关于东三省农机化发展的考察报告

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关于东三省农机化发展的考察报告

一、前言／概述

关于东三省农机化发展的考察报告

1、我公司自2017年开始开发东北市场，曾派人员达10人之多，并连续三年赴黑龙江、吉林、辽宁三省参加展会，进行了展销、学习、考察。至2017年底才初见成效，并且仍没有和农垦集团、大农场、农机合作社合作，可以看出市场开拓进展缓慢。派了一干人马过去，但市场就是死活开发不起来？以致团队沉沙折戟，部门信心就会大受挫折？市场成为了一个“死亡谷”。

2、已经成功开发了的客户，但却管不住，管不好，对经销商销售放任自流，货款收不回，销售不积极，甚至不知道如何管理，从哪里着手管理，以致“成也经销商，败也经销商”，市场管理成了大难题。

3、销售人员忙忙碌碌，但却不知道客户真正的内在需求，以致市场工作与客户需要南辕北辙，销售人员应该如何真正地去做顾问式销售呢，业务素质的提升已经迫在眉睫。

二、外部因素

2017年3月初，我公司参加了黑龙江农机展销会，会后领导及业务员系统又进行了一次长时间的市场调研，通过这次展会及会后市场调研，使我真切的感受到东北三省不愧为全国农机化水平发展的强省，除地貌上的优势和农机化综合水平较高外，农机机械在当地政府和农户中的地位也高，农业机械在农业耕、种、收方面发挥了巨大作用。农机机型向大马力发展，结构更加合理，田间作业机械化水平稳步提高。同时也在加大力度快步推进农机作业合作社发展建设。当前国家出台的一系列支农惠农的政策，农机化事业迎来了近二十年来最好的发展机遇，当地政府对全省农业和农机化发展也极为重视，将大力发展农业机械化作为全面贯彻中央1号文件的重要措施，并且把组建农机作业合作社和场县共建列为省政府农业10项重点工作来抓，省级财政加大投入、全力推进，并带动地方各级政府普遍加大了对农机化的扶持力度，为农机化大发展提供了良好的空间和条件，全省农机化呈现快速发展的势头，农机推广、销售的前景十分广阔。为了真正能够进入到当地农机销售市场上来，再一次重点关注东北市场，可见领导开拓新市场的决心。

三、市场开拓方案的初步设想

1、先做强再做大！先做区域市场强势品牌，立足一个点，将这一个“点”做好，成为该“点”的第一品牌，再以点带面向上下左右市场扩张。

2、重点选取市场重点投入、重点支持，做一个活一个。

3、以县为核心（承上地级市，启下乡镇市场），走农村包围城市路线。

4、终端市场精确营销：以客户为导向，以经销商为核心，业务员为执行者，把业务员真正派出去跑市场，了解销售渠道。初期两人一组，老业务员带领新业务员共同开拓。

5、适当投资、宣传，利用东北各种农机展销会、内部期刊，QQ群，网络媒体等，

关于东三省农机化发展的考察报告 [篇2]

2017年5月29日—6月11日，局党组书记、局长任大军同志带领局有关处室和部分区县农机局负责人，赴江苏、山东等地进行考察学习，现将考察情况报告如下。

一、考察学习的基本情况

在江苏期间：考察组先后赴苏州、无锡、常州、南通、盐城参观考察了久保田、洋马、井关、富来威及东洋公司5个高性能插秧机、收割机现代农机制造企业，并就有关问题与企业进行了座谈交流；考察组全面了解了江苏农业机械化发展的情况，对水稻机械插秧、跨区作业服务等情况进行了重点考察学习，并分别与江苏省农机局，南通、高邮、扬州等地农机部门进行了座谈交流，同时还考察了江阴华西村新农村建设。

在山东期间：考察组与山东省农机部门就农机社会化服务、农机科技创新、农机产业化发展和农机监理等问题进行了广泛深入的座谈交流；重点考察了青岛、威海、烟台、龙口、蓬莱5市的农机推广、社会化服务、教育培训、安全监理、产业化发展情况，就农机化服务新农村建设等问题进行了学习交流，并参观考察了龙口市南山集团及新农村建设情况。

二、两省农机化发展情况

（一）江苏是我国农机化发展强省，也是水稻生产全程机械化水平最高的省份之一。一是农机保有量大：2017年底，全省农机总动力3100万千瓦，每百亩耕地拥有农机动力达到44千瓦。拖拉机保有量达到96万台，其中大中型拖拉机4.42万台；联合收割机

