商务谈判语言技巧介绍

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商务谈判语言技巧介绍

　　商务谈判的过程是谈判双方语言交流的过程。语言在商务谈判中，像桥梁一样，占据着非常重要的位置，往往它能决定谈判的成败。下面是小编收集整理的商务谈判语言技巧介绍，希望对你有所帮助！

商务谈判语言技巧介绍

　　谈判中提问的技巧

　　1.提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。

　　2.要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围，可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。

　　3.掌握好提问的时机，可有助于谈判的进行。

　　4.握好提问的态度。提问时态度要平与有礼，让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇枪舌战。

　　谈判中回答的技巧

　　某种意义上讲，在谈判中有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。因此，谈判中的 “回答” 也要讲求技巧。主要有以下几点：

　　1.掌握好回答的速度。回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式与范围，并预测在己方答复后对方的态度与反应，考虑周详之后再从容作答。

　　2.回答时要有所保留，不要彻底回答。

　　3.谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来，造成不必要的损失。

　　不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。

　　要注意不要不问自答；不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用 “无可奉告” 等等。

　　其他语言技巧的运用

　　在谈判的不同进程中，还要注意运用其他的语言技巧，更好地发挥语言在谈判中的优势与作用。

　　1.在提议用语中注意其可行性，加快推进谈判进程。

　　在做好谈判准备后，正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。以使谈判达成的双方都满意的协议。通常来讲，提议或建议用语常用陈述句与疑问句，但要注意语气应站在对方的立场上，而不要使用以自我为中心的句式。可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、协商成功。比如； “贵方已经了解了有关情况，现在可以决定……吧? ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。

　　提议的方式主要有试探性提议与条件提议两种。试探性提议可以诱发出对方的反应，通过更进一步的语言及表情，可以确定对方的意图与态度。而条件式提议相比来说更容易赢得主动。但是需要注意的是，第一个提议最好不用条件式提议，应该先用试探性提议，明了对方的真正想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。

　　2.在谈判中注意语言的模糊性，在突发情况中保持主动态势。

　　世界上没有绝对一成不变的事物，因此在谈判中应该学会运用模糊性语言，使谈判者进退自如，游刃有余。模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿与实力；对于某些复杂的或意料之外的情况，有时谈判者不可能立刻作出准确的判断，这时，也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答，从而为下一步制定对策争取时间，这种语言风格具有相当的灵活性，既不会使对方不快，又能在一些突发的情况中占据主动。

　　运用幽默的语言打破僵局，营造良好的谈判气氛。在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况，在充满火药味的时候，幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。因此，幽默的语言能在紧张充满疲劳的工作环境中使人放松，纡缓压力。在谈判过程，如果能运用幽默的语言打破僵局或提出建议，往往会让谈判双方以一种愉悦的精神状态去思考彼此的建议。

　　恰当地使用无声语言，增强谈判语言的表现力在谈判中，如果能合理地、恰到好处地运用无声的语言，往往能够发挥很好的谈判效果。如谈判者通过姿势、手势等肢体语言，通过眼神、表情等非发音器官来表达的无声语言，往往在谈判过程中可以取得意想不到的良好效果。

　　商务谈判语言技巧

　　(一)客观性原则

　　谈判语言的客观性是指在商务谈判中，运用语言技巧表达思想、传递信息时，必须以客观事实为依据，并且运用恰当的语言，向对方提供令人信服的依据。这是一条最基本的原则，是其他一切原则的基础。离开了客观性原则，即使有三寸不烂之舌，或者不论语言技巧有多高，都只能成为无源之水、无本之木。

　　坚持客观性原则，从供方来讲，主要表现在：介绍本企业情况要真实;介绍商品性能、质量要恰如其分，如可附带出示样品或进行演示，还可以客观介绍一下用户对该商品的评价;报价要恰当可行，既要努力谋取己方利益，又要不损害对方利益;确定支付方式要充分考虑到双方都能接受、双方都较满意的结果。

