东苑世界策划书范本
a.人员安排：每周六、日期各安排2名置业顾问到各展点。展点确定后，人员培训及巡排由“中国策划研究院”**项目组负责。
b.接待工作：展点物业顾问员负责各展点的现场接待工作，将诚意客户送上看楼专车后，本职工作完毕。售楼处置业顾问不仅要负责接待各展点来的客户，并要追踪迫其落定，直至成交。
c.资料准备：展点派送“东苑绿世界”的户型单元，6P彩页，派送小礼品，手袋等。同时要悬挂、张贴“东苑绿世界”小区整体规划图，以突出东苑绿世界环境优美，风景怡人的特色。
三、促销活动
促销活动是保证展点工作更加顺利进行的重要手段，如果只是由物业顾问站在那里机械派发资料，势必不会起到良好效果，现将促销活动试述如下：
a.每周末进行一次有奖问答活动，先由参与客户填写一份问答，方可获得一次抽奖机会，抽中奖者可获5元现金或其它小礼品一纷。
b.对每位愿意到现场看楼的客户，也可告之其到售楼处，可获得其它礼品或“XX入场券”等。
c.对本盘目前销售不好的户型，朝向不好的户型拿出数套，在各展点设立“一周优惠楼盘展示牌”告知目标客户在一周内购买这些住房可获得3－5个点的额外优惠，且数量有限，先购先得，具体价格由售楼处灵活掌握。
d.同时各展点可放置“看房专车”一部，对诚意客户可承诺专车接送，以增强其看房兴趣与可能（车辆安排由发展商解决）
（一）媒体宣传
我们主要考虑在三家媒体进行周期广告宣传1.**日报2.半岛报3.视点访谈。为了更好的配合本阶段的销售工作，我们这一时期的广告重点主要集中在以下两个方面：
1.价格策略。
以含蓄的方式突出“东苑绿世界，尊而不贵”的价格优势。同时，宣传本项目“闹中取静”的独特地理位置优势，让人们产生一种较低价位轻松入住东苑绿世界的感觉。同时，这样做也能抓住一批持观望态度的客户。
(二)其它促销创意
1、买房送装修，套餐或由开发商设计好不同格调的装修由客户选择，将装修资金计入按揭减轻客户负担。
2、引入名校概念，**西路是一个较为特殊的片区，未来周边配套虽较为完善，周边却没有高档次的学校，这对该片区教育子女问题不能不说是一种缺憾。如果发展商能联系到诸如实验小学等名校，解决业主子女就学问题，将对整个片区产生良好的反应。同时会极大地刺激一部分潜在的购买欲望。而我们可将它作为我们的宣传卖点。
第二节业主告知，口碑宣传
利用前期业主促进后期销售，也值得一试的销售手法。因为经过亲友的介绍，更有说服力，而且业主能够通过自己的亲自感受带给潜在客户的一种家的氛围。增加亲和力与认同感。所以我们要做好业主的感情联络工作，辅助之以一定的让利活动，必然起到一定的效果，具体操作如下：
以图片的形式由保安送至前期业主的信报箱。告之东苑绿世界的价格优惠信息，以及业主介绍客户我们可以给予的优惠措施(此方法操作简单，可以采用)。
现将告业主函样本附于文后，以供参考。
尊敬的先生/小姐
您们好!
首先，感谢各位多年来对东苑房地产开发有限公司的支持!**东苑绿世界在本市享有盛名是与各位分不开的。目前，我公司开发的东苑绿世界，正在进一步的热卖之中。您美丽的.家园将添不少新的成员!
诚意邀请各位亲朋好友入住这个大家庭。若是您本人的购买，我们会在原定优惠的基础上，另外给你1%的优惠，若是您介绍的亲友购买，东苑房地产公司将减免您两平的物业管理费以表谢意。希望您能一如既往地支持我们的工作，将东苑绿世界建设成为更加美丽的家园!
