采购谈判技巧和策略

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采购谈判技巧和策略

　　导语：采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。下面是小编为你准备的采购谈判技巧和策略，希望对你有帮助！

　　采购谈判技巧和策略

　　一、谈判的定义：

　　“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人的部分之一。谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是大型综合超市，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

　　采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间通过商谈或讲座以达成协议”。所以成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而并非只有价格。

　　在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

　　二、采购谈判的目标：

　　在采购工作上，谈判通常有五项目标：

　　（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格

　　（2）要使供应商按规定准时与准确地执行合约。

　　（3）在执行合约的方式上取得某种程度的控制权。

　　（4）说服供应商给本公司最大的合作。

　　（5）与表现好的供应商取得互利与持续的良好关系。

　　1、公平而合理的价格：

　　谈判可单独与供应商进行或由数家供应商竞标的方式来进行。单独进行时，采购人员应该先分析成本或价格。数家竞标时，采购人员应选择两三家较低标的供应商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

　　2、交货期：

　　在采购工作上交货期通常是采购人员最容易忽略的问题，也是供应商的最大问题。大多是因为：

　　（1）采购人员订货时间太短，供应商生产无法配合。

　　（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。不切实际的交货期将危害供应商的商品质量并增加他们的成本,间接会使供应商价格提高。故采购人员应该随时了解供应商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

　　3、供应商的表现：

　　表现不良的供应商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成顾客的不满，因此采购人员在谈判时，除价格外还应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款及无法履行义务的责任与处罚措施。对于合作良好的供应商，则应给予较多的订单或其他的方式来奖励，毕竟买卖双方要互利，才可维持长久的关系。

　　4、与供应商维持关系：

　　采购人员应了解任何谈判都是与供应商维持关系的过程的一部分。若某次谈判采购人员让供应商吃了闷亏或大亏，供应商若找到适当时机时，也会利用各种方式回敬采购人员。因此采购人员在谈判过程中应在本公司与供应商的短期与长期利益中，求取一个平衡点，以维持长久的合作关系。

　　三、谈判的有利与不利的因素：

　　谈判中有些因素对采购人员或供应商而言是有利的或是不利的，采购人员应设法先研究这些因素：

　　1、市场的供需与竞争状况。

　　2、供应商价格与质量的优势或缺点。

　　3、成本的因素。

　　4、时间的因素。

　　5、相互之间的准备工作。

　　四、谈判技巧：

　　谈判技巧是采购人员的必须掌握的技能，所有采购人员都应该花时间去研究这些技巧，以求事半功倍。下列谈判技巧值得本公司采购人员借鉴：

　　1、谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况的了解，对本公司的了解，对供应商的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　　2、谈判时要避免谈判破裂：有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

　　3、只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、助理、副总经理总经理或董事长，看供应商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可以避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好先了解清楚对方的权限。

　　4、尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时间与相应的差旅费用。

　　5、放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用这一弱点要求采购人员先作出让步。

　　6、采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开方式的问话方式，让对方尽量暴露出自身的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方如果难以招架，自然会作出让步。

　　7、必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或暂停谈判，以缓和气氛。

　　8、尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。因此采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，从而对方也会愿意给面子。

　　9、尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可找到他们的优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

　　10、尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应该赶尽杀绝，丝毫不能让步。

　　事实证明，大部分成功的采购谈判都是在和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供应商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

　　11、以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定。此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答覆或决定也不迟，毕竟没有人是万事通。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，聪明的采购总是先深思熟虑，再作决定。

　　12、不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在家世界的立场，如果谈判的结果是60/40，70/30或甚至是80/20也就不会“于心不忍”了。

　　五、谈判的十二戒：

　　采购人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会将会大增。

　　1、准备不周。

　　2、缺乏警觉。

　　3、脾气暴躁。

　　4、自鸣得意。

　　5、过分谦虚。

　　6、不留情面。

　　7、轻诺寡言。

　　8、过分沉默。

　　9、无精打采。

　　10、仓促草率。

　　11、过分紧张。

　　12、贪得无厌。

　　六、谈判的项目：

　　本公司采购人员经常必须谈判的项目包括：

　　质量、交货期、包装、交货应配合事项、价格、售后服务保证、订购量、促销活动、折扣、广告赞助、付款条件、进货奖励

　　七、谈判策略

　　1、质量方面质量的传统解释是“好”或“优良”，对本公司采购人员来说，质量的定义应该是：符合买卖双方所约定的要求或规格的就是好的质量。因此采购人员应该设法了解供应商对本身商品质量的认知或了解的程度，管理制度较为完善的供应商应该可以提供以下有关质量的文件：商标注册证、卫生许可证、检测报告、质量认证、3C认证

