谈判过程注意事项

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谈判过程注意事项

　　谈判是一项系统性的工作，它需要事前做好准备，谈判中细心观察，随机应变。下面是小编精心整理的谈判过程注意事项，仅供参考，欢迎大家阅读。

　　谈判过程注意事项

　　1、谈判乱弹琴

　　任何一项营销谈判，都是有目的的，而且是目的相当明确的，所有的谈判内容必须是为谈判目的而服务的，如果谈判内容偏离谈判目的，或者无意义于谈判目的，那么这种营销谈判就很难谈出好结果，因此在谈判之前就必须把本次谈判目的弄清楚，把谈判思路理清楚，把谈判内容准备充分，依据谈判目的的需要，严格界定谈些什么，分出轻重缓急，还有更重要的是界定那些不该说，不该说的坚决不能说。在现实营销谈判中，有种现象就是营销谈判忘记了或者忽略了谈判目的，东拉西扯，乱谈一通，该谈的没有谈好，不该谈的谈了，还有更甚者乱谈之中不小心泄露了机密，使自己在整个营销谈判中很被动，有时候导致了营销谈判的失败。营销谈判中乱谈是个大忌讳，在此建议那些健谈的营销人员，特别是那些容易跑题、走题的营销谈判者，要在谈判前给自己列个以谈判目的为中心的提纲，整个谈判严格按照谈判提纲来开展，对于谈判提纲之外的内容就不要再去说些废话了，以免费力不讨好，还给人落下话柄。

　　2、突换谈判人

　　营销谈判过程中，为了谈判的质量、效率、结果，更主要的是为了营销谈判的一致性、连续性，最大限度地减少谈判过程中出现的“驴唇不对马嘴”，原则上都是保持营销谈判人员的相对稳定性，就是说在具体营销谈判中，开始有谁去谈判，就应该一直有谁去负责整个谈判过程，自始至终完成整个谈判，达成谈判需要的结果。在营销谈判过程中，如果上司发现谈判人员谈判内容不妥当，或者出现某些严重失误，应该立刻告知谈判人员，指出其不妥或失误，令其及时更正过来，绝对不要因为谈判过程中的不妥当、出现失误，而采取突击更换谈判人员，这是谈判的一大忌讳，这跟两军激战之前临阵换将一样，非常不利于营销谈判。如果谈判人员因故不能参加约定时间的营销谈判，应该向营销谈判的对方说明原因，表达歉意，并尽可能地约定下次谈判的时间，要是连营销谈判的时间也无法马上约定，应该真诚地告知谈判的对方保持电话联系，以便另行约定谈判时间。要是谈判人员因辞职等特殊原因无法继续营销谈判的，若出现这种只能更换谈判人员的情况，也必须让新老谈判人员做好充分沟通，完全掌控谈判的过程、注意事项、重点问题等，以此保证营销谈判的一致性、效率和效果。

　　3、急着抛底线

　　营销谈判中围绕着谈判目的，会有一些具体的数据、要求、规则、约束等谈判目标，这些谈判目标往往是冀望通过谈判达成一致或接近一致，这些谈判目标就是谈判过程中需要坚守的底线，而这些具体谈判目标在谈判过程中会留有回旋余地，以便在与对方的谈判过程中讨价还价、进退自如，从而保证最终的谈判结果接近自己的谈判底线。在营销谈判中，在一定时段内适当隐藏自己的底线，不仅是耐心的体现，更是一种谈判的技巧和智慧，刻意保持这种谈判的神秘感，使谈判对方摸不着底细，容易把握营销谈判的主动权，也更容易达成自己追求的谈判目标。如果营销谈判刚刚开始，就不管三七二十一，竹筒倒豆子般把自己的谈判底线泄露给谈判对方，会让对方感觉自己的对手很肤浅，缺乏谈判经验，当然对方也不认为这就是谈判底线，反而会更加变本加厉的提出更高的要求，这样就会使自己追求的利益受到伤害，影响到谈判目标的达成，再者如果营销谈判刚开始就告知对方自己的底线，并坚持自己的谈判底线，这样就不是营销谈判，而是下最后通牒，有点强人所难，如此一来，谈判对方也不会束手待毙，有可能出现僵局或者不欢而散，这样营销谈判就失败了，所以营销谈判中急着抛底线，也是营销谈判中的忌讳。

