友邦保险产品营销策略

友邦保险产品营销策略

　　营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动。以下是小编为大家整理的友邦保险产品营销策略，仅供参考，欢迎大家阅读。

　　友邦保险产品营销策略1

　　戴维·考珀，作为世界上最成功的保险营销大师之一，1957年他从苏格兰移民加拿大，但当他1958年开始自己的保险生涯时，他已经接近破产，并且连续三个月没有卖出一份保险；现在，他是mdrt最早的顶级会员，曾售出过价值1亿美元的单笔保单。

　　考珀认为自己并没有做销售的天赋，但他独创的营销策略，展示了一个保险推销人员的骄傲和乐趣所在，每一次推销都是一次精神交锋和智慧历险，掌握其中的要诀后，就能胜出最大把握，无论怎样，一副卓越的头脑都能带来启发和感悟。

　　巨型铅笔的故事

　　没有进入保险业之前，戴维·考珀做过涂料推销员，当时史蒂文公司是他一直想与之合作的一家大公司。

　　因为这家公司部分归属于新英格兰涂料公司，使用的涂料自然完全由新英格兰涂料公司来供应，但新英格兰公司所提供的涂料经受不了冬季寒冷的气候，而考珀的一家供货商正好有合适的涂料，所以戴维·考珀一直向史蒂文公司推荐这种产品。但是史蒂文公司的约翰却一点都不改变-态度，他们与新英格兰涂料公司的合作如此紧密，使别的供货商根本无法插足。

　　戴维·考珀并不放弃，他每隔几个星期都会带着咖啡和糕点和约翰会一次面，他们相处得很愉快，但约翰却从不提买涂料的事。戴维·考珀绞尽脑汁，他告诉约翰关于这种涂料的优点，也保证给他最大的优惠，而且经常带小吃来拜访他，但要促使约翰签单购买，他做的似乎还不够，还缺什么呢？

　　一次在去史蒂文公司的路上，戴维·考珀无意看见路边一堆废弃物中有一支长约 4英尺作为展示品的巨型塑料铅笔模型，他把这支巨型铅笔带上了。

　　当约翰看见这支巨型铅笔时，非常惊讶。

　　戴维·考珀说，这支巨型铅笔，就让它帮助你签一下涂料采购订单吧。

　　约翰笑了，这支巨型铅笔似乎表明永不放弃。

　　当然，约翰签下了订单。

　　戴维·考珀认为，决定与史蒂文公司签订这笔交易的并不是那支巨型铅笔--那支铅笔可以是能带来帮助的任何一种事物，而成功需要的是以创新的方法去冒险的勇气。

　　第一笔保险交易

　　进入保险业后，戴维·考珀并非很快就取得了成功，相反，一路上他也曾挣扎过，犯过不少错误，但在这个行业最初的几个月里他明白了一个道理--怎样去生存，而他所使用的生存策略即"创造性生存"。

　　纽约人寿保险面试第一关是写下100个人的名单，100个很容易接近并能把保险卖给他们的名单。问题不大，戴维·考珀第二天带著名单来到纽约人寿，被录用了。

　　随后，他参加了为期6天的培训课程，而这次培训则要求他对所列出的100个人尝试保险销售。他联络了名单上所有的人，除了部分已经有了代理人，另外一些是根本不愿意买保险。后来，他开始搜索电话号码簿，而得到的回答大都没什么两样，如：

　　"我不需要什么保险，不要再打电话了。"

　　"我已经有代理人了，谢谢！"

　　"卖保险的！滚开！"

　　"不，谢谢！"

　　"我爸爸不在家。"

　　这种糟糕的情形一直延续了快3个月,他没有卖出一份保单。只有在最后的两天时间里做成一笔保单销售，才能避免公司的解聘，这也意味着他要在两天内完成两个多月都不曾完成的任务。

