印刷业务相关注意事项

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印刷业务相关注意事项

业务要对自己的家底（设备、技术性能、人员构成、人员素质、管理水平、相关供应商、印刷材料供应、辅助工序的配合）有一个清醒的认识，可是对我们公司人员的素质及技术性能却有很大的浮动范围，例如：在琪智打样过程中，我特别交代2张覆亚膜、2张覆光膜，而且工单中详细明确的写出，结果仍旧是1张覆了亚膜和3张覆了光膜，我提前2个小时告知工务要看模切，结果等到通知去看时，已经模切结束。这应该值得我们思考。

同样：业务应该对客户有一个基本的了解，一是了解客户对产品的质量要求和时间要求；二是了解不同客户在对产品提出要求外的心理承受能力。例如 ① 对印刷工艺流程中的关注重点：有的关注印刷套合精度，有的关注色彩要求，有的关注规格尺寸。② 客户的性格取向：有的性格比较急躁、有的性格温和、有的比较关注大方向、有的非常注重细节。在这篇文章中指出以下五点：

一、谈判场合的仪态

业务人员不仅应当养成良好的体姿、仪态，给公众以良好的视觉形象，而且应善于从他人的各种体姿与仪态中了解对方的真实意途。

一个好的业务人员给客户展现的首先应该是自信，自己都不自信的人如何让人产生信赖。自信的表现在这里不是动态而以静态为主。下面针对坐、站、走的基本要求，谈谈我们如何注意一些小节

二、谈判的准备工作

1．当客户要求到公司面谈时，应做的准备工作：当客户上门到自己的公司面谈时，办公环境要求整洁、利落，而不是乱七八糟，特别是自己的办公桌面要井井有条，文件分类摆放，客户洽谈室的桌椅板凳应一尘不染，这方面我们公司应经很规范，做的很好。

2．当印刷业务员应邀到客户企业进行洽谈时应做的准备工作：首先应了解客户的经营范围，其生产的产品属于什么行业？在与之类似的同行中处于什么水平？企业文化有何特色？作为印刷品在表达产品信息的同时，实际上对企业已经自觉不自觉的会有一个相对定位。这个我一般会在网上了解这个公司的信息，如果有见过还会去一些商场之类的地方去实地的看一下

3．当约见的地点在第三方洽谈时的准备工作：为了便于客户对印刷企业的了解，应注意带些相关企业产品介绍或类似的印刷作品。因为企业产品的说服力要远远高与语言性的说教。这种情况到现在为止我还没有遇到。

三、谈判的筹码

1、印刷场地与设备：企业的周转场地，是决定批次生产的数量问题；印刷设备则决定产品的品质问题。在这个方面我想我们的场地应该不是问题，但是我们的印刷设备还是感觉优势并不是很大，因为我们在目录、册子方面没有卷筒纸印刷机的优势，在精品印刷中我们的印刷质量还是有欠缺。

2、人才结构：（1）技术高手（2）采购高手，在这个方面我希望技术方面我们可以更加的专业，例如：琪智卡盒模切第一个后，模切机长可以试折一下，看一下成品是否正确，再继续。

3、管理水平：我觉得这个方面很重要，尤其是管理部的素质应该是全公司最高的部门。

四、谈判的底线

1．利润构成的空间：印刷产品的价格构成：分为材料成本、加工成本、管理成本三部分

2．让步的底线：险总是与利益共存,指的是风险系数大的生意通常利润一般较高；风险系数小的生意利润相对也低。谈判的底线也是以风险系数来衡量，能够承担多大的风险系数，底线往往就在那个地方。例如：金虹桥国际的册子报价，他要求用康戴里的艺术纸报价时，因为艺术纸张的价格很高，在印刷过程中风险比较大，胡波就教我应该把利润报高。

3．构成利益交换的其它因素：

（1）时间时间概念在印刷行业，是一个非常重要的筹码，作为宣传的主导产品，宣传的时效性毋庸质疑，如果客户要求赶急件的话就可以跟其谈加班问题，提高价格，对于我们新业务也是一个切入的时机。

（2）预付款预付款有多种含义：

a、代表客户诚意付款后，就铁了心要与卖方合作；b、承担风险无论合作是否愉快，成功与否，买卖双方都已付出，买方付出预计成本的一部分，卖方承担另一部分。或者是买方承担材料成本，卖方承担加工成本；c、约束机制买方价值谈定。

五、谈判

1．探试虚实、知己知彼：在谈判中了解对方的需求和价位，还有公司的实力

2、进入角色，先做听众：印刷是一个以加工形式服务的企业，在与客户谈判时，不应是一个推销员的角色，谈判的目的是想知道客户需要什么？客户的关注点在哪儿？因此应以“听”为主，主要内容要听得明明白白，细节也要清清楚楚。

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