　　采购人员必须向供应商取得以上资料，才能够开始交易。通常在合同及订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的：

　　市场上的商品等级、性能的规格、品牌、工程图、商业上常用的标准、样品（卖方或买方）、物理或化学的规格以上的组合

　　采购人员在谈判时应该首先与供应商对商品的质量达成互相同意的质量标准，以避免日后的纠纷甚至法律诉讼。

　　对于不良品或仓储运输过程中损坏的商品，采购人员在谈判时应该要求无条件退货或退款。

　　2、包装方面

　　包装可分为两种：内包装及外包装。内包装是用来保护、陈列或说明商品用途的，而外包装则仅用在仓储及运输过程中的保护。在自选式的营业方式中，包装有着较为重要的作用。

　　外包装如果不够坚固，仓储运输的损坏太大，降低作业效率，并影响利润。外包装如果太坚固，供应商成本可能会增加，导致采购成本偏高，商品价格缺乏竞争力或毛利降低。

　　3、价格方面

　　除质量以外，价格是所有谈判事项中最重要的项目。本公司在消费者心目中的形象是高质量低价格。如果采购人员对任何其准备采购的商品，以进价加上本公司合理毛利后，自己判断此价格无法吸引消费者购买，就不应该向该供应商采购。

　　在谈判前，采购人员应该事先调查市场价格，不能凭供应商片面之词，受骗上当。如果没有相同商品的市场价格可查，应该参考同类其他商品的市场价格。

　　在价格谈判中，列举供应商产品在本公司销售的好处非常重要，比如：销售量大、提高市场占有率、节省运费（使用DC时）、降低营销费用、清理库存等等。

　　价格谈判是所有商业谈判中最敏感也是最困难的项目，非常具有挑战性。采购人员应该认识到这一点，运用各种谈判技巧去完成这一艰巨任务。

　　4、订购量方面由于本公司与供应商是长期合作的关系，因此没有必要与供应商谈一次性进货量的大小（除非是某些特定的促销谈判或切货）。但为了方便门店订货及以后使用系统自动补货，采购人员必须与供应商谈好每笔订单的最低订购数量或金额。从理论上来说，最低订购数量或金额越小，门店库存控制及损耗控制越好。但过低的订购数量或金额必然增加供应商的运输费用，会间接导致采购成本的增加。因此采购人员必须重视此一项目，根据实际情况与供应商协商制定合理的最低订购数量或金额。

　　5、折扣方面

　　折扣通常有新品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等等。有些供应商可能会由全无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员应该引述各种形式的折扣要求供应商让步。

　　6、付款条件方面

　　付款条件与采购价格息息相关，许多知名品牌的供应商不同的付款期有相应不同的价格折扣。目前一般供应商的付款条件是月结30~90天左右，采购人员应该计算对本公司最有利的付款条件，兼顾付款期与合理进货价格。

　　7、交货期方面

　　一般情况下，交货期越短越好。因为交货期短，则订货频率增加，订购数量相对减少，门店库存压力就可以降低。但采购人员也需要考虑供应商的实际状况（生产能力、仓储及运输能力等等）协商合理的尽可能低的交货期。此条件与最低订购数量有直接关系，可一起洽谈。

　　以后公司使用系统自动补货后，交货期是一个重要的参数。采购人员切记不可轻视此项交易条件。

　　8、交货应配合事项

　　本公司是大型综合超市，商品的进出量大，如果供应商不能在送货作业上密切配合，则双发无法合作。采购人员在谈判时，必须明确要求供应商准时准确的将本公司订购商品送到本公司指定的门店收货部或物流中心，并按要求卸货、验收、入库。