　　4、太急于求成

　　营销谈判是复杂的，也是有过程的，不可能一蹴而就。营销谈判过程，根据谈判目的、难易程度，时间或长或短，越复杂越困难的谈判越需要时间，只有充足的时间才能使谈判双方充分沟通，求同存异、化解分歧，逐渐达成一致，从而使谈判双方在一定程度上实现共赢。但是在现实营销谈判中，经常出现太急于求成的状况，比如上司规定在多长时间里必须完成谈判，这样会使谈判人员在谈判过程中压力过大，反而影响了谈判人员的正常发挥，也影响到营销谈判的进程；还有一些谈判人员为了按时向领导交差，在营销谈判中不择手段，使伎俩耍阴谋，营销谈判虽然草草完成了，但是却留下很多隐患。营销谈判只能量力而行，循序渐进，水到渠成，否则，欲速不达，后患无穷。营销谈判太急于求成，利少害多，是营销谈判的大忌。

　　商务谈判开场白及注意事项

　　谈判过程注意事项 1

　　商务谈判开场白1、幽默的开场白是最好的名片。

　　幽默的开场白委婉风趣，笑中开场。一位母亲为孩子买了一件童衫，结果发现越洗越大，便去找商店老板评理。店老板满脸堆笑地说："我们店出售的童装，是能和孩子一起长大的，您若嫌孩子长得不快的话，可以退货"。店老板抓住了天下母亲的共同心理，又以"可以退货"作为承诺，用其幽默的话语，使这位母亲不知不觉中消除了心头的怒气，自然就不好意思再提退货之事了。

　　梁启超给清华大学学生讲课时，走上讲台，打开讲义，眼光向下面一扫，然后是简短的开场白："启超是没有什么学问——"接着眼睛向上一翻，轻轻点点头，"可是也有一点喽！"既谦逊同时又很自负。这幽默的话语加上滑稽的举止，一下子就把学生们的注意力给吸引住了。

　　沈从文的小说写得好，在世界上都很有影响，甚至差一点得诺贝尔文学奖，可他的授课技巧却很一般。他颇有自知之明，上课时一开头就会说："我的课讲得不精彩，你们要睡觉，我不反对，但请不要打呼噜，以免影响别人。"这开场白看似一本正经，其实很幽默。可不是吗，哪有老师上课允许学生睡觉的？他这么"甘于示弱"地一说，反而赢得满堂喝彩。

　　幽默的开场白可以为人们消除紧张、减轻压力、解脱窘境。大家在交往中把握好、运用好幽默的开场白这张"名片"，为建立良好的自我形象，为获得交际的成功打下基础。

　　商务谈判开场白2、与陌生人交谈的开场白。

　　与您刚认识的人在一起谈话或与人谈论您不认识的人，最好的办法是从一个话题到另一个话题地试着说，如果某个题目不行，再试下一个。或者轮到你讲话时可讲述你曾经做过的事情或想过的事情，修整花园、计划旅行或其他我们已经谈过的话题。不要对片刻的沉默慌张，让它过去即可。谈话不是竞赛，象跑步一样拼命地冲到终点。

　　当您发现在聚会上坐在您身边的是个陌生人时，在开始"钓鱼"之前先介绍一下自己。然后有各种各样的开始方式。如果你是个很腼腆的人，在参加聚会之前就可在脑子里先想好。如果女主人已经告诉你一些关于他的消息，您可以说："我知道你的球队在上星期的决赛中获胜了。一定很精彩。"如果你对他一点都不了解，可以说："您是住在本地还是游客？"从他的回答中您可以期望开始话题。他可能会问你住在哪、从事什么职业等。非常简单，但要注意给他说话的机会。

