会员制度策划书

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会员制度策划书

　　利源隆会员系统策划书

　　一、概述：

　　会员营销适用于有会员管理机制的商家，近几年随着商家日益重视客户体验，大至跨国企业，小至个体商户，都开始使用这种简单实用的会员管理方法管理日常经营。

　　顾客初次消费：我们通过商品或服务打动一部分初次消费的顾客，将其转化为会员，并保持持续忠实的消费状态。

　　顾客价值提升：通过持续向普通顾客提供产品或服务，获得其信任，将老顾客转化为会员，提高顾客忠诚度。这也是数据库营销的核心思想。

　　销售区分：根据顾客的不同，销售记录分为两种——会员消费记录和零售记录。

　　分析数据：通过分析会员消费记录，找出会员消费习惯，将零售记录与会员消费记录进行对比分析，找出差异，寻找将普通顾客转化为会员的方法。

　　制定营销方案：营销方案有三个目的——刺激会员反复消费、将普通顾客转化为会员和促成转介绍。

　　二、会员营销前提

　　会员管理制度

　　要进行会员记账，我们必须有会员管理制度，也就是有会员。

　　成熟的会员管理机制包括记录会员基本信息（姓名、性别、身份证、电话号码、生日、电子邮箱等）、消费记录、历史档案、客户关怀、促销通知等方面。最重要的是我们与顾客建立良好的沟通渠道，传统的管理方法已经不能满足现在需要，会员管理软件应运而生，让会员管理制度得到一定提升，更加科学和便利。

　　首先在软件中录入会员基本信息，将会员卡(亦可无卡)上的号码录入，刷卡即可显示会员所有信息。信息录入后，我们可以对会员进行分组、划分等级，通过统计购物时间轻松找到那些即将流失的会员，有针对性地开展短信营销，如发放电子优惠券，有效避免顾客流失。

　　软件还能统计即将过生日的客户，我们有充足的时间为会员准备惊喜，一条小小的祝福短信也能增加顾客粘性。

　　销售管理制度

　　销售管理的基础是记账，记录每笔销售的详细信息，通过分析销售数据，了解影响利润的因素，如热销商品的利润率、利润最高的商品的销售情况、会员偏爱的商品、普通顾客偏爱的商品，促销信息对顾客消费的影响程度。分析能够让数据发挥出最大的作用，商家发现原本零散的账目其实是有规律可循的，利用这些规律开展有针对性的促销，能够大大提升经营效率。

　　现在很多商家从“做会员营销”转变为“做好会员营销”。

　　三、营销战略

　　客户分析

　　客户分析主要针对以下四个方面：

　　会员消费占比：如果会员消费额不足总销售额的50%，我们可以将更多普通消费者发展成忠实会员，或者通过短信营销等方式刺激会员消费。

　　会员等级划分：根据二八定律，20%的顾客创造80%利润，我们可以根据累计消费情况区分会员价值，消费金额高并且总是购买那些高利润商品的顾客往往价值更高，我们可以用更低的折扣和价格吸引折这些客户，让他们保持忠诚。

　　会员热销商品：通过此项统计，我们可以知道用哪些商品做促销能够激发会员的消费热情，提高会员忠诚度，刺激其反复消费。那些受到会员追捧的商品其实就是我们店内的特色，可以作为品牌卖点。

　　零售热销商品：通过此项统计，我们可以知道用哪些商品做促销能够吸引普通顾客，提高普通顾客转化为会员的概率。

　　销售分析

　　通过对一段时间内的销售情况进行分析，我们可以预测未来的销售趋势。对不同种类商品的销售情况进行统计，我们可以预测未来热销的商品，调整产品制作结构，有效减少库存积压。

　　商品分析

　　为了在合适的时间向顾客呈现合适的商品，我们需要知道哪些商品是最受欢迎的，甚至一天中的某个时段内哪些商品最受欢迎，这些热销商品能带来多少利润。如果热销商品总是那些利润最少，甚至没有利润的打折促销品，说明我们陷入了危险的价格战，需要对产品宣传做出调整。如果热销商品是那些利润较高的

　　商品，说明营销方向是正确的，我们给予了消费者正确的引导，可以保持这种引导方式。

　　四、营销目的

　　通过历史可以看出企业实行会员制营销的目的是：

　　1、了解顾客；

　　2、了解顾客的消费行为；

　　3、根据会员信息和消费行为将会员分类，进行更加针对性的营销和关怀。

　　4、自己的会员就是最好的宣传媒体。

　　5、将促销变为优惠和关怀，提升会员消费体验。

　　6、提升客户忠诚度。

　　五、会员分级

　　会员级别共分五级，具体为：《普通会员》、《白银会员》、《黄金会员》、《白金会员》、《黑金会员》；

　　1、普通会员

　　申请条件：购买公司任意产品既可成为《普通会员》待遇：买每100元价值的货款送 1 点积分(非兑现)；

　　2、白银会员

　　申请条件：一次性购买公司产品价值达元;总积分累积达分;

