乌兹别克市场考察开拓报告

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乌兹别克市场考察开拓报告

随着我国汽车工业的快速发展以及中亚经济的稳步增长，中亚市场已成为我国汽车产品“走出去”的重要市场。根据乌兹别克斯坦统计局的数据，该国现有汽车约150万辆，预计到2017年汽车数量将达到400万辆，汽车市场发展空间巨大。而且乌兹别克斯坦市场也是我企业辐射包含哈萨克斯坦市场在内的中亚五国的桥头堡市场，目前我们在乌兹别克斯坦有一定的出口基础，但是基于中亚市场的巨大潜力，我们与乌兹别克斯坦现有客户的合作仍需进一步加强，新客户的开拓上也有还很大的潜力可挖。

乌兹别克市场考察开拓报告

我公司前期出口的散热器等产品受到市场的欢迎，销售喜人，但是同时也存在一定的诸如漏油、使用寿命待改进、在恶劣条件下使用待改善等问题。基于此我公司市场经理白立新和市场销售主管康帅2人于2017年1月6日至1月13日赴乌兹别克斯坦就了解和如何改善产品质量、如何进一步开拓中亚汽车市场潜力进行了深入的研究、与客户进行了交流和规划。了解到很多有价值和意义的信息，为下步我们的市场开发指明了方向和打下了很好的基础。近年来，中亚汽车市场需求将继续增长，年增长率将达到51%。除了乌兹别克斯坦是我们已经有所突破的市场，下一步工作重点还可以辐射到周边国家，如哈萨克斯坦，该国与乌兹别克斯坦紧邻，年汽车产品进口总金额超过了20亿美元。中亚五国使用的公交车、长途客车和载货卡车绝大部分为前苏联所造，由于年久失修，车辆磨损严重，故障率较高，正处于更新换代期。此外，中亚五国汽车使用的轮胎也基本依赖进口，轮胎市场年需求量很大，其中哈萨克斯坦小汽车轮胎年需求量为550万~600万条，载重汽车轮胎150万条。这也就意味着汽车零部件市场的需求潜力巨大，售后服务市场大有可为。这正是我们公司的目标市场所在，下一步要具体抓清落实通用部件的清单、易损件的更换频率和主要配件市场的采购模式，争取更大额度的实现市场突破和渗透。

近年来，我国向中亚国家的汽车出口增长势头迅猛，尤其从新疆各口岸向中亚国家的汽车出口同比增长了一倍以上，其中出口到哈萨克斯坦的汽车货值增长近一倍，出口塔吉克斯坦、乌兹别克斯坦的汽车货值分别增长了三倍和八倍。仅2017年上半年，乌鲁木齐海关出口各类汽车近8000辆，同比增长120%，出口额达1.4亿美元。这给我们企业的启发是我们也要打通新疆的物流通道，或者利用新疆边贸的一些良好关系，进一步拓宽出口面。

我国对中亚国家的汽车出口如此迅猛，一方面，是由于中亚国家经济发展比较迅速，基础建设规模扩大，客运设施面临更新换代而引起的汽车市场需求强烈。另一方面，随着我国汽车工业的快速发展，我国汽车产品的性能逐步提高，性价比较高，在中亚市场有一定的比较优势。重视汽车产品的质量做好售后服务中亚市场是一个新兴的市场，进入中亚市场前，应该对中亚市场进行深入调研，收集中亚市场准确的市场容量、消费需求、竞争状况、交通法规等信息，并进行认真研究，最后决定最切合本企业实际情况的区域发展重点和经营战略。因此我们应制定进入目标市场的产品策略，选择最具比较优势的产品切入市场，制定包括市场拓展、渠道组合、维修服务、配件供应以及竞争策略等在内的具体营销策略。如通过对市场客户群体的分析发现，轻型货车的需求者为塔什干市场的各种货主，包括建材市场货主和部分农村居民等；中型客车和大型客车的需求者为塔什干、市客运公司；大型卡车的需求者为塔什干市内的一些货运公司；各种改装专用车的需求者为一些建筑公司和原油运输公司。汽车企业可根据不同消费群体的消费水平、群体数量、生活习惯及普遍特点制定具体的行销策略。同时我国与中亚五国关系友好，我国驻五国使领馆、经济商务参展处与当地政府、工商界关系密切。接下来也要学会从培育市场的角度去开拓中亚汽车市场。同时要注重产品适应性开发、使用培训，这也是重视产品质量的一个方法、提供合格的售后服务和零部件供应能力，才能更好的树立企业和品牌的良好形象，这样才能打得进去，站得牢靠，能够长远发展。

乌兹别克市场考察开拓报告 [篇2]