　　在餐桌上另一个能提供良好开端的话题是食品或酒："好吃吗？我没有时间在厨房里真正地做一顿好饭。您自己做饭吗？"

　　商务谈判开场白3、征询意见意见的'开场白。

　　另一个重要的开场白是征询建议。例如，您可以问一个热心的园艺家："我想把花园中的一年生植物改种多年生的，您建议种什么好呢？"或对于一个在家或办公室办公的人，您可以问："我想买一部传真机。您有什么好的推荐吗？"如果没有反应，可以问他的观点。问他或她有关任何方面的观点是很稳妥的：政治、体育、股市、时尚和当地新闻，所有的都可以，但不能是已经问过的和反应是激烈地反对或引起争论的话题。

　　商务谈判开场白4、商务谈判的开场白。

　　商务谈判常常要先交谈一些与工作没有直接关系的客套话。因为是第一次与对方谈话，不要把话题扯远。不要马上进入正题，也不能说自高自大的话和对工作不满的话以及谣言。

　　开始时，说些道平安的话，例如"休息时您都做些什么"？"您喜欢什么体育项目"？然后，再进入话题。寒暄时，一般由主人采取主动，在转入正题前几分钟寒暄一下。通常情况下，几分钟或几句话就足够了。寒暄的话题可以涉及办公室及办公室中的物品，如照片、奖品、艺术品和书籍等。

　　商务谈判开场白5、不同的人要说不同的开场白。

　　即所谓不同的人说不同的话，用老业务员的说法就是：见人说人话，见鬼说鬼话，不人不鬼说胡话。下面的例子就是，销售代表小张和客户王老板沟通渠道奖励的事情。

　　如果遇到客户象"鬼"，就用"鬼"的方式来对待他。

　　小张："你小子最近忙什么？好久不见，也不给我电话。"

　　王老板："你小子怎么不给我电话？我整天帮你卖货，我是为你打工，你要知道。你很滋润，和老婆享福，也不关心贫下中农的死活。嘿。

　　小张："谈正经的，我们公司最近要做一个渠道奖励。"

　　王老板："快点，有话快说，有屁快放。我这里忙。"

　　小上："你小子急什么？是这样的……"

　　如果遇到客户象"人"，就用"人"的方式来对待他。

　　小张："王总，您好。我是小张。"

　　王老板："你好，最近忙吗？很久不见，最近有什么新政策？"

　　小张："公司最近出来了一个渠道奖励计划，要和您谈谈。"

　　王老板："还要你多关照呀，具体怎么操作呢？"

　　小张："是这样的……"

　　如果客户是一个绅士，就要用绅士的方式来对待。如果客户是"流氓"，销售代表也要变成"流氓"，只有这样才能沟通到位。

　　商务谈判开场必知的注意事项

　　（一）第一场谈判的开场

　　首场谈判的主持应抓好四个环节：介绍、入座、开场白和气氛掌握。

　　1、介绍

　　为了知道是跟谁对话、显示礼貌和友好，主持首场谈判的开场应做好相互介绍。做好介绍应掌握介绍时机、次序与口气。

　　2、入座

　　主持时安排谈判双方入座的原则有三：次序原则，距离原则，面向原则。

　　3、开场白

　　谈判开始时开场白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的开场白有两个判定标准：功效的发挥与时间的适度。

　　4、气氛。以上四个技巧的解释表格如下：

　　（二）续会开场时，要求注意两点：

　　一是明确上次会谈状态，二是确定今次会谈的内容。其时间一般不会太长，说清即可。

　　（1）明确状态。由于是续会，双方必须共同确记会谈进行的程度，遗留是什么问题。不确记状态会造成两个恶果：其一，回潮。将已达成的协议推翻，再回头重谈；其二，混战。分歧与一致的意见混杂在一起谈，从而伤害感情、费时间。

