外贸SOHO如何选择产品

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外贸SOHO如何选择产品

如何选择产品,选择什么样的产品来做,一直是SOHO成败的关键,也是一直困绕SOHO们的主要问题.那么SOHO在选择产品的时候应该注意一些什么问题呢?

1.对于没有任何资源的SOHO,我指的是没有可靠工厂,没有现成客户,没有资金支持的三无SOHO,在经济危机的情况下,安全当然是第一位的,SOHO的初级阶段,绝对不允许赔钱,陪了钱可能就一蹶不振了.这就决定了SOHO只能接小定单,毕竟风险小,利润可能还挺高.当然也许有的SOHO接到了大定单,但是那样的几率小之又小,甚至可以忽略不计,通常的结果都是竹篮打水一场空.SOHO的市场定位非常关键,我认为三无SOHO还是尽量远离大定单.主要以开发中小客户为主.原因如下

A:小客户通常是不会来看厂的,工厂不可靠的情况下让客户来看厂,结果就是自杀.赔了夫人又折兵.危险来自三方面,也许是工厂出卖了你,也许是客户出卖你,当然也可能是你自己出卖了自己.尽量避免客户来看厂也是小SOHO的生存之道.至少可以减少成本支出.一旦客户过来少说也得支出3000,5000.我前年广交会客户过来支出20000.幸好他马上下了个8万美金的单子.

B:小客户的单子通常比较小,货值也低,这样从客观上减少了你的风险,至少你赔的起,从来就没有没有任何风险的生意.

C:最关键的一点,小客户是你最佳的市场定位,做任何生意竞争对手就是最大的敌人,SOHO没有任何资本和工厂及贸易公司竞争,那就只能在夹缝中求生存,小客户是工厂和贸易公司不愿意接的,因为他们做小单子没有利润可图,不合算,因为他们操作成本高,客户就别无选择,只能找你SOHO来做他的单子了,SOHO的灵活和成本低廉,决定了SOHO完全可以做这些小单子,一般你可以找一些客户永远找不到,也永远无法沟通的家庭作坊来做这些小单,你甚至可以到批发市场拿货,一旦把小客户培养成大客户你就等着数钱吧,呵呵.对于产品,还是操作方式越简单越好,运输方便,体积小,最好能用快递出口,用私人帐户就可收款.货值不要太大.

2.对于有资源的SOHO.这里重点说一下有客户资源的SOHO,如果有可靠的客户可以拉出来做,对SOHO起步阶段是最好的选择.至少能提供生活上的保障.没有生存,哪来的发展?也许这里面有个道德问题,但是客观的说70%的老板都是这样挖自己老板的墙角产生的.存在就是合理的,有的时候你别无选择,每一个成功者在他发展的过程中特别是初级阶段,总要做一两件自己不愿意做的违背良心的事情.但是也不要做的太过分,拉一个小客人就够了.呵呵.其实拉客户出来也并不是很容易的事,客户一般是不愿意换供货商的,我有一个朋友辞职了,然后把她所有的客户都发了邮件,可惜人家都转发给她老板了.实在是失败.

3.是先找工厂,还是先找客户呢?这个问题,我想仁者见仁,智者见智.正常的渠道应该是先熟悉产品找工厂再找客户,但是有时候先找客户再找工厂往往能起到更好的效果.其实如果不限制产品,客户是随处可见的,但是正因为随处可见,你才无所适从,比较茫然.就我个人经验来看,先工厂后客户效果会更好,客户喜欢的是专业的供货商,你只有专业才能得到客户的信任.要知道你的竞争对手千千万万.

4.工厂的远近问题,好的工厂很远,近的工厂却很差,如何选择呢?在我看来这个问题根本就不是问题.现在的通讯和交通已经超越了距离.主要问题是,同样一个产品在山东需要10元,而在广东的工厂可能只需要5元,这就是地区和行业优势.面对激烈的竞争,你别无选择,要想做成生意,你必须选择价格最低的,价格高的产品客户也不会从中国买.即使你强调你的产品质量多过硬也无济于事.当然最好的结果就是你做的产品在你的地区有价格优势.在经济危机的情况下,你对新客户最大的吸引力就是价格.当然质量也是必须要控制好的.

5.以什么身份跟客户联系?我想大部分SOHO会说自己是工厂,因为现在的老外越来越狡猾了,这也是无奈之举.有些客人会很重视这个问题的.总以为工厂的价格就低.当然对老客户不存在这个问题.但是这样就是欺骗客户,一旦客户过来就很棘手.我目前的方式是,弱化身份,不说自己是工厂或者贸易公司,或者SOHO,客户以为我是什么就是什么.也就是尽量叉开这个话题.

