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　　篇一：项目计划书

　　第一部分概述

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　　“动得利”工程机械技术服务有限公司（拟）是一家通过互联网与工程机械行业相结合的网上交易平台。结合现下工程机械行业出现颓势，为解决众多拥有闲置设备的业主及生产销售商希望将闲置设备转换成利润，但苦于租赁、出售渠道难寻的窘态，我们期望通过探索努力，建立起“工程机械+互联网金融”的一条全新的营销道路。

　　我们的创意计划是将线下的二手设备交易、设备租赁、产品维修等传统营销方式通过P2P金融、融资等方式与互联网接轨，为更多有闲置工程机械设备的业主及生产销售商提供便捷、可靠的交易渠道。促进工程机械设备的使用率，为工程机械行业营销、服务带来颠覆性的便捷和灵活。

　　网站金融方面我们将在与第三方金融托管平台建立合作后，前期投入1000万元人民币作保证金，做到资金透明、信用可靠。然后邀请多方调研时支持我们的业主、销售商加入，进一步通过微信公众平台、QQ人际圈等网络宣传方式扩大我们的知名度、影响力，吸引投资人、施工方、承租方等多方加入。

　　“动得利”工程机械技术服务有限公司（拟）现团队成员有潘德志、张明月、孔鹏，指导教师孔春花书记。我们来自吉林交通职业技术学院工程机械分院，对工程机械行业有着“土生土长”的热情，希望通过我们的努力能够将“工程机械+互联网金融”这一条网络营销道路深入人心。促进工程机械行业发展，多方共赢。

　　第二部分项目内容

　　1 立项依据挖掘机械是用铲斗挖掘高于或低于承机面的物料，并装入运输车辆

　　或卸至堆料场的土方机械。挖掘机是全球工程机械中的主要子行业，销

　　售规模仅次于铲运机械（其中包括推土机、装载机、平地机、铲运机等）。

　　2011年，我国挖掘机市场稳步提升，销量呈“前高后低”的趋势，

　　国产品牌市场份额大幅提升，本土企业实力显著增强。2011年，我国26

　　家主要挖掘机制造商累计

　　销售挖掘机178352台。

　　2012年12月份28家主要挖掘机制造商共销售挖掘机7105台，同

　　比下滑16.36%，环比升6.73%。行业2012年合计销量为115583台，同

　　比下滑34.91%。

　　2013年4月，工程机械行业29家主要挖掘机制造商共销售挖掘机

　　16257台，同比增长5.77%，环比下降25.30%。从4月销售数据来看，工

　　程机械销售继续保持好转的势态，在经济弱复苏的情况下，挖掘机市场

　　依然呈上了一份不错的业绩单。

　　中国挖掘机行业已成为中国工程机械行业增长最快的机种，有举足

　　轻重的地位。但行业中产销量80%为日、韩、美等外资所占有，主要外

　　资企业有：日立、小松、神钢、斗山、现代、卡特、特雷克斯、利勃海

　　尔、阿特拉斯等世界著名大企业。还有一些世界小型挖掘机专业企业如：

　　日本久保田、竹内、石川岛、洋马、小桥、长野等；美国凯斯、山猫、

　　英国JCB、德国雪孚等也陆续进入中国市场。中国本土企业包括广西玉柴、

　　柳工股份、三一重工、河北宣工、徐挖、山河智能、龙工集团等。

　　作为基础设施建设的重要机械设备，挖掘机在为人类做出重大贡献

　　的同时，也在扮演着破坏环境、消耗资源的负面角色。为了减少环境污

　　染，目前各国政府纷纷出台政策和法规，强制机动车辆的排放指标，禁

　　止排放超标机动车的销售和使用。近年来，我国也出台了一系列相关的

　　法规，并逐步与国际接轨。未来挖掘机产品将强调以节能降耗为开发主

　　题。

　　从2010年开始，随着经济的逐步复苏，公路建设、房地产建设、铁

　　路建设等领域直接拉动了对挖掘机的需求。受国家推动的大规模基建计

　　划和房地产行业投资景气的影响，中国挖掘机市场将会有进一步的增长。

　　未来挖掘机行业前景看好，中西部地区和东北地区随着经济建设的加快

　　和施工项目的增多，对挖掘机的需求量也将逐年增大。（内容来源

　　《2014-2019年中国挖掘机市场调查与投资前景分析报告》）

　　近年来，随着工程机械市场趋于饱和，产销量出现颓势，导致工程机械部分业主的设备闲置，工程机械设备制造商成品设备余货多，在多方调研中了解到这部分业主渴望自己闲置的设备得到出租、转让、销售来获取收益，而传统现下的交易模式通常有渠道难以寻找、地域限制、承租方没有能力支付租赁费用、设备质量及用户信用无法保证等特点，随着各行各业服务朝着便捷、可靠的发展方向，工程机械行业的窘态在未来将更加明显。

　　当今时代，互联网已经成为每个人生活中必不可少的内容，在过去两年，互联网金融产品创新经历了井喷期。众筹、P2P、信用分和扫码支付这些两年前大家都还鲜有所闻的新词，几乎都经历了人人参与的狂热。

