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初次拜访客户的注意事项
业务人员第一次上门拜访客户，就像男女相亲第一次见面一样，相当至关重要。良好的开端就是成功了一半，虽然如何拜访客户这门课程已经被无数的培训师讲了N多遍，可是在现实中，还是有很多厂家的业务人员在首次拜访客户时，在内容及形式方面没有把握好，沟通内容无法引起客户老板的兴趣，甚至失去合作机会。笔者作为一名客户，实在是见过太多厂家业务人员在上门拜访时，犯了许多看起来很低级的错误，在此整理出几点，以供各位参考之用。
初次拜访客户的注意事项
1、准备谈话大纲
在拜访客户之前，一定要提前准备谈话大纲，尤其是首次拜访客户时。最起码要做到有步骤、有层次。不要想到哪里说到哪里，或者是被客户主导着谈话内容。有些厂家业务人员拜访客户时，因为事先没有准备谈话大纲，在谈话时经常出现冷场，使得客户兴趣索然。
2、预约
在拜访客户前，提前进行预约，这是个再简单不过的商业礼仪了，但是仍然有很多厂家业务人员在事先没有预约的情况下，直接冲到客户公司里找老板。
这事先预约一下，一没有成本，二来也是显示礼貌，为什么不遵守呢？与客户预约，也得有技巧，就是通过公司总部来预约，而不是业务人员自己来预约。在客户看来，这两种预约形式是有区别的，若是总部直接电话过来预约，那则说明这次拜访是厂家的企业行为，形式上也比较正式和郑重，同时也能一定程度说明厂家对这块市场的重视，顺带着还能提升一下厂家的正规化形象。若是业务人员自己电话预约，那有可能说明这次拜访只是厂家业务人员的个人行为，其沟通内容的可靠性还有待考证。
在与客户进行预约时，一定要确定准备的上门时间，或者提前算算对方每天什么时间段比较闲，别赶在人家生意最忙的时候冲上前去拜访，一般来说，下午三点到四点半相对比较轻闲一些。
3、带几个人去
首次拜访客户时，厂家业务人员的数量要有所控制，单人去不合适，很容易让客户老板认为这厂家实力小，区域市场就只有一个业务人员。若是去的人数超过三个以上，又不合适，过多的人会让客户有压力感，再说，这又不是上门打架的。一般来说，厂家业务人员上门的人数要么控制在两人，要么与对方的出场人数相对应。另外，厂家的人员还得有所分工，有人负责主谈，有人负责副谈，切忌大家都抢着和客户老板话说，那就乱了。
4、见面不要乱开玩笑
有些厂家业务人员喜欢见面自来熟，与客户老板初次见面，就开玩笑，试图以此来活跃气氛，消除大家的陌生感，其实这样做并不合适。因为，作为第一次上门的厂家业务人员，你根本无法知道客户老板是个什么样脾气和性格的人，或者说，无法了解客户老板当时的心情是怎么样的，刚见面就开玩笑，是很不恰当的。万一这客户老板正遇上个着急上火的事，你却刚见面就开玩笑，这不是火上加油嘛。所以，在初次拜访客户时，刚见面时的语气语态平和，切忌乱开玩笑，并且要迅速判断老板当时的心情，为接下来采取什么样的沟通形式做选择。
5、顺利进门
现在大点的客户公司也开始有前台和接待了，这前台人员有项工作就是替老板挡驾，对待一些有推销嫌疑的人等，一概推掉。俗话说，老大好见，小鬼难缠，许多厂家的业务人员就是被这些前台接待挡在了门外。之所以被挡在门外，往往就是因为厂家业务人员说话含混不清，把拜访客户说成来找你们老板谈谈，结果直接被前台接待认定是上门推销员，直接以老板不在家等理由给打发了。
其实，这个问题也简单，进门后直接告诉前谈，与你们的x老板已经约好，过来谈点事情，千万别吞吞吐吐的说不清楚，更不能说想找你们老板谈谈。
6、别带样品及企业资料
许多营销专家告诉业务人员，在首次拜访客户时，一定要带上企业和产品介绍资料，还要有样品和价格表合同之类的东西。其实，这些营销专家一定没做过客户的，要是做过客户的话，绝对不会教业务人员第一次拜访客户，就把这些东西带上。