6.操作方式:目前应该有以下几种

A:挂靠工厂,也就是从工厂拿佣金但在别的工厂上班或者在家上班,这个应该比较适合半SOHO,前提是跟工厂关系比较好,确保可以拿到佣金.好处是不存在身份问题,你就是工厂,另外你的操作成本是零,费用都是工厂出的,包括清关等费用.也不必担心如何出口.目前我有几个工厂是保持这种关系的.这其实是最舒服的SOHO,没有任何担忧,风险都是工厂的,呵呵.

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B:通过私人帐户收款,这样通常都是快递和买单出口的小单子(我没试过,不过最近也准备用这种方式操作一些单子).

C:注册离岸公司,比较省事,可以直接接收客户付款转帐美金给工厂把利润截流,当然也可转到私人帐户提现.目前注册和维护费用也不高,三无SOHO可以考虑,几个SOHO合伙也可以最大限度的降低成本.毕竟是合法的公司,至少有个公司.操作起来也方便.问题就是不能退税.

D:挂靠外贸公司也就是找专业的代理公司,我目前有不少定单这样操作.主要问题是代理公司的信誉和安全问题,毕竟钱在别人帐户上,你说了是不算的.客观的说总是不如自己的公司安全.这个道理应该地球人都知道.当然你有非常可靠的代理,还是建议用代理公司操作.

以上摘自西岸贸易论坛。

.....接下来的问题是，面对无限广阔的全球市场，选择什么样的经销产品去闯天下呢？国际买家喜欢什么样的产品呢？

2．外贸第二步：选择受欢迎的经销产品

在经销产品的选择上，我们首先要避免常见的三个误区：

1．品质越高越好吗？

绝对不是。记住你的买家同样也是商人，并不是最终消费者。商人关心的永远是利润。假如一个低品质的产品比它同类的高品质产品利润空间大的话，国际批发

商会更乐意选择前者并努力去推销它。毕竟质优价高是基本常例，高品质产品，利润高、资金占用量大可市场相对较窄、订量小。大部分的国际商人会根据他当地市场的接收程度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。市场的构成则通常是金字塔或橄榄形的，在实际的外贸中，中等或中下等品质反倒是主流。是初入行者，资金不多，行情不熟，中间及大路货反倒是比较易于上手的选择。等发展到站稳根基寻求突破的阶段，从竞争与抢占市场的角度再考虑高端产品不迟。

2．价格越低越有竞争力吗？

同样不是。一分钱一分货是商界永恒的道理，有经验的国际买家不会忘记这一点。在与外国人谈生意的时候，常常会听到这样的讨价还价：“某某工厂的价格比你的低许多”----对这样的表述不要太当真，更不要因此乱了阵脚而放血贱卖你的产品。假如价格越低就越有竞争力的话，客户这时就该扭头就走去与低价者签约才是。除去技术革新的因素，同一时期同一产品的生产成本相差不会太大，不顾一切去压缩成本的话，最容易的办法就是偷工减料了。作为国际买家，很难知道生产商的成本底线，为防范风险，最常见的就是“去掉一个最高分，去掉一个最低分”，处于中间价位的竞争者往往更受买家重视。

3．这个产品属于朝阳产业吗？

很多新入行的外贸业务员会关心这个问题。而实际上，对新手而言，这个问题没有多少意义。首先，随着科技的进步，产业间的相互融合与转化更为频繁易行，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品，也会迅速为后来者取代。市场与消费口味永远在变化之中，朝阳还是没落只在一线间，界限越来越模糊了。此外，不管哪种产业，能叱咤风云的永远是少数行业大腕。即便是朝阳产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，外人难以插手分羹，更多是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳生力军。新人入行，相对也有更多的机会去磨砺学习。

排除掉对高品质、超低价、新潮朝阳产业等的迷信，心态就平和了，对产品的选择面也可以更广了。那么，如何选择产品呢？

本身就是生产厂家的，自己已有的行业产品当然是首选。因为你了解工艺生产，有条件自己去调整产品控制成本，这是一个很大的竞争优势。不过，把现有的产品直接出口多半不行，因为内销和出口在品质、外观、功用等方面常常会有差异，国内畅销的商品，不一定符合国外消费者的习惯与喜好。因此，刚开始的时候不妨模仿。向同行业中有出口业务工厂学习，刺探军情，分析他们的产品，以了解其中差异。特别留意那些出口量大，客户多次订购的产品。一旦有机会，甚至不妨争取与同行工厂合作，不挣钱也替他们分包一些生产任务，以求实际操作经验。跟在别人后面模仿，通常不会有什么利润，但却是稳妥的第一步。