　　（2）确定任务。在明确状态的情况下，对任务应有指导性。所谓指导性主要表现在分析状态上，即对现有任务的相互间关系，各自的难易，上场谈判人员的能力进行分析后，提出在续会时间内能够完成的具体任务。

　　商务谈判五大基础常识

　　商务谈判的基本功可以总结为：沉默、耐心、敏感、好奇、表现。

　　1、保持沉默

　　在紧张的谈判中，没有什么比长久的沉默更令人难以忍受。但是也没有什么比这更重要。另外还要提醒自己，无论气氛多么尴尬，也不要主动去打破沉默。

　　2、耐心等待

　　时间的流逝往往能够使局面发生变化，这一点总是使人感到惊异。正因为如此，我常常在等待，等待别人冷静下来，等待问题自身得到解决，等待不理想的生意自然淘汰，等待灵感的来临…一个充满活力的经理总是习惯于果断地采取行动，但是很多时候，等待却是人们所能采取的最富建设性的措施。每当我怀疑这一点时，我就提醒自己有多少次成功来自关键时刻的耐心，而因缺乏耐心又导致了多少失败。

　　3、适度敏感

　　莱夫隆公司的创始、已经去世的查尔斯·莱夫逊，多少年来一直是美国商业界人士茶余饭后的话题。

　　数年前，广告代理爱德华·麦克卡贝正在努力争取莱夫隆的生意。他第一次去莱夫隆总公司去见莱夫逊，看到这位化妆品巨头富丽堂皇的办公室显得华而不实，并且给人一种压迫感。

　　麦克卡贝回忆道："当莱夫隆走进这个房间时，我准备着听他来一通滔滔不绝的开场白"。可是莱夫隆说的第一句话却是："你觉得这间办公室很难看，是吧？"麦克卡贝完全没有料到谈话会这样开始，不过总算咕咕哝哝地讲了几句什么我对室内装修有点有同看法之类的话。

　　"我知道你觉得难看"，莱夫隆坚持道："没关系，不过我要找一种人，他们能够理解，很多人会认为这间房子布置得很漂亮。"

　　4、随时观察

　　在办公室以外的场合随时了解别人。这是邀请"对手"或潜在客户出外就餐，打高尔夫、打网球等等活动的好处之一，人们在这些场合神经通常不再绷得那么紧，使得你更容易了解他们的想法。

　　5、亲自露面

　　没有什么比这更使人愉快，更能反映出你对别人的态度。这就象亲临医院看望生病的朋友，与仅仅寄去一张慰问卡之间是有区别的。

　　TS谈判技巧与注意事项

　　1、要对一般性的TS内容了如指掌

　　这是谈判的基本前提。需要重点了解或研究的内容包括：金融基础知识，风险投资协议中的专业术语，风险投资协议条款清单中的重要条款及双方容易产生争议的关键点及其常用对策。必要时可以提前请以为优秀的律师或者有过相关经验的风投或者创业人士来帮助把关、指导。

　　2、明确自己的目标与定位

　　TS的谈判并不仅仅是为了获取资金、谋求眼前的利益，更重要的是找一个能够给企业带来更多资源、支持企业未来发展的长期合作伙伴，并共同奋斗、共担风险，努力实现共赢。因此，彼此之间也是一个平等关系的利益共同体，不存在“谁求谁”、“谁强谁弱”的问题。这也应该是创业者在谈判过程中处理关系、平衡利益的基本原则。

　　3、合理巧妙地报价，赢得更多的机会

　　与融资初期一样，不要轻易主动开口提钱的事，切忌对自己公司的估值夸夸其谈，而是要将重心放在强调与投资人之间的真诚合作上;即使投资人要求报价，也最好给出一个区间范围，同时告诉投资人，不同融资数额条件下，将采用不同的资金使用计划与发展方案。这样，既不会把自己“框死”，又可以给对方考虑的空间，也就最有可能争取到一个理想的投资方案。

