家具推销注意事项

时间:2022-11-23 13:35:24 注意事项 我要投稿
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家具推销注意事项

家具销售是需要具备一定专业性的销售人员。因为所卖产品不是普通的快消品。标准成品。家具则是人们生活中使用的大件商品,耐用品。其中非标定制产品所占比例较高。对工艺、材质和设计有全面性的了解和概念认知,销售工作开展会较为顺利。一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案,给到顾客专业、负责的意见。整个销售过程就是在为顾客提供解决问题的方案!

家具推销注意事项

1、向顾客介绍产品品牌的核心特点,要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。

2、向顾客提问,发现客户状况中存在的问题点(这点很关键,你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题,新选购家具时的标准要求是什么等情况)

3、分析这些问题的大小

4、帮助客户下决心解决

5、辅导客户建立解决方案的认识

6、辅导客户建立解决问题的标准

7、辅导客户选择方案

8、引导客户成交以上这些只是框架,销售是有章法的!

要学好顾问销售需要一个时间过程,希望每个销售人员成功。采用普通销售方式的人占90%,而销售成功率是30%;采用顾问式销售方式的人占10%,而销售成功率是70%。补充下!

有个你做家具销售必须时时记住的要点就是,千万不能为卖家具而买家具,不要只会推荐些贵的,只会拼命往顾客家塞货,这是行不通的。合适的才是最好的。

家具推销注意事项 [篇2]

当顾客第一次进店后,作为家具销售人员的你,不要太热情也不要太冷淡,而是当顾客进店后首先让他们感到受欢迎和尊重,同时要给予适度的热情,这是家具销售人员迎接顾客的最佳方式。

一、失败案例

一次我去某家具专卖店调研,结果门铃响了很长时间也没人出来迎接,心里多少有点儿不舒服,于是继续往里走,只见一名销售人员坐在桌前看报纸,她抬头望了望我(可能认为旁边的销售人员会接待)没有任何表情,也没有起身迎接;另一位销售人员走了过来,同样没有任何表情、任何问候,站在我旁边看了我10秒,转身就走了。大概中间3分钟没有人理睬我,3分钟后还有一位销售人员回来了,可能去拿饭了。这次接待让我非常不舒服,如果您是顾客您会怎么想?我相信您可能再也不会进这家店了。

二、错误应对

(1)非常热情地迎上前去,向顾客问长问短。

(2)紧贴顾客去推荐产品,甚至采取高压式的推销。

(3)显得比较冷漠,任凭顾客随便看看。

三、问题分析

“非常热情地迎上前去,向顾客问长问短”。太过热情显然不是迎接顾客的最好方式,在彼此都还不是很熟悉的情况下,人需要一定的安全距离,太过热情会增加顾客内心的不安、不适甚至引起顾客的反感,如有些销售人员一见顾客来就会紧贴顾客,热情地介绍产品,这时顾客内心还没做好接受你的准备。正如一个女孩内心还没接受你,你却跟她谈婚论嫁,可想而知沟通的效果有多差了。

“紧贴顾客去推荐产品,甚至采取高压式的推销”。因为害怕顾客走掉,所以采取这种措施拼命推荐,但是这样只会招致顾客的反感,加快顾客离店的速度,至于对于你说的话,顾客几乎90%以上都没听进去。

“显得比较冷漠,任凭顾客随便看看”。这又是另外一种比较极端的处理方式,销售人员认为顾客进来后看到喜欢的产品自然会向我询问的,这种方式有时候对意向特别强的顾客是管用的,或者对品牌意识较强,只对高端的产品感兴趣的顾客较为管用,但是有些顾客就不会吃这一套,往往觉得自己受到冷遇而走掉。中国人讲“一回生,二回熟”,如果先打个招呼,混个脸熟,是不是可以快速拉近彼此之间的距离呢?

四、销售策略以及应对话术

1.为什么对待第一次来店的顾客做到礼貌即可?