　　9、售后服务方面

　　对于需要售后服务的商品，例如：家电产品、办公设备、健身器材等等，采购人员在谈判时必须要求供应商在商品包装内提供该商品的保修卡及相应的售后服务单位资料，以方便消费者在需要售后服务时能直接联系，减少卖场人员的工作量。

　　10、促销方面

　　DM刊是本公司促销的一个重要手段，在各个卖场都起到良好的促进销售作用。但这很大程度上决定于采购人员商品选择的正确与否，以及售价是否能吸引消费者上门。在策略上，通常公司会在促销活动前一周左右停止正常订单，刻意多订购促销特价商品，以增加利润，除非采购人员无法取得特别的价格。

　　在促销商品的价格谈判中，采购人员必须了解一般供应商的行销费用预算通常占营业额的10~25%，供应商不难由此预算中拨出一部分作为促销费用，其中包含了上刊费、堆头费、价格折扣等。因此采购人员应该尽量争取拿到这些费用，其中以价格为第一重点，费用次之。

　　11、广告赞助方面

　　为增加本公司利润，采购人员应该积极与供应商谈判争取更多的广告赞助。本公司的广告赞助项目包括：上刊商品广告、卖场包柱广告、银台灯箱广告、上下扶梯的看板广告等等。其中上刊商品广告赞助费用最大，按照行业经验，应该占DM刊印刷及邮递费用的80%左右，采购人员必须要求供应商赞助此项费用。

　　12、进货奖励方面进货奖励与数量折扣是有区别的，进货奖励是指一段时间（通常是以一年计算）达成一定的进货金额后，供应商给予的奖励，在本公司称为返利。而数量折扣是指单次订货的数量超过某一范围时给予的价格折扣，如宝洁公司单次订货量达500件或1000件时给予的折扣。目前本公司的进货奖励（返利）分为两种：无条件返利（月返）及有条件返利（年返）。其中无条件返利（月返）其实是价格折扣中的一部分，是在价格谈判完毕后争取成本降低的另一种方式。有条件返利才是真正意义上的进货奖励，按惯例通常在1~10%左右，供应商因为业绩的需要很乐意提供此种奖励。此种奖励对本公司的利润提升很有帮助。有些品牌商品供应商因各种原因不愿意以较低价格供货时，采购人员应该积极争取更高的有条件返利。但进货条件部分必须考虑实际情况，切忌为了合同条款好看订定高的进货条件，实际根本达不到而无法获得奖励。也不要为了争取奖励，在年终时盲目加大采购数量，造成库存积压，甚至过季后打折销售，就得不偿失了。（次种情况最容易在家电或知名品牌快速消费品中出现）

　　八、异议处理

　　在采购谈判中，采购人员要面对的大都是一些资深业务人员，他们在零售业已经工作了很久，也与其他公司的采购人员作过很多次的谈判，难免会提出许多难以处理的问题（即“异议”），让新的采购人员不知所措。

　　异议一般分为三类：真正的异议、错误的异议、假的异议。比较可行的异议处理原则是：

　　1、真正的异议

　　这种异议的处理应该先以开放式的问题确定对方的异议是否真实，如果真实，那采购人员应该尽量陈述公司有利的条件，强调本公司为应商带来的利益，以满足他的需求，例如：销售量（销售量大，可以满足供应商需求）利润（=销售量*单位毛利率+节约的营销、配送及财务费用）清除库存（促销是清除供应商库存的有效方式）市场占有率（商品有保障，将部分竞争品牌排除在外等）迅速的付款（直接按照合同约定将货款汇入银行帐号）典型的真正的异议例如：“这个价格已经是我们的最低价格了，我们不能再降了。”采购人员可以以各种方式询问他的需求，再以最有效的方式说明来满足他的需求。

　　2、错误的异议

　　这种异议是因为供应商对本公司的经营形式或经营策略不了解而造成的，所以只须求证就可以用真正的异议来处理。

　　典型错误的异议例如：“给你们的促销价格这么低，我怎么能有利润可言？”这种问题就是不了解本公司的促销策略，所以采购人员要耐心的向供应商说明促销的目的及作用，并满足他的需求。

