浅谈商务谈判中倾听的技巧

浅谈商务谈判中倾听的技巧

　　商务谈判是指从事商务活动的当事人为了各自的经济利益所进行的磋商活动。因为商务谈判是围绕经济利益来进行，因此参加谈判的商务人员都十分慎重，唯恐遗漏对方的表述。倾听在商务谈判中就是谈判者凭助听觉器官接受对方言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程。在商务谈判中，倾听的技巧主要表现在以下几个方面：

　　1 倾听要专心致志、不能心不在焉

　　在商务谈判中专心致志倾听，就是要求谈判人员在听对方陈述时要聚精会神，同时，还要以积极的态度去倾听。要做到专心致志，就要避免出现心不在焉、“精神溜号”的现象发生。即使是双方已经很熟悉，也不能充耳不闻，万万不可将注意力分散，因为万一对方表述的内容为隐含意义时，没有专心致志就会造成没有领会到对方的意图或理解错误，会造成理解偏差。精力集中地听，是商务谈判中最基本、最重要的问题。心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120～200字，而听话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。也许恰是在这个时候，对方讲话的内容与你理解的内容有偏差，或是对方传递了一个重要信息，使你没有理解或理解错误，因此，在商务谈判中必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话，并用积极的态度去听，而不是消极地或是心不在焉地去听。只有专心致志的倾听，成功的可能性才比较大。在倾听时要注视讲话者，主动与讲话者进行目光交流，并做出相应的表情以鼓励讲话者。如微微一笑，或是赞同地点点头，或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助你精力集中并起到良好的收听效果。作为一名商务谈判人员，应该养成有耐心地倾听对方讲话的习惯，这也是一个谈判人员个人修养良好的标志。在商务谈判过程中，当你不太理解对方的发言、甚至难以接受时，千万不可心不在焉，或者表示出拒绝的态度，这样做会引起对方反感，对谈判继续进行可能非常不利。当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散我们的精力而耽误倾听下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱己方听话的能力，从而影响倾听效果。因此，切记不要为了急于判断问题而耽误倾听。

　　2 要通过记录来做好倾听

　　在商务谈判中，人们当场记忆并将内容全部保持的能力是有限的，为了弥补这一不足，应该在对方陈述时做好记录。做记录的好处在于：一方面，记录可以帮助自己回忆和记忆，而且也有助于在对方发言完毕之后，就某些问题向对方提出质询，同时，还可以帮助自己作充分的分析，理解对方讲话的确切含义与精神实质；另一方面，通过做记录，可以给对方留下重视其讲话的印象，同时会对对方产生一种鼓励作用。对于商务谈判这种信息量较大且较为重要的活动来讲，一定要做记录，过于相信自己的记忆力而很少动笔做记录，对谈判来讲是不利的。因为，在谈判过程中，人的思维在高速运转，大脑接受和处理大量的信息，加上谈判现场的气氛很紧张，对每个议题都必须认真对待，所以只靠记忆是办不到的。实践证明，即使记忆力再好也只能记住大概内容，有的内容会忘得干干净净。因此，做记录是不可少的，而且也是比较容易做到的用以清除倾听障碍的好办法。

　　3 要对对方的陈述进行分析

　　在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对方的发言。通常情况下，人们说话时总是边说边想，来不及整理，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本听不出什么是重点，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样才能抓住重点，收到良好的倾听效果。

　　4 要端正心态克服先入为主的做法

　　在商务谈判中，先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见，这种做法对己非常不利。因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方的谈话。其结果往往是使听到的信息变形地反映到自己的脑海中，导致自己接受的信息不准确、判断失误，从而造成行为选择上的失误，所以必须克服先入为主的倾听做法，将对方的意思听全、听透。商务谈判交往的双方缺一不可：既要有陈述者，又要有听话者，而且每个人都应轮流扮演听话者的角色。作为一个听话者，不管是在什么情况下，如果你不明白对方说出的话是什么意思，你就应该用各种方法使对方知道这一点。你可以向对方提出问题加以核实，或者积极地表达出你听到了什么。

　　5 要创造融洽的谈判气氛，使谈判双方能够顺利地交流

　　人们都有这样一种心理，即在自己所属的领域里交谈，无需分心于熟悉环境或适应环境；而在自己不熟悉的环境中交谈，则往往容易变得无所适从，导致正常情况下不该发生的错误。可见，有利于己方的谈判气氛，能够增强自己的谈判地位和谈判实力。对于一些关系重大的商务谈判工作，如果能够进行主场谈判是最为理想的，因为主场谈判容易创造融洽的谈判气氛，有利于己方谈判人员发挥出较好的谈判水平。如果不能争取到主场谈判，至少也应选择一个双方都不十分熟悉的中立场所，这样也有利于创造相对融洽的谈判气氛，有利于双方交流。

　　以上是商务谈判倾听的主要技巧，通过这几个方面进行努力，谈判过程中“听”的障碍就可以减轻或消除，也就很少或不会发生因听不见、听不清、没听懂而使双方发生冲突的现象

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