　　待遇：凡购买公司任何产品，终身享折；每100元价值的货款送 2 点积分(非兑现)；可用积分兑换《白银会员》专享积分商品（每月只能兑换一次商品且每次只能兑换一件商品）；免费派送货物；

　　3、黄金会员

　　申请条件：一次性购买公司产品价值达元;《白银会员》一次性购买公司产品价值达元；总累积积分达分;

　　待遇：凡购买公司任何产品，终身享折；每100元价值的货款送 3 点积分

　　(非兑现)；可用积分兑换《白银会员》《黄金会员》专享积分商品（每月只能兑换一次商品且每次只能兑换两件商品）；可用积分兑换现金；免费派送货物；

　　4、白金会员

　　申请条件：一次性购买公司产品价值达元;《白银会员》一次性购买公司产品价值达元；《黄金会员》一次性购买公司产品价值达元；总累积积分达分;

　　待遇：凡购买公司任何产品，终身享折；每100元价值的货款送 5 点积分(非兑现)；可用积分兑换任何积分商品（每月只能兑换一次商品且每次只能兑换四件商品）；每年来我公司参观游玩免费提供食宿2天（标准双人间，两人的伙食,早:面条,包子中和晚:60元/人次,节假期除外）；可用积分兑换现金；免费派送货物；

　　其它:升为《白金会员》后，每年需保持购买公司产品值元，否则自动降为《黄金会员》，如需再升为《白金会员》，则只需当年购买相应的公司产品值。规则：1.评定《白金会员》以去年购买公司产品价值为标准。

　　2.如果《白金会员》因去年购买公司产品价值未达标准，降为《黄金会员》者:自降为《黄金会员》之日陆续购买公司产品值元之日起既升为《白金会员》，购买公司产品折扣和积分按《黄金会员》规则计算，若一次性购买公司产品值元者，立即升为《白金会员》，购买公司产品折扣和积分按《白金会员》规则计算。

　　3. 降为《黄金会员》通过购买产品再次成为《白金会员》者,成为《白金会员》的当年公司不提供’免费参观游玩’。

　　5、黑金会员

　　申请条件：一次性购买公司产品价值达元;《白银会员》一次性购买公司产品价值达元；《黄金会员》一次性购买公司产品价值达元；《白金会员》一次性购买公司产品价值达元；总累积积分达分;

　　待遇：凡购买公司任何产品，终身享折；每100元价值的货款送 8 点积分(非兑现)；可用积分兑换任何积分商品；每年来我公司参观游玩免费提供食宿4天（豪华间，二人的伙食,早:精制早餐中和晚:90元/人次, 参观游玩可分两次，每次派一名导游专门陪同，节假期除外）；每年赠送价值1000元豪华大礼包一份；可用积分兑换现金；免费派送货物；

　　其它:升为《黑金会员》后，每年需保持购买公司产品值元，否则自动降为《黄金会员》，如需再升为《黑金会员》，则只需当年购买相应的公司产品值。

　　规则：1.评定《黑金会员》以去年购买公司产品价值为标准。

　　2.如果《黑金会员》因去年购买公司产品价值未达标准，降为《黄金会员》者:自降为《黄金会员》之日陆续购买公司产品值元之日起既升为《黑金会员》，购买公司产品折扣和积分按《黄金会员》规则计算，若一次性购买公司产品值元者，立即升为《黑金会员》，购买公司产品折扣和积分按《黑金会员》规则计算。

　　3. 降为《黄金会员》通过购买产品再次成为《黑金会员》者,成为《黑金会员》的当年公司不提供’免费参观游玩’。

　　六、会员积分介绍

　　我们的会员积分分为‘可兑现积分’‘非兑现积分’，积分制度面向公司全部会员,全部会员都可通过各种方式获取积分。会员积分等同于代金劵或现金，会员用积分可在公司各体验店换取等价商品或现金，具体规定如下：

　　1. 全部会员只能用积分换取相对应的会员商品（按’会员分级’中的条款实施）

　　2. 全部会员可用积分，按公司相关商品抵现金的百分之多少，用相应积分抵消相应的现金数

　　3. 凡商品为不积分商品,则购买此商品不予积分

　　4. 《黄金会员》《白金会员》《黑金会员》可用相应(可兑现积分)兑换成等价的现金

　　5. 公司各地体验店均可兑换积分

　　七、会员推荐