　　3、假的异议

　　这一类的异议要特别小心，因为它可能是个陷阱，如果没有了解清楚就有可能陷入圈套，在谈判时处于被动。采购人员如果无法当场辩明假的异议，就应该暂缓处理，将异议记录下来，留待下次谈判再处理，让自己有足够的时间去查验、思考并研究处理的方法和对策。

　　典型假的异议例如：“如果给你们这样低的供价，我就会亏本了。”对方的意思其实是要求更高的价格，如果采购人员对成本或市场价格很了解，可以当场举证反驳。如果不了解，不妨以退为进，留待下回协商，同时自己能有充分的时间去研究。

　　4、较常见的异议

　　如果采购人员充分研究谈判的技巧及异议处理的原则，将发现下列常有的异议可以顺利的解决。

　　（1）我们如果低价卖给家世界，对原有的客户无法交待。

　　（2）家世界的售价太低了，会影响其他通路的销售意愿。

　　（3）这个供货价格已经接近成本了，是最低的，不能再低了。

　　（4）我们没办法再给其他折扣了，再给就亏本了。

　　（5）我们没有广告预算可以给你们交纳上刊费。

　　（6）我们不能生产更大规格的包装，或大包装并不会更便宜。

　　（7）我们从来不做促销活动，或我们不对连锁店作促销。

　　（8）我们给你们的这个供价是没有售后服务的，我们也不接受退货，否则价格还要上浮10%。

　　（9）我们没有送货的服务，我们的客户都是自己来提货的。

　　（10）我们必须货到付款。

　　（11）我们不能更改包装，如果改成挂钩式的，每个要加2元。

　　当然，采购人员在实际谈判时会听到更多的异议，但一定要记住：供应商的异议并不是拒绝，而是他真正的需求尚未表明。采购人员应该利用各种技巧，试探他真正的需求，不要去回答自己不了解的事情。以退为进，满足供应商真正的需求，从而达到自己的目的。

　　采购谈判教程

　　一，谈判前要有充分的准备

　　知己知彼，百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限，以及其他谈判的目标，这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序，将重点简短地写在纸上，在谈判时随时参考，提醒自己。

　　二，只与有权决定的人谈判

　　谈判之前，最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长，依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样，采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间，同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。

　　三，尽量在本企业办公室内谈判

　　生産商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里谈业务。除了提高采购活动的透明度、杜绝个人交易行为之外，最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位。在自己的地盘上谈判，除了有心理上的优势外，还可以随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可以节省时间和旅行的开支，提高采购员自己的时间利用率和工作效率。

　　四，对等原则

　　不要单独与一群供应商的人员谈判，这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则”，也就是说：我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈，先拒绝，在研究对策。

　　五，不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣

　　交易开始前，对方的期待值会决定最终的交易条件，所以有经验的采购员，无论遇到多好的商品和价格，都不过度表露内心的看法。让提供商得到一个印象：费九牛二虎之力，终于获取了你一点宝贵的进步!永远不要忘记：在谈判的每一分钟，要一直持怀疑态度，不要流露与对方合作的兴趣，让供应商感觉在你心中可有可无，这样可以比较容易获得有利的交易条件。

　　对供應商第一次提出的条件，有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说：“什么!?”或者“你该不是开玩笑吧?!”从而使对方产生心理负担，降低谈判标准和期望。

　　六，放长线钓大鱼

　　有经验的采购员会想办法知道对手的需要，因此尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员的需要。但采购员要避免先让对手知道我公司的需要，否则对手会利用此弱点要求采购人员先作出让步。因此采购人员不要先让步，或不能让步太多。

　　七，采取主动，但避免让对方了解本企业的立场善用咨询技术，“询问及征求要比论断及攻击更有效”，而且在大多数的时候，我们的供应商在他们的领域比我们还专业，多询问，我们就可获得更多的市场信息。故采购员应尽量将自己预先准备好的问题，以“开放式”的问话方式，让对方尽量暴露出其立场。然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力。对方若难以招架，自然会做出让步。

　　八，必要时转移话题若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈判，有经验的采购人员会转移话题，或暂停讨论喝个茶，以缓和紧张气氛，并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。

　　九，谈判时要避免谈判破裂，同时不要草率决定

　　有经验的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。但另一方面，采购人员须说明：没有达成协议总比达成协议的要好，因为勉强达成的协议可能后患无穷。很多人在谈判时大方向是知道的，但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零，谈完了一点耗得你筋疲力尽时，他又突然跳到另一点，有时会绕回刚才那一点。这时，厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。

