如何培养优秀的销售人员

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如何培养优秀的销售人员

一、如何培养与提拔销售人才

如何培养优秀的销售人员

1.销售人员的提拔

企业老板要时时刻刻思考的问题就是：下一个销售负责人是谁。优秀的销售人员不一定会永远地留在企业，一旦这个非常优秀的销售负责人离开企业，企业就有可能遇到业绩下滑等情况，因此企业老板要随时思考下一个销售负责人是谁。

作为销售主管，想要对销售人员进行提拔，需要慎重地考虑，同时也可以采取即位者计划的方式。

即位者计划

“即位者计划”也叫做Successor Plan，是指在计划书中每一个项目的负责人后面都备注着另一个负责人，一旦第一负责人离开，第二负责人能够马上接替第一负责人的工作，即把所有员工都培养到可以接替负责人的程度。

慎重考虑

企业要注重销售人员的养成。一般的企业提拔销售人员，往往会造成“提拔一个，跑掉两个”的现象。国内企业提拔销售人员，通常以业绩为衡量指标，在发达城市的销售人员业绩相对较高，因而会引起其他城市销售人员的不满，造成销售人员的流失，甚至会导致“小团体”的产生。因此，企业老板必须慎重考虑销售人员的提拔问题。

2.销售人员的培养

作为销售主管，除了对销售人员进行提拔，还要注意对其进行培养。

培养“立功”机会

按照古人的思想，好的帝王或者领导，必须要达到 “三立”的标准：一是立德，即品德良好；二是立言，即遵守承诺；三是立功，即有所建树，立功是“三立”中最困难的一项。

对于企业的销售人员来说，只有把经济最不发达地区业绩做到最好才叫“立功”，把本

来发达的城市业绩做到最好，只是销售人员的本职工作。只有给销售人员“立功”的机会，被提拔时才会让他人心服口服。

抓住“资源”

企业老板要谨记“人力资源”四个字，比如，挖出来的矿产资源，必须要有加工的过程，企业的销售人员也一样，只有按照步骤栽培，才能成长为栋梁之才，成为企业的“资源”。

二、如何发挥销售主管的作用

1.对团队负责

如今很多跨国大企业的高级主管，都有在“德记洋行”工作的经历，“德记洋行”之所以能培养出众多优秀人才，是因为其重要的观念，即销售主管一定要对自己的下属和团队负责。实际上，主管对下属、对团队负责的同时，就是在对自己负责。

2.在谈论中相互提高

“德记洋行”几乎没有举行过正式的培训，培养员工的方法类似于传统的“传、帮、带”，形式自由、似有若无，随便在什么时间、地点，任何领导或者资深的员工，都可以以任何自由的形式与新员工谈论工作，在谈论过程中互相切磋、互相提高，这就是德记洋行的“培训”，而企业中的管理者应该效仿“德记洋行”的培训方式，与员工更好地交谈。

3.履行自己的职责

企业的销售主管，要想带好团队，应该谨记两条原则：一是有责任心，二是注重团队文化的养成。销售主管应该帮助团队成员之间养成一种非制度性，非正式的沟通方式，以此提高团队的互助与合作。

三、如何提升销售人员的口才

企业必须要思考如何训练销售人员的口才，销售人员的口才，必须是建立在知识的基础上的。销售人员在拜访客户的时候，在聊工作和生意的同时，也要聊一些时事、国内外见闻等内容，来拉近距离促进沟通，而此时，销售人员的知识面就显得尤为重要。

【案例】

一瓶红酒促成一笔生意

一个房地产企业的销售人员因为要买一块地，和当地的政府人员进行谈判，谈

判结束后，双方一起去吃饭。酒席上，政府的一个官员颇爱红酒，就在酒桌上滔滔

不绝地讲起了红酒知识，这个房地产的销售人员虽然滴酒不沾，但是有着很广泛的知识面，对红酒的知识也有所涉猎，就附和着这个官员，两人在酒桌上像朋友一样侃侃而谈，最后，政府方面的这个官员批准了这家房地产商的买地需求。

从案例可见，销售人员知识面的重要性，只有了解的知识相对广泛一些，才能和客户更好地沟通，更有利于促成合作。

【案例】

德记洋行的读书报告会

德记洋行的每个周四上午都会举办一场读书报告会。每个周四上午，所有销售人员都会在9点半以前处理好手上的事情，然后到会议室互相交流各自最近的读书情况。读书报告会上，每一个销售人员都要准备一份读书报告，用PPT等形式向大家介绍一种知识。这样长久地坚持下来，每一个销售人员的知识都会有所增长。在做报告的同时，又锻炼了讲话的逻辑性和结构性。