　　4、善于“抓大放小”

　　虽然TS中有很多重要款项，但是很多条款都是标准化的，对于这种条款就不要去浪费时间，更不要斤斤计较，而是应该重点关注与自己切身利益息息相关的重要事项或者投资人特别提出的一些要求，例如投资人提出常规的董事会结构不合适，双方要考虑设立独立董事，这可能会危机到创业者的董事会主导权，这就有必要好好协商了，具体探讨是否接受设立独立董事的方案，又或者如何设立独立董事才能更好地维护创业者的自身权益。

　　5、降低风险是应对“硬性条款”的最好办法

　　通常秦光下，投资人为了降低自己的风险，设置了很多优先自己、限制对方的条款，如优先清算权、反稀释条款、股权兑现等。对于创业者来说，不要考虑如何消除这些条款，而要客观地面对现实，想尽办法去降低风险，其根本措施就是尽量阻止这些条款被激活。例如，为这些条款生效设置更高的条件要求，有课鞥是投票比例要求，也有可能是条款的适用范围，还有可能是条款的生效期限及其生效的持续力等。

　　6、善于利用“对赌”方式

　　协议条款中，常见的对赌方式都是投资人向创业者提出的，例如创业者没有达到预期的经营里程碑指标，则要接受一些不利的条款。但是，面对一些“不公平”的条款又无法直接消除的话，可以提出对赌方式来应对。例如，如果创业者在两年内达成预设的经营目标，该条款自动失效。

　　7、尊重、坦诚是处理问题、赢得信任的最好方式

　　无论在谈判过程中遇到任何麻烦问题，尊重、坦诚始终是化解危机、解决问题的根本法则，同时也可以避免谈判陷入僵局。尊重对方，就要善于换位思考，多考虑投资人的感受以及每一项要求提出的原因;坦诚相待，就要诚实守信，坦诚对待每一件事、每一个问题，并忠诚于事业。例如对于竞业限制条款，创业者首先要表示理解并乐意接受大多数合理的条款，针对个别细节问题，可以与投资人坦诚沟通并提出自己的实际困难问题，共同寻求合理的解决方案。

　　8、兼顾原则性与灵活性

　　在TS谈判中，原则性是极其重要的，如果没有原则与底线，创业者将不仅可能失去主导权，还有可能失去所拥有的一切资产。因此，原则与底线在任何时候都是不能突破的，不要轻易接受一些要求苛刻的条款，决不能被投资人“牵着鼻子走”。当然，适度的灵活性也是必须兼顾的，例如，可以在一些条款上适当地妥协或者技巧性地给对方设置一些障碍。

　　9、切忌完全失去自我防范意识

　　正所谓“防人之心不可无”。虽然创业者于投资人是平等的利益共同体，但这毕竟是残酷的商业战场，何况许多标准条款其本质上对创业者来说就是不利的。而且，即使在谈判之前做足了功课，也无法预测投资人对每一个条款的态度和想法，何况他们还可能随时提出一些新的要求。这些要求也许会让创业者措手不及，还有可能是对方给创业者设置的“陷阱”。在这种情况下，创业者有必要暂缓谈判进程，理性分析对方的要求，寻求应对之策。必要时可以与自己的团队成员商量，可能是通过电话，也可能是现场商议。

　　10、放开视野，挖掘资源

　　正因为创业者的谈判不仅是为了资金，而且是为了能找一个能够共赢的长期合作伙伴，所以在谈判过程中，除了枯燥的协议条款，创业者还应该尽可能去寻求投资人的人脉资源、业务资源、用户资源、管理资源、技术资源等。虽然这些资源支持不会落实到投资协议中，但是，可以另外单独签署合作意向或者正式的业务合作协议，从而为企业的持续成长提供更多的支持。事实上，投资人也乐意支持创业者，同时欣赏创业者的资源获取能力，这样也会增强投资人对企业达成经营目标的信心。

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