针对我公司主打太阳能热水器和太阳能路灯系统的产品优势，我公司领导决策决定将我公司产品推向国际市场，对此决策，我部门对国际市场的推广做出以下建议。

在当今社会，营销已不再是传统意义上的买卖关系，而是一个网络信息交易营销时代，面对国际市场的开拓，我们会面临许多的贸易不平等，贸易壁垒，如果打开国际市场的第一步就以直营的模式，势必会受到阻碍。而选择网络销售不仅投入小，而且风险小，最重要还能起到很好的效果，下面我们就具体的网络营销，采用以下方式来打开我们企业在国际市场上的空缺。利用电子平台将我公司的产品推广到欧美。

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电子商务通常在全球各地广泛的商业贸易活动中进行，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不见面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商贸活动、交易活动、金融活动和相关综合服务活动的一种新型的商业运营模式。然而电子商务对现代物流的发展起着至关重要的作用，电子商务为物流企业提供了良好的运着平台，大大节约了社会总交易的成本；电子商务极大地方便了物流信息的收集和传递。它也为中小企业提供了大量的市场机会，也缩小了大型企业和中小型企业的市场地位的差距，为中小企业提供了竞争的机会。

如今，面对日益激烈的全球竞争和保护生态环境的严峻形势，各发达国家为保护本国市场，纷纷设置技术性贸易壁垒控制进口，这对我国产品出口构成了一定的影响。因此，我们要针对这些限制在电子平台上推广我们的产品。怎样才能使企业在电子商务竞争中占有先机，达到企业预期的经营效果?一般来说，企业可以采取以下策略：

（一）改变企业的经营环境，企业可以利用网络发布广告，进行网上市场调研、信息交换和网络营销等等；从而改变采购与销售的互动模式；可以通过网络看样品、谈价格、签合同、付货款，依靠网络与客户进行双向互动的沟通，增加彼此的互动、了解，加强客户的忠诚度和购买力。

（二）改变企业管理模式。在电子商务的模式下，企业原有的组织结构要改变，各职能部门的界限被打破；企业间的业务单元不再是封闭式的金字塔式层次结构，而是互相沟通、互相学习的网状结构；工作流程自动化，人为控制的机会减少，误差降低，让企业整体流程更加精确而快速。企业高层的领导者扮演的角色不再是经验传承的角色，而是大方向的指引者，领导企业在网络经济的激烈竞争中生存和发展，占领更大的市场。企业以团队合作的方式，进行符合电子商务特性的运作工作框架，直接与国际市场接轨，并以市场的最终效果来衡量流程的组织状况。

（三）改变了经营运作手段，建立推广位向导的网络。如利用因特网进行网上促销活动，降低了企业传统模式的促销成本；还可

以利用电子商务采购系统，加强企业与国际先进技术企业之间的联系，进行网上技术采购、网上交易，形成一体化信息传递和处理系统。还应用电子商务的计划系统，可以精确地依据供应商的需求来生产，提高了库存周转率，使库存总量保持在一定水。由于网络的开放性和全球性使得电子商务不受时空的限制，企业必须连续不断的为世界各地的客户技术支持和销售服务，从而增加企业交易的机会，因此一定要建立网络推广计划：

1、建立一个有自己特色的服务的商务网站，达到网站和消费者共同受益的目的，以好的质量，优的价格，完善的服务，健全而安全的支付手段来吸引消费者眼球。而收费平台的的资料补齐、商铺的装饰、内容的填充，让企业的风格保持与企业网站的形象风格的一致性。

企业网站的主要模块是：（1）建立一个专业产品区域，出售的产品要齐全，还要有实物图片相对应，而且随时注意市场行情，增加销售较快的产品。所有产品的报价，报价方式，付款方式送货方式，售后服务，还有技术参数都应与产品图片一起反映出来，让客户一目了然。（2）开设广告区，为企业作广告，力争作出它的特色，它的优点，让企业、顾客、网站三方满意。（3）一个特色产品区域。

2、信息的发布。首先对信息的全天监控，得出同行信息更新的规律，调整产品信息的发布、更新的时间段，以保证产品信息的全天性展示。一般来说要保持产品信息的非疲劳效果，应保

持展示的信息至少不能超过3天的完全相同性。以一天3次的更新计，三天一循环计，企业发布的信息数量至少维持在250～300条。并应经常发布新的信息，以获得更好排名，并删除冗余信息。其次，保持在线，经常使用网络的各项功能，提高企业的活跃度，在行业中的排名就越在前。离线就像是关门的商店一样把客户拒之门外了。然后，多去论坛走走，一可以多认识一些同行的朋友，二更可学到不少好方法好经验。