原因其实很简单，要是厂家的业务人员第一次上门拜访，就把相关的资料和样品带上，那说明什么问题呢？说明这个厂家的业务人员是在来之前是有所准备的，是很想与客户把生意做成，是怀抱着希望来的。那么作为客户，自然就会拿捏厂家的业务人员，反正也是你上门来求着我做生意的，在相关的条件上，自然就会拉的高些。反过来看，若是厂家业务人员双手空空，什么都不带，只是来上门认识接触一下，那则说明这厂家的业务人员是在进行市场的考察，并不急于与我合作。一般来说，不急于与客户确定合作关系，而是花费一定时间精力进行前期市场考察的厂家，往往都是一些实力规模较大，市场思路较为稳健成熟的厂家。 所有，建议厂家的业务人员们在第一次拜访客户时，不要带样品及企业产品资料，最多带张名片就行了。
7、在进门之后
在进得老板办公室之后，还有几点需要注意的：
（1）是别乱叫老板娘，老板身边的女人不见得就是老板娘，除非老板主动说明这就是老板娘。
（2）是客随主便，听由老板安排坐席。并在整个谈话过程中，厂家业务人员不要自行更换位置。
（3）是名片礼仪，接过客户老板的名片后，一定要当场仔细阅读下，寻找上面的相关信息，这些信息往往就是你们展开对话的切入点。尤其需要注意的是，在接受对方的名片后，一定要把名片妥善放置好，放入衬衫口袋，钱包，或是笔记本中，千万切忌把对方的名片一直放在手里把玩，或是直接扔在桌上。
（4）是确认对方今天的空闲时间，做下来后首先询问客户老板接下来的时间安排，估计会有多少时间让大家在一起聊聊，三十分钟还是二个小时，或者整个下午都没事。这时，厂家的业务人员可根据客户老板所提的时间长度，调整自己的谈话内容。这里有点需要注意的时，在第一次拜访客户时，无论客户老板声称有多少时间留给你，但从效果的角度来说，第一次拜访客户，最多停留三十分钟。
8、语言沟通中的注意要点
在正式展开与客户老板的沟通后，在言语上还有几点需要注意的方面：
（1）是主动告知这次前来沟通的意图，是来想认识一下，还是通过老板了解些市场情况。客户老板很是忌讳厂家的业务人员说来说去，就是不说这次来拜访的真正意图是什么，客户老板可没这些精力来猜测厂家人员的拜访意图。
（2）是不要抢话，在与客户老板沟通时，一定要等对方把话说话，在某些话题上，还要与客户老板进行再确认，然后再来进行相关的答复和解释。笔者见过许多厂家的业务人员，还没等客户老板把话说完，就迫不及待的抢过话头，进行解释，这容易让客户误解，认为这厂家业务人员太心急了，缺乏最基本的稳重和礼貌。
（3）是不要太快把话题转移到自己的产品上来，厂家业务人员上门来拜访，归根结底是在推销自己厂家的产品，但是，若是过早过快的推销自己的产品，很容易让客户厌烦或是有抵触情绪，毕竟，客户根本不缺产品。作为厂家的业务人员，应从产品行业状况、行业事故、经销行业状况、本地市场发展特性等这些容易让客户感兴趣话题切入，逐渐再向自家产品方向开始转移。
（4）是在谈及自己的企业目标时，话不要说的太大，现在很多生产企业都有自己的宏大目标，要么是做行业第一，要么是某个商品品类的第一，甚至是保护某个民族产业之类。这些企业的伟大目标往往被业务人员拿来说客户听，其实，客户对这些东西没多少兴趣，你企业想发展成什么样是你企业的事情，再说了，你们现在已经做到了吗？
（5）是当着客户老板的面，厂家的业务人员不要交头接耳，即便交头接耳说那些东西与客户压根没关系，但是，这样的行为很容易惹得客户老板不舒服，并且还会有些猜疑之心，总觉得这厂家的业务人员在私下里商量什么见不得人的东西，甚至有挖坑下套的嫌疑。
（6）不要攻击客户的现有产品，有些厂家的业务人员为了突出自己的产品优势和企业优势，喜欢攻击其他厂家和其产品。哪怕眼前这个客户正承接了这些厂家的产品经销，厂家业务人员也照说不误，甚至还会从产品品质、产能、企业地位、利润率等角度算帐给客户老板看，总而言之就是说明自己的产品和企业要比别人的优秀很多。其实，在客户老板看来，攻击客户现有的产品，就是等于就是攻击老板本人，毕竟，这些产品是老板亲自引进的，否定这些产品就是在否定老板本人。
（7）是在最后临走的时候，作为厂家的业务人员代表，还得主动询问一下客户老板，还有什么需要了解的，若没有更多的内容需要了解，那么，今天的沟通暂且到此为止，下次有机会再约时间会面。