6.78万台，其中高性能联合收割机1.4万台；高性能插秧机达到1.39万台，今年推广量达6000多台。二是农机化水平高：2017年底，全省主要农作物生产综合机械化水平达到69%，其中机耕水平达82%，机种水平达40.9％，机收水平达71.9％，机械植保水平达84%。其中三麦机播水平达90％、机收水平93％，水稻机收水平达86％、机械化种植水平17％。三是经营效果显著：2017年，全省经营性农机作业组织达6000余个，农机经营服务总收入140亿元，其中跨区作业收入达23亿元，预计今年可达30亿元以上。

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（二）山东不但是农机化强省，也是农机化发展最快的省市之一。一是装备水平高，发展速度快：在“十五”期间，全省农机保持着快速发展的强劲势头，农机装备总值、装备动力、拖拉机保有量每年平均增长20%、15%、21%以上，联合收割机每年以2倍的速度递增； 2017年底，全省农机总动力9199万千瓦，农机装备总值490亿元。拖拉机拥有量206万台，联合收割机拥有量8.2万台，农用飞机10余架，各类机引配套农具326万台。二是作业水平高，涉及领域广：2017年，全省机耕水平达到75.9%，机播水平50%，机收水平34.4%；其中主要粮食作物——小麦生产的机耕、机播、机收水平均达到了90%以上；玉米生产全程机械化水平也大幅提高，机收水平达到10%，部分市县达到了80%；全省深耕、深松、覆膜播种等旱作节水机械及秸秆还田保护性耕作机械已达13.5万台，果蔬、设施农业、薯类及花生收获机械达6.1万台。三是产业化水平高，经营效益好：山东农机服务产业化在全国走在前列，全省高举“兴机富民”的旗帜，以发展新型农机服务组织为重要内容，通过政策扶持、搞好公共服务、加强标准建设、实行规范管理，农机销售、维修、作业市场日益完善，新型农机合作组织蓬勃发展。2017年全省农机作业服务组织及农机户数量达到502万个，实现农机服务总产值340亿元，增加值213亿元。

三、两省农机化发展的基本经验

通过对江苏、山东农机发展的考察学习，我们有许多认识和体会，概括起来，主要有以下几点：

（一）思路清晰，突出重点。在发展阶段的把握上：两省根据自然经济条件、农业生产特点和不同时期的经济发展水平，采取了“分步实施，重点突破”的发展思路。在发展重点的把握上：两省把提高主要粮食作物生产机械化水平，改变农业生产“三弯腰”劳动状况，作为农机化的工作重点。江苏70—80年代解决耕翻问题后，90年代以三麦机械化为重点，“十五”期间全省力攻水稻生产机械化；山东在上世纪95年以前采取多种形式、多种模式基本解决了土地耕翻问题，95年以后力推小麦机收和精播，到2000年全省小麦生产全程机械化已具相当水平。从2001年开始全省确定利用5年左右时间，推进玉米生产全程机械化，以及花生、薯类收获机械化。

（二）产业化发展，市场化经营。农业生产经营规模小是中国农机化发展面临的共同特征。两省以建立新型农机服务组织为抓手，以不断提高农机服务的组织化程度和市场化水平为重点，并通过信息服务、技术服务、后勤保障服务、政策扶持等措施，使经营者、使用者和生产者有效益，形成了农机发展的良性机制。江苏以组织跨区机收、跨区机插作业队为主要形式，以开辟跨区作业市场，用较好的投资回报率调动了农民投资购买农业机械的积极性。山东积极扶持农机合作社、农机作业公司、农机协会、农机中介组织等新型服务组织发展，通过打造农机作业明星服务队、农机培训、文明农机修配网点、农民满意农机产品等系列“品牌”活动，塑造了农机服务品牌形象，全面提升了农机社会化服务的质量和水平，促进了农民增收。

(三)注重科技创新，加快技术进步。科技进步、政策环境、经济条件、市场基础是发展农业机械化的基础条件，没有农业机械技术进步作支撑，农业机械化就是“无米之炊”，两省始终把加快科技创新，推进技术进步，作为加快农业机械化发展的重要内容。江苏在引进国外先进农机制造企业和技术的基础上，积极搞好消化、吸收和国产化改造，不但为农业机械化发展提供了技术支撑，还使江苏成为了现代农机制造的强省；山东立足自主创新，在玉米生产全程机械化、花生与薯类收获机械化、牧草以及旱作农业等八大农机化创新示范工程，促使玉米机收、旱作农业技术等在全国走在了前列。