如有不详之处，请到售楼处咨询或致电7285888，7286888，7285988，7286887
上海东苑房地产公司
**东苑置业有限公司售楼处
2002年月日
第三节其他类客源渠道的拓展策略
一、挖掘**周边乡镇的潜在实力客户。
根据前期调查分析及售楼处业主资料显示，目前**市周边城镇个体户或私人购买率占总购买率的30%左右。考虑到前期广告投放量对周边乡镇影响较小，因而本次开盘后计划配合媒体广告等活动，进一步深入到乡镇内部作一些活动，增强广告的渗透力，具体操作如下：
A：宣传车
用一辆专车，上面采用大喷绘（规格未定）至乡镇各街道宣传，并用喇叭。
喷绘内容“绿世界效果图”，“轻松置业”广告语，电话热线，地理位置。
二、派发单页
用8P单页，针对准客户区派发，附部分调查问卷。
三、抽奖活动
在闹市区集中进行类似前部分例如新世纪广场门口的促销活动，处理尽可灵活些。
四、名表、珠宝店展示海报及摄影手册
各大名表，珠宝店是我们潜在客户经常光顾之处，如果在此做足文章，也可以为我们带来不少客源，考虑到名表，珠宝店的特殊性，我们宣传手段也要做一些针对性调整。
a.展示海报
⑴、这里的展示海报最好以灯箱广告为主，配以多组射灯，增强光彩夺目的效果，这样能更好地突出我们楼盘的尊贵素质，可以起到24小时宣传效果。
⑵、可以将拍摄精美的小区图片放大或做成油画效果，用像框的形式在名表、珠宝店中心悬挂，起到一定的作用，
b.摄影手册
这里的摄影手册是指类似于各大影楼门前展示的制作清良，我们可以与各珠宝店、表中心协商在其入口处或大厅内设立不锈钢展示台。上面摆放摄影手册，供顾客翻阅。
A.展示台要作精良，与名表中心氛围相衬。
B.图册厚，页数多，画面尽可放大，辅之以优美的文字说明。
2、挖掘**市内“国际名牌企业”的潜在客户群。
根据调查分析显示，国际名牌企业内部的相当大一部分外籍人士或国内非本地户口一类人，由于婚姻或工作等多方面逐渐稳定的影响， 此地落户，形成一股相当实力的潜在客户群，这类人观念前卫，收入稳定，其置业水平与我们锁定的目标客户颇为相似。因而仔细挖掘此类客户群体，可能会产生新的效果，具体操作如下：
a.建议在此类人群活动频繁地带，做路牌广告，用频繁的视觉冲击加深人信对我们楼盘的印象。
b.临时性组织人员在这些企业门口或人员集中的地方派发单页，内容同上。
第四节（新价格实施及相关策略）新价格策略实施
对本盘自去年开盘以来的各阶段价格调整分析，目前我们所取的价格是在一个理性范围，因而根据近期销售状况，我们采取继续维持现售价格，但在说法上应注意采取以下两种方式：
1.为了避免前阶段即（2002年4月份）跌价带来的负面影响，我们向客户解释说，这次价格调整是有时间性的，并不是任何时间购买都会有如此优惠，或说此次降价仅限前20套，并非所有房屋都降价销售。即先买优惠，不分朝向，销售完前20套即无优惠。这样做，可以较为合理的解释调整原因，且让诚意客户产生一种紧迫感。有一种“机不可失，失不再来”的感觉。从而加快成交进度。
2.结合销控，贴底价销售。这样做，可以在保底价的基础上，尽量以较高的价格将房屋卖出。当然，就需销售人员掌握有相当经验技巧。
2001.10.151998元不带任何配套
2001.121998元带400元装修带配套（暖气、燃气、对讲、宽带、有线）
2002.41998元带400元装修，户式中央空调、燃气、对讲、宽带
2002.6在4月份价格基础上涨30元/m2
第五节售控同步
从目前的销售状况及价格走势来看，整体销售最渐见回升，但离开发商预计的销售目标仍有很大的距离，况且小势的回升，并不能说明，整体销售已经完全超过了风险临界点。如果此时不注意销售控制，特别是在价格上的控制（即价位同销售率一齐上升）很可能会将近期刚刚回升的销售又带入另一个低谷。因此我们的建议是：
（1）接盘后，前段时期即一个月以内，维持现状价位（即2002年6月份的价格）。既不上升，更不要下调在本次活动强势媒体、广告的效果下势必会刺激一部分意向消费群，提高销售率，促使第一阶段预测销售量能达到余下销售的30%左右。
（2）第二阶段，视第一阶段的销售效果，适当上涨价格，使整体平均价格控制在开发商原计划的平均价格范围内，由于此时有后期的一段销售后，整体销售已有了一定的基础，销售已有一定氛围。此时，观望前期价格，作一个合适价格幅度上调。
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