战略采购谈判技巧

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战略采购谈判技巧

　　谈判技巧是采购人员的利器。谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，接下来小编为大家推荐的是战略采购谈判技巧，欢迎阅读

　　报价：开发获取更多的优质供应来源，做到供应商实力和商品来源分析。

　　分类报价，将不同类别、功能、甚至是品牌分别询价处理；

　　定期和不定期报价，将通用，少量型号区别定期或不定期询价；

　　报价统一格式，发放认证后资料齐全和潜在合作的优选供应商；

　　报价价格的有效期和附加条件，比如样品提供和账期说明。

　　比价：器件的历史采购价格分析，通过历史价格和现行报价纵横比价。

　　议价：对于确定供应来源和确定产品参考价格的优选供应商进行议价。

　　还价：针对确定供应商参考价格，货期和品质的产品进行定期还价，确认最终采购订单。

　　谈判技巧：树上开花，化零为整，差额均摊，敲山震虎，开低走高，欲擒故纵，釜底抽薪。

　　1、树上开花

　　“树上开花”愿意解释为树上本来没有花，但可以借用假花点缀在上面，让人真假难辨。在具体的采购工作中，可以集中向供应商展示公司的发展和前景规划，建立起供需双方对未来合作前景的信心，基于彼此合作的信任开展相应的采购工作。也可以整合公司内部的器件研发，项目应用型号集中管理，提高单一型号批量采购的数量或者是批次，或者配合上游供应商整合型号资源，以公司名义引起半导体原厂重点关注，以便向半导体原厂申请特价，而最终达到理想价格的目的。

　　2、化零为整

　　"化零为整"解释：把零散的部分集中为一个整体。实际采购的过程中可以把零散的采购整合起来，统一管理一到两家供应商，虽然整体型号数量不多，但是所有品种加起来，采购金额相对来说也能引起供应商的重视，这样一来可以避免了单个型号去寻找一个或者几个供应商，带来供应商管理的托人和难度，进而效率低下。不如化零散为整合，如果单个物料用量增加或者是单价值比较高的时候，再单独的拿出来议价，正所谓“化零为整，各个击破”

　　3、差额均摊

　　"差额均摊"主要是买卖双方议价的结果，存在着差距，若双方各不相让，则交易告吹；买者无法取得必需的商品，卖家丧失了获取利润的机会，双方都是输家。因此为了促成双方的交易，最好的方式就是采取“中庸”之道，即将双方议价的差额，各承担一半，结果双方都是赢家。

　　4、敲山震虎

　　"敲山震虎"是威慑战略的一种表现形式，它是展示军事实力，迫使对方屈服的手段，达到不战而屈人之兵的目的。在实际采购的过程中，如果供应方比较强势，就需要采用威慑战略，迫使对方袖手就擒，要知道采购的通路渠道不可能只是一个，即便是供应商处于垄断的地位，也会有其他品牌相似的功能可以替代参考，这就需要研发在项目初期的时候做好优选和备选的方案，不至于走入颠簸。或者是采用迂回战术以达到敲山震虎的目的，不战而屈人之兵。

　　5、开低走高

　　“开低走高”是在采购的过程中，经常会有供应商要求给出采购接受价格，这个时候就是在考量采购的专业素质和行业经验，以及对元器件的价格趋势理解，通常是比较难给出一个合理的价格，这个时候如果是非要给出接收价格的话，就需要给出一个在器件价格合理波动范围之内一个偏低的价格，通常供应商都会按照接收价格来出货。如果水平比较高的采购，通常会要和供应商再谈一次价格，是因为之前给出的价格，供应商无法满足，采购就需要开低走高的技巧，关键的秘诀在于专业知识和度的把握。

　　6、欲擒故纵

　　"欲擒故纵"解释为故意先放开他，使他放松戒备，充分暴露，然后再把他捉住。实际采购中由于买卖双方势力均衡，任何一方无法以力取胜，因此必须斗智；采购应该设法掩藏采购的意愿，不要明显表露非买不可的心态，否则若被卖家识破非买不可的处境，将使我方处于劣势。所以，此时的采购应采取“若即若离”的姿态，以试探性的询价着手，意图取得采购的主动权。

　　7、釜底抽薪

　　"釜底抽薪"意解是从锅底抽掉柴火，才能使水止沸，比喻从根本上解决问题。战术上是指对强敌不可用正面作战取胜，而应该避其锋芒，削减敌人的气势，再乘机取胜的谋略。在实际批量采购的过程中，应该从渠道的源头来了解价格的区间范围，通常情况下如果是代理商带着半导体原厂来拜访，就可以问问原厂的销售，价格上是否还有降低的余地。元器件的价格往往是代理商的产品经理向半导体原厂的价格管理人员申请的，只有半导体原厂才有元器件的定价权，很多的大型公司都是找原厂来谈价格，商务合作是通过代理商或者是第三方合作伙伴，所以找到控制价格机制的根源，避其锋芒，釜底抽薪。

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