　　最后一天下午的5点，虽然已经接近最后时刻了,他还是没有做成一笔保险销售。在回家的街上，恰巧他看到一个人在卡车后面放置梯子，他快步赶上前。

　　这是个穿着破旧牛仔衣，破旧靴子，看起来很疲惫的中年男子，一个修理屋顶的屋面工人，看见戴维·考珀迎向他表现很惊讶。

　　戴维·考珀和他随意打了个招呼，今天怎么样。

　　他回答，感觉累极了。

　　戴维·考珀问，做屋顶这样的工作是否必须要有良好的身体状况，如果有一天他突然从屋顶摔落下来怎么办。

　　屋面工人耸耸肩说去医院。

　　戴维·考珀继续问，那谁来照顾你的妻子和孩子。

　　屋面工人沉默了一下说不知道。

　　戴维·考珀为他提出现在有一个特别为屋面工设计的计划，在出现意外的情况下，他的妻子和孩子会得到充分的照顾,而且他还会得到应得的工钱。

　　第二天，戴维·考珀带着第一笔保险销售，走进了纽约人寿。

　　永远保持热情

　　许多保险代理人在职业生涯中，都会经历对他们来说具有特殊意义的时刻，也就在这个时刻，他们意识到自己所销售的保险对于客户有多么重要的价值，并永远燃点他们推销的热情。

　　一次，戴维·考珀去拜访一位名叫托尼的准客户，他刚从意大利移民来加拿大，在一家工厂工作，他的妻子在家操持家务并照顾3个孩子。

　　戴维·考珀向托尼讲解了为他量身订做的保险计划，如果他每年能抽出一小笔钱来投保，在他离去时，他的家人会得到很好的照应。托尼听了很满意，但是他妻子玛丽反对。玛丽认为与保费投入相比，生活其它方面的开支有更大的需要。最终托尼只好婉拒了戴维·考珀的保险计划。

　　时隔几年后，戴维·考珀偶尔经过托尼的住所，看见他家房子的草坪上摆着一块"待售"的牌子，于是他再次拜访了这里。

　　几年不见，玛丽一身灰暗的衣服，头发也有些花白了，比那时要显得憔悴很多。原来托尼几个月前离开了人世，而他生前没有购买保险，所以他的妻子玛丽没有收入也没有积蓄，却必须独自面对抚养3个孩子的责任。

　　玛丽带戴维·考珀看了墙角边一台绿色的大冰箱，当时，就是用托尼原打算投保的钱买了这台冰箱，但是现在因为偿还不起这栋房子的贷款，她只能将房子卖了。

　　戴维·考珀几乎要与玛丽一起掉泪了。这是他保险销售职业生涯中的重要时刻，如果他坚持，就不会让悲剧发生了。

　　这件事永远地改变了他对他所推销的产品、客户以及他在他们中所起的作用的看法。要成功地销售保险产品，仅仅对产品了解是远远不够的，只有对销售的保险承诺充满热情并始终保持热情的状态，才能使保险在承诺中产生改变人们生活的重要力量。

　　友邦保险产品营销策略2

　　保险销售一次成功的客户营销邀约活动，将会给营销员带来更多的签单机遇。但由于部分营销员不能全面系统地掌握其要领技巧，所以不能使营销邀约产生积极的效果，需要营销员掌握保险营销邀约四部曲：

　　第一，以关心对方和了解对方的真实需求发出营销邀约。不同的客户有不同的诉求，而营销员在发出营销邀约时，应当找出那些具有真正保险需求的客户，才能做到有的放矢。

　　第二，营销邀约发出后，可以寻找具有吸引力的话题进行沟通和交流，但不宜对客户过度“赞美”。有了营销邀约的目标和对象，部分不理性的营销员总是采取“轮番轰炸”的赞美攻势，往往使客户产生反感，适得其反，并不能达到良好效果。

　　第三，习惯运用二选一的营销语言。当营销员进行营销邀约时，常常会发生客户不能自主的情况，这时，营销员应多用二选一的营销策略，以提问的方式展开话题，让受营销邀约的客户进行选择。

　　第四，电话营销邀约对象敲定后，营销员应立即行动，以最快的速度到达客户地点。部分营销员在与客户进行营销邀约后，往往因为暂时不能脱身，或者受交通等条件的限制而不能及时赴约，从而造成迟到或延误情况，造成不好的印象。from #url#

　　经营界推荐实用方法： 独孤九剑之心法篇

　　心法之一：心动神疲，心静神逸。

　　寿险行销人员的“心态经营”是非常重要的，他们ＥＱ的高低决定了他们在寿险行业上的成败。拥有“平常心”是寿险行销人员的最高境界，即“不以成功而喜，不以失败而悲，以一颗‘平常心’从容面对激烈竞争的寿险业”。与其劳心费神，不如心静坦然，顺其自然。

　　心法之二：黑夜给了我黑色的眼睛，我将用它去寻找光明。不同的行业面对不同的环境，拒绝是推销的开始，不是黑暗的来临，从拒绝中寻找突破口，是黎明前的黑暗，是迈向成功的基石。