　　其次，对于厂商，你要不断地告诉他，你已经为他做些什么，让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判，不要害怕主动终止会带来什么负面效应，你要“斗争”到底。适当的时候，你也要做出一些让他们吃惊的行为，让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步，“斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略(只不过我要尽力赢多一点)。

　　采购谈判作用

　　1、深入市场、及时调整：深入客户调查，跟踪所购产品的使用情况，与行销、品管一道深入市场调查，随时调整所购产品的标准，达到即能用好又能节约;

　　2、减少采购半径，合理降低物流成本;

　　3、做好新原料的开发，持续开发符合我司使用标准的单体调料供应商在采购议价上可供多家比价，采购渠道逐渐向产地(国内、转移;

　　4、强化服务意识、延伸管理，服务到源头、终端，减少供应商的成本;

　　5、细化管理、源头抓起：从源头细化供应商产品成本、包括供应商原料价格、原料构成、制造成本、管理费用，制定合理的采购价格;

　　6、通过与供应商的沟通交流提升配合效率，降低共同成本，努力完成专家型采购的团队建设。

　　7、为企业提供所需的物料和服务

　　这是采购管理最基本的目标。最初，采购部门就是为此目标而设的。提供不间断的物料和服务，以便使整个组织正常运转，这是采购部门的第一要务。

　　8、力争最低的成本

　　在一家典型的企业中，企业采购部门的活动消耗的资金最大。除此之外，企业采购活动的经济杠杆效用也非常明显。

　　9、使存货和损失降到最低限度。

　　10、保持并提高自己的产品或服务。

　　采购谈判技巧及案例

　　采购价格谈判是采购人员与供应商业务人员讨价还价的过程。对于采购人员来说，是想办法压价的过程；而对于业务员来说，是固守报价的过程。而采购员在压价时应掌握五种技巧。

　　第一种技巧：还价技巧

　　1、要有弹性

　　在价格谈判中，还价要讲究弹性。对于采购人员来说，切忌漫天还价，乱还价格；也不要一开始就还出了最低价。前者让人觉得是在“光天化日下抢劫” , 而后者却因失去弹性而处于被动，让人觉得有欠精明，从而使价格谈判毫无进行的余地。

　　2、化零为整

　　采购人员在还价时可以将价格集中开来，化零为整。这样可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感，会比用小数目进行报价获得更好的交易。这种报价方式的主要内容是换算成大单位的价格，加大计量单位。如：将“公斤”改为“吨”；“两”改为“公斤”；“月”改为“年”；“日”改为“月”；“小时”改为“天”；“秒”改为“小时”等。

　　3、过关斩将

　　所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争。但是，供应商的降价意愿与幅度，视议价的对象而定。因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管来和供应商议价。当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

　　若采购金额巨大，采购人员甚至可进而请求更高层的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高层主管与对方的高层主管直接对话，此举通常效果不错。因为，高层主管不但议价技巧与谈判能力高超，巨社会关系及地位崇高，甚至与卖方的经营者有相互投资或事业合作的关系。因此，通常只要招呼一声，就可获得令人意想不到的议价效果。

　　4、压迫降价

　　所谓压迫降价，是买方占优势的情况下，以胁迫的方式要求供应商降低价格，并不征询供应商的意见。这通常是在卖方处于产品销路欠佳，或竞争十分激烈，以致发生亏损和利润微薄的情况下，为改善其获利能力而使出的杀手锏。

　　此时采购人员通常遵照公司的紧急措施，通知供应商自特定日期起降价若干；若原来供应商缺乏配合意愿，即行更换供应来源。当然，此种激烈的降价手段会破坏供需双方的和谐关系；当市场好转时，原来委曲求全的供应商，不是“以牙还牙”抬高售价，就是另谋发展，因此供需关系难能维持良久。

　　5、敲山震虎

　　在价格谈判中，巧妙地暗示对方存在的危机，可以迫使对方降价。

　　通过暗示对方不利的因素，从而使对方在价格问题上处于被动，有利于自己提出的价格获得认同。这就是还价法的技巧所在。但必须“点到为止”，而且要给人一种“雪中送炭”的感觉，让供应商觉得并非幸灾乐祸、趁火打劫，而是真心诚意地想合作、想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助，那么还价也就天经地义了。