如果你是受雇于一家外贸公司的新手业务员，那么一般是受命推销本公司的产品。这些产品要么是公司下属或兄弟工厂生产，要么是公司稳定的合作厂家生产。这种情况下就没什么选择余地了，初始阶段也没有特意去改变的必要，因为公司既然有成熟的业务，就说明产品有市场，努力学习产品知识，积极推销就是。

还有一种情况就是普通的贸易公司希望发展国外市场。这类情况比较复杂，有些已经有比较看好的产品和供应厂家，有些则完全是一张白纸：无产品、无客户、无稳定供应商。这种情况下，就要认真考虑，寻找自身优势，比如行业知识，所在地区的特产或优势产品，人际关系等。一般的原则是以货源为考虑重心---毕竟你的角色是卖方。

有一种特例，就是个人从事外贸的。常见的情况，一是有比较可靠的货源关系而希望做出口，这一类自然不存在产品选择的问题；二是有海外关系或联系上的优势的，如移民、留学生等。这一类人的特点是既不了解产品，也不了解外贸，更无现成的供货方、客户关系。那么选择面就很广了，情况更加复杂。考虑到个人做生意的特点和局限，一般的选择原则是倾向于日常消费品，体积小，耐储藏，价格弹性大，品质标准比较模糊，不涉及进出口商品检验检疫的类，比如工艺品、以年轻消费者为目标的流行饰品、时装箱包等，避免食品、农副产品、大宗纺织品、电器这类较专业，各国限制较多的类别。

【经验漫谈】

外贸产品的品质不是一成不变的。即使同一类产品，销往不同国家，品质大不相同。外贸业务员要学会通过调整品质来调整成本，适应不同国家市场，从而取得价格上的竞争优势。

不同的市场，对同类产品有各自的偏好。外贸业务员选择经销产品的时候应有的放矢。因此，了解一点世界地理知识、风俗习惯和历史沿革，就能投其所好，少走弯路。

从消费习惯来看，可大致分为美加（美国与加拿大）市场、欧洲市场、日韩市场、东欧市场、中东市场、非洲市场这几类。具体到每个客户固然各有所好风格不同，但一般说来日韩市场特别是日本市场，偏爱精致优质的产品，高、精、尖、小巧美观，喜好中国传统文化，一些具有民族特色产品常能得到理解与欢迎，也能接受高价格，但数量不会太大；美加与西、北、南欧等英语国家市场一般对品质要求适中，喜欢简洁流畅、新奇多变的产品风格，价格适中，量比较大，是中国出口商喜爱的客户。中东市场对品质要求不高，对产品的审美方面较为朴实甚至俗气，价格也低，数量也比较大；非洲市场弹性最大，本土文化与前英语殖民地文化、前法语殖民地文化交织，口味复杂，奢侈品和品质极差的产品都能接受。

正因为外贸产品在品质、功效和外观上的多变性，因此，选择什么样的经销产品，更多的考虑应从业务员对产品变化的把握度出发。选择那些比较熟悉工艺，有能力根据客户和市场要求去做调整，能够有效控制成本的产品。本身是工厂最好，否则至少也要有若干工厂愿诚意配合。单纯被动地去推销现成产品是很难有发展前景的，不断求变才是成功外贸的关键。从这个需求出发，找一家好的配合工厂，比选择一个产品要重要得多。

目前很多民营中小型工厂都希望自己做外贸，因此无论条件成熟与否都纷纷招聘了新人来开辟国外市场。相对来说，工厂的生活条件和工作条件比不上大城市里

的外贸公司，但是对新人而言，实在是个好的学习机会。在工厂的时候学习掌握具体的生产工艺和成本核算，就能为独立做外贸打下扎实的基础。有没有下过车间生产线，对于产品品质与价格的掌控能力是完全不同的，这一点在激烈的外贸竞争与谈判中常常凸现出来。

外行要学习作外贸，并不困难，毕竟外贸也就是做生意，只不过多了一些手续罢了，关于外贸的教材也很多，耐心看看，几天工夫就能大致上手操作。而要了解一种产品，则是冰冻三尺非一日寒了，很多专业的知识和技能，非深入一线生产不可得知。

所以说，选择工厂比选择产品要重要的多，也是外贸的成功关键之一，选择什么样的经销产品，应以工厂配合程度而定。

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