　　从需方来说，谈判语言的客观性，主要表现在：介绍自己的购买力不要水分太大;评价对方商品的质量、性能要中肯，不可信口雌黄，任意褒贬;还价要充满诚意，如果提出压价，其理由要有充分根据。

　　如果谈判双方均能遵循客观性原则，就能给对方真实可信和"以诚相待"的印象，就可以缩小双方立场的差距，使谈判的可能性增加，并为今后长期合作奠定良好的基础。

　　(二)针对性原则

　　谈判语言的针对性是指根据谈判的不同对手、不同目的、不同阶段的不同要求使用不同的语言。简言之，就是谈判语言要有的放矢、对症下药。提高谈判语言的针对性，要求做到：

　　1.根据不同的谈判对象，采取不同的谈判语言。不同的谈判对象，其身份、性格、态度、年龄、性别等均不同。在谈判时，必须反映这些差异。从谈判语言技巧的角度看，这些差异透视得越细，洽谈效果就越好。

　　2.根据不同的谈判话题，选择运用不同的语言。

　　3.根据不同的谈判目的，采用不同的谈判语言。

　　4.根据不同的谈判阶段，采用不同的谈判语言。

　　如在谈判开始时，以文学、外交语言为主，有利于联络感情，创造良好的谈判氛围。在谈判进程中，应多用商业法律语言，并适当穿插文学、军事语言。以求柔中带刚，取得良效。谈判后期，应以军事语言为主，附带商业法律语言，以定乾坤。

　　(三)逻辑性原则

　　谈判语言的逻辑性，是指商务谈判语言要概念明确、谈判恰当，推理符合逻辑规定，证据确凿、说服有力。

　　在商务谈判中，逻辑性原则反映在问题的陈述、提问、回答、辩论、说服等各个语言运用方面。陈述问题时，要注意术语概念的同一性，问题或事件及其前因后果的衔接性、全面性、本质性和具体性。提问时要注意察言观色、有的放矢，要注意和谈判议题紧密结合在一起。回答时要切题，一般不要答非所问，说服对方时要使语言、声调、表情等恰如其分地反映人的逻辑思维过程。同时，还要善于利用谈判对手在语言逻辑上的混乱和漏洞，及时驳倒对手，增强自身语言的说服力。

　　提高谈判语言的逻辑性，要求谈判人员必须具备一定的逻辑知识，包括形式逻辑和辩证逻辑，同时还要求在谈判前准备好丰富的材料，进行科学整理，然后在谈判席上运用逻辑性强和论证严密的语言表述出来，促使谈判工作顺利进行。

　　(四)规范性原则

　　谈判语言的规范性，是指谈判过程中的语言表述要文明、清晰、严谨、准确。

　　第一，谈判语言，必须坚持文明礼貌的原则，必须符合商界的特点和职业道德要求。无论出现何种情况，都不能使用粗鲁的语言、污秽的语言或攻击辱骂的语言。在涉外谈判中，要避免使用意识形态分歧大的语言，如"资产阶级"、"剥削者"、"霸权主义"等等。

　　第二，谈判所用语言必须清晰易懂。口音应当标准化，不能用地方方言或黑话、俗语之类与人交谈。

　　第三，谈判语言应当注意抑扬顿挫、轻重缓急，避免吞吞吐吐、词不达意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。

　　第四，谈判语言应当准确、严谨，特别是在讨价还价等关键时刻，更要注意一言一语的准确性。在谈判过程中，由于一言不慎导致谈判走向歧途，甚至导致谈判失败的事例屡见不鲜。因此，必须认真思索，谨慎发言，用严谨、精练的语言准确地表述自己的观点、意见。

　　上述语言技巧的几个原则，都是在商务谈判中必须遵守的，其旨意都是为了提高语言技巧的说服力。在商务谈判的实践中，不能将其绝对化，单纯强调一个方面或偏废其他原则，须坚持上述几个原则的有机结合和辩证统一。只有这样，才能达到提高语言说服力的目的。

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