　　第二种技巧：杀价及让步技巧

　　一、杀价技巧

　　采购谈判中的杀价技巧如下表：

　　二、让步技巧

　　采购人员应知的让步技巧具体如下。

　　●谨慎让步，要让对方意识到你的每一次让步都是艰难的，使对方比充满期待；并且每次让步的幅度不能过大。

　　●尽量迫使对方在关键问题上先行让步，而本方则在对手的强烈要求下，在次要方面或者较小的问题上让步。

　　●不做无谓的让步，每次让步都需要对方用一定的条件交换。

　　●了解对手的真实状况，在对方急需的条件上坚守阵地。

　　●事先做好让步的计划，所有的让步应该是有序的。并将具有实际价值和没有实际价值的条件区另别开来，在不同的阶段和条件下使用。

　　第三种技巧：讨价还价技巧

　　一、欲擒故纵

　　由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智。采购人员应该设法掩藏购买的意愿，不要明显表露非买不可的心态；否则若被供应商识破非买不可的处境，将使采购人员处于劣势。

　　所以，此时采购人员应采取“若即若离”的姿态，从试探性的询价着手。若能判断供应商有强烈的销售意愿，再要求更低的价格，并作出不答应即行放弃或另行寻求其它来源的意向，通常，若采购人员出价太低，供应商无销售的意愿，则不会要求采购人员加价；若供应商虽想销售，但利润太低，即要求采购人员酌情加价。此时，采购人员的需求若相当急迫，应可同意略加价格，迅速成交；若采购人员并非迫切需求，可表明绝不加价的意思，供应商则极可能同意买方的低价要求。

　　二、差额均摊

　　由于买卖双方议价的结果，存在着差距。若双方各不相让，则交易告吹：采购人员无法取得必需的商品，供应商丧失了获取利润的机会。因此，为了促成双方的成功交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半。

　　三、迂回战术

　　在供应商占优势时，正面议价通常效果不好，此时应采取迂回战术才能奏效。

　　【案例】

　　某超市在本地的总代理购入某项化妆品，发现价格竟比同行业某公司的购入价贵。因此超市总经理要求总代理说明原委，并比照售予同行业的价格。但是总代理未能解释其中道理，也不愿意降价。因此，采购人员就委托原其国的某贸易商，先行在该国购入该项化妆品，再转运至超市。因为总代理的利润偏高，此种转运安排虽然费用增加，但总成本还是比通过总代理购入的价格便宜。

　　当然，此种迁回战术是否成功，有赖于运转工作是否可行。有些原厂限制货品越区销售，则迂回战术的执行就有困难。

　　四、直捣黄龙

　　有些单一来源的总代理商，对采购人员的议价要求置之不理，一副“姜太公钓鱼，愿者上：钩”的姿态，使采购人员有被侮辱的感觉。此时，若能摆脱总代理商，寻求原制造商的报价将是良策。

　　【案例】

　　某超市拟购一批健身器材，经总代理商报价后，虽然三番两次应邀前来议价，但总代理商却总是推三阻四，不切主题。后来，采购人员查阅产品目录时，随即发送要求降价 12 ％的传真给原厂。事实上其只是存着姑且一试的心理。不料次日原厂回电同意降价，使采购人员雀跃不已、欣喜若狂。

　　从上述的事例中，可以看出采购人员对所谓的总代理应在议价的过程中辨认其虚实。因为有些供应商自称为总代理，事实上并未与国外原厂签订任何合约或协议，只想借总代理的名义自抬身价，获取超额利润。因此，当采购人员向国外原厂询价时，多半会获得回音。但是，在产、销分离制度相当严谨的国家，如日本，则迁回战术就不得其门而入。因为原厂通常会把询价单转交当地的代理商，不会自行报价。

　　五、哀兵姿态

　　在居于劣势情况下，采购人员应以“哀兵”姿态争取供应商的同情与支持。由于采购人员没有能力与供应商议价，有时会以预算不足作借口，请求供应商同意在其有限的费用下，勉为其难地将货品卖给他，而达到减价的目的。