销售人员的口才训练不只体现在与客户谈判技巧上，还包括与一群人讲话的技巧、讲话时的眼神、肢体语言和衣着打扮等方面，这些都是企业训练销售人员口才的重点。

如何培养优秀的销售人员 [篇2]

1：体能的训炼

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做为公司的销售人员没有好的身体是不行的，大家都知道“身体是革命的本钱”这句话，销售的工作挑战性强，南征北战是家常便饭，加上长时间生活没有规律，所以销售人员的身体素质十分重要。记得有一家公司聘请了一位非常有销售经验业务人员，这位销售人员由于以前长期在外，没注重个人卫生，得了肝炎。当这家公司正要进行全国销售渠道建设的时侯，却因为这位的肝炎传染了好几位同事，顿时销售部一下瘫痪了，连客户都纷纷回避此公司所有的来人，害怕传染得病。由此可见，锻炼销售人员的身体是企业不可忽视的大事。

2：产品知识的培训

销售人员首先对自己销售的产品知识这一块，当然知道的越多越好，产品口感，包装，价格，功能等，但不是说产品知识培训越多越好，因为销售人员接受过多产品知识培训，而竟争，客户知识，销售技巧方面有可能被忽视，销售人员主要的任务是：销售。在和经销商交易中，经销商往往比销售人员更有经验和产品知识，这些人行业中的专业人。通过产品知识培训教会销售人员在签定合同或协议书时所需要的知识，对于客户提出深奥的产品知识问题，而销售人员可向企业内部专家咨询，上营销管理类网站等等来求教获得。许多企业把销售人员放到客户那里学习直接经验，那可是销售的前线战场，让他们学习如何满足客户的需求，消费者需求，如何解决问题，处理销售中的突发事情。锻炼一个时期，具体时间长短由企业而定。

3：销售技巧的培训班

销售人员学习销售技巧的方法有很多：讲师讲课，相关书籍，企业完整的教材。如寻找客户，挖掘潜在客户的技巧，产品介绍技巧，处理被拒绝和成交技巧，资金回笼技巧等。没有培训的销售人员往往认为光凭产品特征，能给客户带来多大利润，就可于客户达到共识。在现代的市场经济下，好的客户经销商并不是一味的追求利润最大化，他们更大程度上是想通过经销企业的产品，而获的更完善，更优质的服务，学习企业的先进管理经验，学习完善的制度，这些是经销商所需要的。销售技巧最重要的课程是克服拒绝。销售的第一课是从被拒绝开始的。一个常用的方法，在销售培训课上，培训师用种种理由，千方百计的拒绝每一位销售人员，最后判定通过拒绝这堂课，会变成一幕有意义的回忆，产生许多新思维，每一个人都有启发，各种各样的客户，各种各样的问题，使销售人员得到锻炼和进步。

4：研究对手信息班

通过各方方面面信息搜集，了解同类产品成本，功能，交货期，促销手段，市场价格，消费者意见，用表格化形式，找出它们优势，劣势。结合自己销售的产品的特点，扬长避短，发挥自己产品独特优势，知己知彼，百战百胜。

5：经理言传身教班

实地培训，是最直观的，市场是最好的课堂，地区经理与销售人员一起出差，工作。现场观察销售人员与客户打交道的表现，评估销售人员关于产品知识，销售技巧，竟争技能等。销售结果是最好的答卷。现场教导是地区销售经理最重要的职责，因为销售业绩的获得是每一个销售人员共同努力奋斗的结果。地区经理不是看他一个人的才华，而是去看他下边是不是有一群优秀的团队。地区经理每月最少一次和销售人员一起共同工作3--5天。因为现场教导是推动销售培训，激励销售人员，找出销售人员好的方面和做的不好的地方，并强化那些前边所学的技巧与知识。这样才能构成真正的培训。

6：年底的聚会和大餐

年终一次的销售人员聚会非常重要，他们平常很难见面，因为他们在全国各地，他们需要互相帮助，互相学习，互相交流工作经验和沟通，同时举办游戏，使每一个销售人员融为一体，成为大家庭成员，增加企业凝聚力。聚会开始，当然由老板总结过去一年的销售情况，和明年的销售计划，让每一位销售人员讲述在一年中最精彩的，最难忘的，最困难的或最有成就的一件销售故事。最棒的由企业送精美礼品，或着颁发奖金，激进销售人员努力奋斗！大多数公司在年底都要聚一次餐，这也说明企业对销售人员一年来努力工作的关心。

这样，每一位聚会的销售人员，一定会希望来年再参加聚会，一定会更加努力！

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