(四)政府推动，政策扶持。市场化经营，产业化发展是推进农业机械化基本的体制机制，但在市场化初期、在产业链形成的过程中，离不开政府的推动、引导和扶持，两省通过行政推动、财政补贴等系列措施，加快了农机化发展的进程。在市场的培育上：江苏省在培育跨区作业市场的初期，对购买联合收割机、插秧机的农户不但实行高额补贴，对参加跨区作业的机手还实行油料补贴。在产业的培育上：山东省培育了以村级为主体的“龙口模式”，以乡镇为中坚的“安丘模式”和以县乡为龙头的“桓台模式”。三大模式构筑了山东农机社会化服务强大的产业链。在政府的引导上，山东十分注重县级农机服务组织的示范带动作用，通过合理利用大中型农机更新资金、购机补贴，增强县级服务组织的示范带动能力和服务能力。

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四、重庆与两省的差距

经过近年的快速发展，重庆农机取得了许多新的突破，特别是在加快发展的政策环境和推动力度上，优于其他省市。但在基础条件上，我们深深感到差距较大。

一是农机装备总量小，装备结构不合理。2017年底，全市农机装备总动力为776万千瓦，仅为江苏的25%、山东的8.4%，每百亩耕地拥有农机动力远低于两省。特别是用于耕种收的农田作业机械动力，我市仅占农机总动力的5%，而江苏山东则高达50 %以上。没有装备作基础，作业水平自然就低。

二是农机作业组织少，社会化服务能力弱。2017年，我市农机作业服务组织及农机户数量为44.8万个，而山东为502万个；真正意义上的经营性农机作业组织我们还微乎其微，而江苏仅跨区作业组织就达6000多个。缺少市场主体的支撑，社会化服务能力就难以提高。

三是产品开发能力弱，发展后劲不足。我市小农机生产目前虽然在全国走出了第一步，但是多数产品趋同化严重、技术含量不高、生产规模小、服务水平低，随着国际技术、装备的不断进入，面临严峻的市场挑战。加快技术进步、加强技术创新，势在必行。四是发展的信心不足，氛围不够浓烈。由于农机化的普及程度不同、行业人员的知识业务技能不同、农民群众的知识水平和文化素质不同，以及各地的经济基础和基础条件不同，各地农机化发展的氛围和推动力度不同，有的地方甚至差距很大。进一步加强宣传、扩大示范，不能忽视。

五是农田基础条件差，农机使用效率不高。我市地形地貌复杂，田块面积小、形状不规则、灌溉条件差、道路不通畅，与江苏山东存在明显的差异，是推进农业机械化的极大限制。要积极协调农业综合开发、更好地发挥农机提灌资金的作用，加强对农田的整治，逐步实现粮食主产区和农机化重点作业区域能排能灌、确保道路畅通势在必行。

五、加快发展的对策措施

通过考察学习和对比分析，我们认为，进一步加快重庆农业机械化发展，应该做到“四坚持，三加强”。

一是要坚持农机化发展的指导思想不动摇。通过几年的探索和实践证明，我市确立围绕耕种收，解决“三弯腰”的指导思想是符合重庆实际的，是完全正确的，只要在此基础上不断努力、不断加大工作力度，重庆农机必将有振兴的那一天。

当前，全局工作都要重点围绕推进水稻生产全程机械化这个时代主题，全力扩大水稻机械育插秧面积、努力拓展机收作业领域、稳步提高耕作机械化水平。

二是要坚持以狠抓农机推广的思想不动摇。没有农机装备，农业机械化就无从谈起，因此，抓推广提高装备水平是当务之急。目前要重点围绕耕种收加大推广力度，迅速改变装备结构不合理状况。

三是要坚持政府推动与市场结合的思想不动摇。“带着农民干，做给农民看”是我们实践的结果，在机耕、机收上我们有了深刻的认识和体验，在机插秧上要继续坚持，并加大力度。还要积极培育经营性农机作业组织和作业大户等市场主体，同时也要积极培育跨区作业市场，建立农机社会化服务的长效机制。

四是要坚持以狠抓质量跟踪的思想不动摇。加强质量监督和质量跟踪，是提高重庆农机制造水平的有效措施，而且取得了明显成效，要坚持不懈地抓下去，促进技术进步、促进产品更新换代，做大做强农机工业。

五是要加强农机维修服务体系的建设力度。农机维修等社会化服务体系是保持农机化持续、健康、快速发展的后续力量，目前我市农机维修的市场主体、体制机制、政策措施都不健全，必须力求尽快突破。

六是要加强农机教育培训的力度。无论是农机从业人员、农机推广人员、农机管理人员，还是农机领导干部，普遍存在素质参差不齐，特别是机械育插秧技术的推广更是如此，要下决心、花力气，抓出成效。

七是要加强农机目标考核的力度。市政府把农机化工作纳入对区县政府的目标考核，是最强有力的行政推动措施，要进一步优化考核指标、规范考核程序、健全考核机制，真正考出压力、考出动力、考出努力方向。

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