初次拜访客户的注意事项
一、 拜访前的准备
1. 了解客户的地址、联系方式、联系人；
2. 了解客户的主要合作方向；
3. 了解客户信息途径：企业网站、网站媒体信息
二、 拜访当天的注意事项
1. 需着正装，携带名片
2. 携带公司介绍及部门介绍（可赠送客户）
3. 携带公司案例精选（可出示给客户）
4. 如有必要可带笔记本电脑进行公司介绍及案例演示
三、 拜访客户时注意事项
1. 进行公司及本部门的介绍
2. 了解合作事项概况（时间、地点、参与对象、内容）
3. 了解事项规模、影响
4. 了解客户对活动形式及内容的需求
5. 了解客户对媒体的需求
6. 提供方案及再次沟通的时间
四、 拜访后的注意事项
1. 进行会议记录的整理，并发送给客户和部门总监
2. 召开部门项目讨论会议
3. 撰写项目提案，经部门总监认可后发送给客户
4. 客户跟进
第一次拜访陌生客户应该注意什么？
一、 知己知彼
1、在拜访客户之前，充分做足功课。掌握充足的关于客户的资料和情况，比如工作情况，单位情况，现在使用的产品情况，个人家庭信息以及个人爱好等等。直到和了解的越详细越好，这样才能投其所好。
2、另外，公司的内部产品资料也要熟记于心，充分了解自身产品，才能在了解客户后随时做出最佳的产品推荐调整。
3、个人形象也非常关键。一个人既是公司的代表，也是个人形象的代表，好的形象更利于销售的成交。出门前注意个人着装，尽量穿正装，仪容干净整洁，给客户第一次见面的好印象。
二、拜访话术
第一次拜访陌生客户的话术，可以从以下几点来攻破：
1、主动放低自己，拉近关系
比如：亲切的称呼：“xx叔叔/xx总，您好，我是xx公司的小x!”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
同时态度上，进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
2、赞美客户
任何人都不会讨厌赞美自己的人，适当的赞美既有利于缓解不熟悉的气氛，又可以快速打开话匣子。
可以用到的赞美的词汇有："您办公室真整洁、气派”"您今天气色真好”还有气色气质、穿着等的赞美。
另外，赞美也可以分为直接赞美(比如：您看上去真年轻)、间接赞美(桌上的照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子)，赞美的主旨是直诚，赞美的大敌是虚假。
3、有效提问
通过赞美和亲和的态度，让客户放松下来后，就可以进入正题了。营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要。
提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。(营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行)。提问需要注意的是：
确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15-45秒的开场白提问。
4、寻找话题的技巧
仪表、服装:“这件衣服料子真好，看上
乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营
气候、季节:"这几天热的出奇，去年
一家庭、子女:“我听说您家女儿是……”营
饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们
摆设、环境：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗?”了解顾客以前的工作性质并能确定是
兴趣、爱好："您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
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