对待第一次来店的顾客最重要是做到礼貌即可,顾客毕竟是第一次来店,双方还不熟悉,再加上买方、卖方之间固有的防卫心理,这时彼此之间适当的距离感非常重要,要努力营造一种让双方舒适、轻松且便于交流的环境。

2.顾客喜欢通过点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等方式综合判断你对他们的欢迎程度。作为一名销售人员,首先应该让顾客感受到你对他们的欢迎与尊重,这对后面的交流非常重要。在长期走访专卖店过程中使我认识到,过分的热情或者冷漠的接待都不是最好的方式,那么有没有一种既可以让顾客感受到我们对他们的尊重与欢迎,又可以让顾客不会觉得有压力感的方法呢?有!那就是“适度的热情”。在具体讲述这个方法前,先来看看顾客是怎么判断销售人员是否欢迎、尊重自己的?顾客判断一名销售人员是否欢迎自己,一般是通过你的表情、肢体、语言等方式,如点头、微笑、目光、脚步、问候的语气与音调等。

3.目光触及顾客目光的第一瞬间点头、微笑

销售人员在接触顾客目光的一瞬间要微微点头,打个招呼,表示我注意到您了,同时露出微笑(最好是露八颗牙齿的微笑,做不到也没关系,只要自然就好),并且保持目光的接触,顾客可能会视作一种友善的表现,如果你的脚步主动地迎上几步,顾客可能视作一种欢迎。

4.主动以欢快的脚步迎上两步

首先是脚步,我的建议是看到顾客的时候,应该主动以轻快的脚步迎上两步。比如你原来站在收银台后,就应该主动走出来,而不是原地不动。为什么要这样呢?因为每个顾客都希望自己能受到别人的欢迎。其判断方法就是看你的肢体语言,比如你到一家店里,你看到销售人员正在忙于其他事情而没有主动来迎接,你怎么也不会觉得对方是在欢迎你。在河南开封我有一次经历:当时我到××品牌沙发店里,销售人员看到我没有任何举动,只是怔怔地看着我,没有微笑,也没说话,之后把头低下去了(好像在记账),感觉我就像空气一样,可想而知我当时的感觉有多么不舒服、多么尴尬,那种感觉就像自己突然闯进了不该去的地方一样。

为什么要以轻快的脚步迎上两步呢?

主动迎上两步,以显示对顾客的欢迎。想想在电影里看到的久别重逢的恋人,他们总是欢快地向对方奔跑过去,表示对对方的思念。当小孩看到出差多日的父亲回来时也总是欢快地飞奔过去。所以以轻快的脚步迎上两步显示你对顾客的欢迎与尊重,因为那是对待亲人才会有的态度。

至于是否一定只能迈两步,两步只是一个虚指,你可以根据店内当时情况做一些调整,比如顾客离得比较远,那么就多走几步;离得较近就少走几步,关键是体现对顾客的一种态度:我们很欢迎您!

小心!迎上前去的过程要往边上靠,让出顾客主要的前进通道。很多销售人员迎上前去都是直冲顾客而去,这样会给顾客一种压迫感,也会阻碍顾客的前进道路,所以最好给顾客让出通道。但是这里要注意你准备让顾客往哪个方向走,在选择靠的方向时要提前想好,不要挡住顾客的主通道。

5.主动而高亢的问候

前面讲了要主动迎上两步,只做到这一点是不够的。当顾客来到你跟前时,你要主动地点头向对方问候。此外,还要以高亢、有力的声音欢迎对方:“您好,欢迎光临××专卖店!”或者“××品牌,您随便看看!”为什么要高亢的声音呢?因为高亢代表着一种欢迎对方的热情,让对方能够通过声音感受到。

有问有答:陆老师,我喜欢说:“××专卖店,您先随便看看。”我们老板说这样太随便了,不可以这么说。您认为我的说法可以吗?

答:我个人认为这样完全没有问题,顾客的感受取决于你接待时的态度、笑容等多种因素,并不因为你说“随便看看”,就感觉你很随意,对他/她不尊重,而让品牌“失色”了。事实胜于雄辩,在我长期观察中,其实很多销售人员都喜欢这么说,效果都很不错,因为“随便看看”意味着顾客完全不必要有太多的心理负担,会让顾客放松下来。

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