　　一方面采购人员必须施展“动之以情”的议价功夫；另一方面则口头承诺将来“感恩图报”，换取供应商“来日方长”的打算。此时，若供应商并非血本无归，只是削减原本过高的利润，则双方可能成交；若采购人员的预算距离供应商的底价太远，供应商将因无利可图，不为采购人员的诉求所动。

　　六、釜底抽薪

　　为了避免供应商处于优势下攫取暴利，采购人员应同意让供应商有“合理”的利润，否则胡乱杀价，仍然给予供应商可乘之机。因此，通常采购人员应要求供应商提供其所有成本资料。对国外货品而言，则请总代理商提供一切进口单据，借以查核真实的成本，然后加讨一合理的利润作为采购的价格。

　　第四种技巧：直捣黄龙

　　即使面临通货膨胀、物价上涨时，直接议价仍能达到降低价格的功能。因此在议价协商的过程中，采购人员可以用直接议价的方式进行谈判。其具体技巧有如下四种。

　　技巧一：以原价订购

　　当供应提高售价时，往往不愿意花太多时间在重复议价的交涉上。因此若为其原有的顾客，则可利用此点，要求沿用原来价格购买。

　　技巧二：直接说明预设底价

　　在议价过程中，采购人员可直接表明预设的底价，如此可促使供应商提出较接近该底价的价格，进而要求对方降价。

　　技巧三：不干拉倒

　　此法适用于：当采购人员不想再讨价还价时；当议价结果已达到采购人员可以接受的价格上限。

　　技巧四：要求说明提高售价的原因

　　供应商提高售价，常常归到原料上涨、工资提高、利润太薄等原因。采购人员在议价协商时，应对任何不合理的加价提出质疑，如此可掌握要求供应商降价的机会。

　　第五种技巧：间接议价技巧

　　一、针对价格的议价技巧

　　在议价的过程中，也可以以间接方式进行议价。采购人员可用下列三种技巧来进行协商。

　　●议价时不要急于进入主题。在开始商谈时，最好先谈一些不相关的比话题。借此熟悉对方周围事物，并使双方放松心情，再慢慢引入主题。．

　　●运用“低姿势”。在议价协商时，对供应商所提的价格，尽量表示困难，多说“唉” “没办法！”等字眼，以低姿势博取对方同情。

　　●尽量避免书信或电话议价，而要求面对面接触。面对面的商谈，沟通效果较佳，往往可通过肢体语言、表情来说服对方，进而要求对方妥协，予以降价。

　　二、针对非价格因素的议价技巧

　　在进行议价协商的过程中，除了上述针对价格所提出的议价技巧外，采购人员亦可利用其它非价格的因素来进行议价。其具体技巧如下。

　　1、在协商议价中要求供应商分担售后服务及其它费用

　　当供应商决定提高售价，而不愿有所变动时，采购人员不应放弃谈判，但可改变议价方针，针对其它非价格部分要求获得补偿。最明显的例子便是要求供应商提供售后服务，如大件家电的维修、送货等。在一般的交易中，供应商通常将维修送货成本加于售价中，因此常使采购人员忽略此项成本。所以在供应商执意提高售价时，采购人员可要求供应商负担所有维修送货成本，而不将此项成本进行转嫁。如此也能间接达到议价功能。

　　2、善用“妥协”技巧

　　在供应商价格居高不下时，采购人员若坚持继续协商，往往不能达到效果。此时可采取妥协技巧，对少部分不重要的细节，可做适当让步，再从妥协中要求对方回馈。如此亦可间接达到议价功能。但妥协技巧的使用需注意以下几点。

　　◎ 一次只能做一点点的妥协，如此才能留有再妥协的余地。

　　◎ 妥协时马上要求对方给予回馈补偿。

　　◎ 即使赞同对方所提的意见，也不要答应太快。

　　◎ 记录每次妥协的地方，以供参考。

　　3、利用专注的倾听和温和的态度博得对方好感

　　采购人员在协商过程中，应仔细地倾听对方说明，在争取权益时，可利用所获得的对方资料或法规章程，进行合理的谈判。即“说之以理，动之以情，绳之以法”。

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