客户谈判及成交技巧

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客户谈判及成交技巧

大学毕业伊始，从事市场工作已两年有余！趟过马路爬过山岗，前前后后从业务员到区总再到现在所拥有的资源业绩量，对于这个职业，有自己的思维体系也有些浅显的看法。

客户谈判及成交技巧

作为一个市场工作者，每天的工作少不了对客户进行深度剖析，分析他们的性格及兴趣爱好然后投其所好，人无所好必有所虑，把握这两点辅以合适的时机去进行深度的开发！

以下便是基于课堂所学结合课外实践，于公司做市场时给团队作培训而编辑整理的手稿，纰漏不足之处还望大家谅解！

销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风-花雪月。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

（1）询问法：

通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

（2）假设法：

假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

（3）直接法：

通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

2、顾客说：太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

（1）比较法：

① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

②与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

（2）拆散法：

将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

（3）平均法：

将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

（4）赞美法：

通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

3、顾客说：市场不景气。

对策：不景气时买入，景气时卖出。低买高卖！

（1）讨好法：

聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

（2）化小法：

景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

（3）例证法：

举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

4、顾客说：能不能便宜一些。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货

（1）得失法：

交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

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（2）底牌法：

这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

（3）诚实法：

在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

5、顾客说：别的地方更便宜。

对策：服务有价。现在假货泛滥。

（1）分析法：

大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

（2）转向法：

不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

（3）提醒法：

提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

对策：制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

（1）前瞻法：

将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

（2）攻心法

分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

（1）投资法：

做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

（2）反驳法：

利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

（3）肯定法：

值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

8、顾客讲：不，我不要……

对策：我的字典了里没有“不”字。

（1）吹牛法：

吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲假话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

（2）比心法：

其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

（3）死磨法：

我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

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[总结]

方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟能生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

客户谈判及成交技巧 [篇2]

经纪人在销售房屋时，往往碰到这样的问题，客户对房子已经有70%认可度，但附近地区有一套相似的房子让他犹豫不决，而且这套房子在某些方面的确优于我们的。此时，作为一名职业的房产经纪人，该不该运用销售技巧从而快速让自己代理的这套房源成交呢？下面小编就告诉大家10大技巧，告诉大家这其中的秘诀。

一、谈判的技巧：明确客户意向

在任何谈判开始之前，首先要明确客户的意向，客户是否明确自己的选择，是否还在比较，是否还需要你进行再次的肯定。

1、善听善问

当客户不善表达自己的意向时，我们可以通过不同方式向客户发问，从中了解客户的意向和需求。比如这样提问：“您对房屋还满意吗？”“房东人还不错吧？”“您对这里的环境还喜欢吧？”

2、找准时机落实诚意金

当带看完成后，如果客户还在比较，就很有可能对所有楼盘都失去购买欲。这个时候就该抓住时机落实诚意金问题。而当客户落实诚意金后，也不可将客户置之不理，应多与客户沟通，肯定他的选择，以免客户会后悔并终止成交。

3、一次落实条件及要求

你认为在房屋交易中，除了楼价外，还有什么可成为你谈判的筹码？当双方的交易价格各不退让的时候，我们可先落实其他的条件，并按照先易后难的原则，如先落实上述所提到的税费等。但这些条件必须在谈判之前以书面形式一次性落实好，以免在谈判过程中失利。

4、引导清晰

当客户明确自己的购买时，他希望对整个谈判及交易的过程有清晰的了解（即知情权），否则，他会对我们的流程设防。因此，在谈判过程中要客户明白我们的工作程序，减少客户不必要的恐惧和设防。

二、谈判的技巧：如何说服客户

1、利益汇总法

利益汇总法是在二手房销售当中最常用的方法。把先前向客户介绍的各项利益，特别是获得客户认同的那部分，一起汇总，扼要地再提醒客户，加重客户对利益的感受，同时向客户要求明确成交的意向。说服客户时，不要运用过多的专业术语，这样会拉远你与客户的距离。重复客户跟你提的问题，加强肯定，突出成交的利益。利益展示要具体化，将具体的数字展示给客户。

（注：不要直接向客户提出成交的要求，这会让客户犹豫，要帮客户圆场。）

2、讯息对比

（1）一手楼与二手楼对比

（2）二手楼与二手楼对比（如大楼盘一般单价较低，小楼盘一般总价较吸引）

（3）行情对比

（4）规划走势，新楼盘对周边楼盘的辐射记住：对客户来说，最具说服力的并非你本人，而是你所掌握的资讯。

3、自我认同

当你发现某产品存在缺点时，你是否仍然乐于推介给他人呢？每位消费者的价值观和消费观都有所不同，作为专业的房产经纪人，应持着客观的态度去对待任何楼盘的缺点，并以专业的态度向你的客户作出推介。

4、善于部署

要懂得多跑几个来回，让客户感觉到你在不断为他争取利益。不要期望你的一个电话，可使你的客户有较大的让步。在谈判中做好部署，会使谈判在你的掌握之内，最终水到渠成。很少交易在第一次尝试成交就取得成功，聪明的你应准备好几次成交的步骤。一般来说，应该至少尝试四次成交，因为每位客户面临重要抉择时，都有举步为艰的感觉，心情一直摇晃不定，所以应该给他四次下决定的机会。但必须注意：要求做评估是间接要求客户决定成交的时间。要表示你乐意为客户解决问题，并提供有利的解决方法。

5、以客为先

不要一味强调成交，而忽视了客户所提出的异议，否则，客户会感觉到你的最终目的的只是佣金，而非服务。

6、双方面谈

当双方的条件仍僵持不下，无法达成共识的时候，我们很有必要邀请双方到公司进行谈判，希望能争取最后的机会成交。但这样做会使我们的处境非常被动，因为当双方达成共识后，很可能会联合起来要求减低佣金的收费。

（注：而当谈判挫败，我们应提高警觉，要求双方当场签定放弃购买出售的协议，以确保我们的利益。谈判中的异议处理销售的每一个步骤，客户都有可能提出异议；）

越是懂得异议处理的技巧，你愈能冷静、坦然地化解客户的异议，每化解一个异议，就摒除你与客户的一个障碍，你就越接近客户一步，成交的速度也就越快。

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谈判技巧11-26