3、免费商务平台群的建立。搜索获得国内的B to B商务平台，通过对该商务平台同产品的相关性、同行情况、信息发布的状况，建立100家商务平台的数据库。注册并发布公司的资料和产品信息。保持每个平台至少5条以上完整的具有吸引力的产品或技术信息。（此项需时一个月左右。）对于执行的问题，可根据公司情况采用两种管理办法：一交由个人管理，发布统一的信息，一个月进行一次的更新。比较好管理，维护成本低。二培训销售人员制定发布标准，允许发布人使用个人的联系方式。这种方式优点是发布信息会更广泛，且更新更快；信息发布内容同联系人对产品的理解更接近；容易产生量变效应。缺点是销售人员的积极性。但可以通过奖金的方式来刺激销售人员的积极性，对出现在搜索引擎首页的，且信息完整的发布信息进行统计，在一个月内，累计出现不同信息三次以上的人员给予奖励，达成交易的，获得更高的提成。

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4、建立5个企业博客，并要求和帮助销售人员建立个人的

博客，获得网站销售群。这样可扩宽网站宣传的广度，并可弥补部分网站的功能不足的缺点。博客内容以发布产品、产业内新闻、公司新闻、公司促销、技术资料、产品知识等为主。需时两周，保证三天一次的更新，长期的进行维护。

5、当网站有一定的访问量后，为继续保持网站访问量的增长和品牌提升，我们可以继续以下的网络推广方式：（1）登录部分的收费的搜索引擎和分类目录（2）购买2-3个通用网址（3）寻找网站合作伙伴，建立网站间连接（4）建立和媒体和行业网站间的合作，通过投放广告、专栏建设、技术合作等方式，获得媒体资源，配合公司的营销活动，发布企业新闻。（5）在相关专业电子投放广告。（6）邮件推广。（7）建立同行网址目录

6、网络推广稳定期间应该通过结合公司新产品促销，不定期给予在线优惠；公司的线下活动的组织，通过网站宣传推广；参与行内的排行评比等活动，获得新闻价值等方法来将流量转化成销售额和品牌的影响力。

7、推广效果的评价：对主要网站推广措施的效果进行跟踪，定期进行网站流量统计分析，必要时与专业网络顾问机构合作进行网络营销诊断，改进或者取消效果不佳的推广手段，在效果明显的推广策略方面加大投入比重。

（四）同时执行网站推广。网站推广的目标主要是提高网站的访问用户的数量和搜索引擎排名。

1、建立监控体系。对重要数据，如：访问数、浏览页面、

关键词搜索来源、广告消费等形成报表，以一周为期限总结提交上级部门。

2、提炼关键词。采取从目前投放的广告中的关键词中筛选出主关键词，交由销售部、市场部分析补充。

3、搜索引擎广告。删减大部分的非产品关键词的广告投放，结合销售策略，撰写新的广告，提升点击率（点击次数/展示次数），对广告标题、描述语句进行优化，降低费用，并提升排名。监测广告的排名情况，研究出广告的点击规律，调整投放时段和限额，保证广告在有效时段的不间断，有效减少无效点击。

4、网站内容采编。收集和撰写设计产品相关的技术、新闻、知识等文章，优化后发布到网站。并保持持续的更新

5、网站登录和网站地图更新。长期更新sitemap，保持搜索引擎对网站内容的及时且准确的收录。并登录到目前主流的搜索引擎和分目录中。

目前，随着国际电子商务环境逐步完善，“可贸易”的条件日趋成熟，国际电子商务服务正从区域、经济体成员内信息聚合向跨区域、跨境和全球化电子商务交易服务发展，使得电子商务服务也从经济体内向跨经济体、跨区域及全球化服务延伸。所以企业应该充分运用电子商务平台和可以共享的外部资源，建立企业自己的商务网络体系，推动行业的协同发展和动态联盟，实现行业跨越式发展。

总结，现今个企业实行电子商务是必要的，通过电子商务进

行国际贸易日渐成为国际通行的手段。随着美国、新加坡、欧盟各国纷纷推出电子商务方案,电子商务已经开始逐渐取代传统贸易方式。如果我国贸易方式跟不上世界潮流,不通过电子商务进行国际贸易,那么我国产品将难以进入这些市场, 外贸将面临巨大的挑战。外贸企业原始实行的经营方式多是业务员包揽从客户选择、签订合同、组织货源、验货报关到货款支付的全过程,掌握着客户资源。这一方面使企业无法掌握客户的状况,另一方面是业务员掌握着企业的生存及发展,一旦人才流失,企业竞争力急剧下降,不利于企业的长远发展。而通过电子商务和外贸企业信息化建设,使每一个人,每一天的工作日程与行动记录都有据可查,哪一个客户、什么项目、何时何地、与谁联系、做了什么事、花了多少时间、花了多少费用等等,所有细节均一目了然,使主动权更多地掌握在外贸企业手中。

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市场考察报告11-23