　　由此我们萌生一条利用”互联网+工程机械行业“相结合的一条迎合”互联网金融+产业“时代的创新道路。

　　2 项目意义

　　将工程机械传统行业与互联网营销相结合，符合当今互联网金融与产业融合的趋势，能够将工程机械的维修、二手设备出售、闲置设备的租赁等方面带来颠覆性的便捷和灵活，给承租方更广更具性价比的租赁设备选择，让业主的闲置设备得到利用并获取收益，使得设备在投入施工赚取利益的同时，投资方也得到了回报，多方共赢。

　　这种利用“互联网+P2P金融+融资”的共赢模式，信用方面依靠第三方资金平台托管方式做到资金透明化，将工程机械行业与互联网接轨，能够在理想状态下同时解决信用与盈利问题，推动了工程机械行业营销、服务、作业的效率，提高了工程机械设备的利用率。 3 项目内容

　　基于互联网平台的以下特点：

　　多（用户多，信息量多和服务器也多；在这个庞大的消费群体作用下，有着巨大的

　　利润市场）；

　　快（获取信息和传递信息的速度快。这无疑给信息交流和商贸活动提供了快速的通

　　道）；

　　好（在互联网上我们可以根据我们的需要，选择我们个性的东西。不需要因为别的

　　因素而耽搁）；

　　省（省时、省力、省财、省物、省心、省神）。

　　通过互联网与工程机械产业相结合，在互联网广泛的平台上：

　　拥有闲置工程机械设备或需要维修的所有业主都可以在平台上发布设备租赁、出

　　售、维修信息；

　　有施工项目的工程可以在平台上发布招标信息；

　　投资者通过P2P金融、融资方式投入资金；

　　承租者或者买家在平台上搜索到需要的信息后，可以达成租赁协议，选择一次付清

　　租赁费用或者分期还款；

　　“动得利”充当电子商务专业网络平台帮助借贷双方确立借贷关系并完成相关交易

　　手续，并且帮助一些预算不充裕的需要维修的业主找到合适的维修渠道等业务。

　　篇二：得力谈判方案

　　一．双方谈判情况

　　作为中国最大的文具供应商，得力品牌先后获得“国

　　家免检产品”、“中国文具十大品牌”、“中国出口名牌”、“中国最畅销文具品牌”、“中国驰名商标”等荣誉称号，并先后通过ISO9001、ISO14000等体系认证。在未来，得力的发展目标是成为世界领先的综合文具供应商，创建具有全球竞争力的企业。

　　武汉商贸职业学院，校园各个部门作对文具需要有着

　　较大需求，有着大量学生群对文具产品也是一大需求。

　　二．谈判的主题：

　　得力文具向校方推销办公文具

　　三．谈判目标

　　1、确定购买得力文具的价格、数量；

　　2、议定货物的运输方式；

　　3、商定货物的结算时间及方式；

　　4、拟定定金的支付，违约的赔偿问题。

　　四．谈判策略

　　1、我方主动报出低于预期的价格，使对方心理上处于弱势。我方采用主动报价策略

　　2、对方还价之后，我方应该让对方知道我们对文具市场是很了解的，而且和我方接洽的文具公司不止一家，使对方开价的起点放低。我方不与对方直接讨价还价，暂缓还价。我方采用制造竞争策略。

　　3、应该让对方了解我公司在文具市场上占有重要地位，如果与我公司签定长期供应合同，对方商品势必会在文具市场上造成很大的影响，带来一股新的流行潮流，最终受益最大的是对方。要使对方明白，找对合作伙伴是公司发展的一个重要因素。在明确此种背景下可以开始与对方还价。

　　4、对方在价格上始终不让步时，我方采取休会策略。

　　五．谈判程序

　　（一）准备阶段

　　1、谈判场所的确定：为了使我方谈判人员获得心理上的优势，我方应以站在校方立场上以校方，学生的利益为据点阐述我方观点，以学校为谈判地点是比较理想的谈判地点。

　　2、谈判信息的收集与分析：谈判前收集、整理双方大量的相关信息，对双方的现状作深入细致的`分析，做到知己知彼。对我方的分析包括我方所面临的宏观和微观环境、我方在这次谈判中所面临的问题及解决问题的对策；对对方的分析主要是对对方所处的环境，特别是对方的市场占有情况及其在整个文具行业中所处的地位进行分析。

　　3、明确谈判目标：我方谈判目标中的主要产品价格应符合市场价格。

　　4、组建我方谈判小组，明确任务分工。

　　5、组织模拟谈判：根据我方所收集的资料及所掌握的情况进行模拟谈判。

　　6、其他准备事项：

　　（1）公司办公室负责我方接待工作。

　　（2）准备好座位名签，布置好座位——我方靠近门口，对方正对门口。

　　（4）准备好合同文本（草案），价格栏暂时留空。

　　（二）开局阶段

　　开局阶段的主要任务是赢造下一个良好的谈判氛围。在正式谈判之前与对方进行非正式接触，开场陈述时亮出我方的观点，表明我方的诚意，认真听取对方的观点和看法。

　　（三）磋商阶段

　　磋商阶段是谈判阶级中最为重要的环节，在这一环节中要求我方谈判人员在坚持我方原则的前提下头脑灵活随机应变。在具体的磋商过程中主要从以下几个方面做起：

　　1、谈判开始抓住最敏感的价格问题进行谈判。我方从分析整个文具品市场价格行情作为突破口，诱导对方报价。