　　心法之三：与人为善，广结善缘。

　　人际关系是寿险行销人员的必修课程，良好的人际关系是寿险行销人员成功的一半。缘故行销一直以来成为寿险行销的主流，许多寿险行销人员以此迈向成功。

　　心法之四：不以恶小而为之，不以善小而不为。

　　做人成功，做保险成功。寿险行销也是行销人员品质的行销。

　　心法之五：执着源于爱心，信誉成就业绩。

　　寿险业是奉献爱心的事业，神圣而崇高。这是寿险行销人员巨大的精神支柱。寿险行销人员之所以能在困难面前不畏艰辛、百折不挠，执着地追求自己的远大理想和宏伟目标，就是坚信自己从事的是造福于人类的事业。然而在强手如林的市场竞争中，要有效地销售产品和发展业务，必须赢得客户的信任，建立客户对你的忠诚度和信赖感。

　　心法之六：专业专精，精益求精。

　　专业化行销是寿险行销之本。寿险业竞争日益激烈，而寿险业的竞争是人才的竞争，员工整体素质的竞争。这就要求寿险行销人员专业知识一定要精，而且要精益求精；其他知识要博，要博学多才，不仅要做寿险方面的顾问，而且要使自己成为一个合格的个人理财顾问。

　　心法之七：客户永远是对的。

　　服务制胜，是寿险行销人员信奉的重要法则之一。所以创新寿险服务，为客户提供超值服务，才会让你在竞争中独占鳌头。

　　心法之八：成己为人，成人达己。

　　“成己为人”一方面是说，不断完善和壮大自己的目的，是为了更好地为客户和社会服务；另一方面是说，只有不断完善和发展壮大自己，才能更好地为客户和社会服务。“成人达己”是说，只有成就和帮助他人，才能发展和完善自己，实现自己的理想，达成自己的目标。

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　　经营界推荐实用方法：独孤九剑之剑法篇

　　第一剑：剑鞘分身，惟我独尊。

　　以上是“独孤九剑”心法和剑法，只要潜心研究，勇于实践，勤于练习，就会成为九段高手。

　　保险电话销售技巧问题：

　　同保险代理人制相比，用电话销售保险具有成本低、便于管理、战略具有隐蔽性等特征，其中一个最重要的特性就是电话销售的效果可以测定。但利用电话进行保险产品的销售有很多局限性，比如：人员的素质、保险产品的类型、数据库资源的储备、电话销售的流程、客户的认同度等等。本文就从人员角度，谈谈从事保险电话销售的人员应该具备怎样的素质。

　　第一，良好的态度和作风

　　1、永远保持积极乐观的态度

　　积极乐观的态度对所有人

　　来说，都是非常重要的，它也对是保险电话销售人员的最基本要求，因为积极的心态会形成积极的行为。积极意味着无论什么时候，都应向着对销售有利的、推动销售进展的方向思考问题，它是走向成功之路的重要保障。

　　2、自信

　　自信是掌握保险电话销售最重要的工具，它包括两方面的内容：一是对于自己自身的自信；二是对于所销售的产品的自信。如果销售人员对自己没有自信，对是否能够做好工作没有自信，那其他人凭什么要相信我们呢？如果对所要销售的产品没有自信，怎么能够期望客户接纳我们，接纳我们推荐的产品呢。(我的操盘助理，帐户盈亏精确把握… )

　　3、设立目标

　　不论是学习还是工作，都必须设定目标。目标就是成功的地图，它将引导我们走向成功。对于从事保险电话销售的人员来说，设定一定的目标是非常重要的，目标可以按天、周、月来设定，它既是对自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

　　4、正确认识自己的工作

　　在电话销售人员当中，普遍抱有“我在打扰客户”的心理和急于求成的心态，这都是作为销售人员的大忌。保险实现的是对人身、财产方面的保障，这些都是与客户切身利益相关的。销售人员是通过电话这种便捷、方便的方式，向客户提供服务，使客户发生意外之后的损失降低，所以应该树立“我在为客户服务”的心态，而不是所谓的打扰客户。

　　第二，电话销售的基本技能

　　1、认真倾听

　　当向客户推荐保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例；另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客户的真正需要；再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。

　　2、充分的准备工作

　　积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险电话销售人员，在给客户打电话前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。因为电话销售人员是利用电话与客户进行交谈的，它不同于面对面式的交谈，如果当时正遇到客户心情不好，他们可能不会顾及面子，把怒火全部发泄在电话销售人员的身上，这就要求电话销售人员在每次与客户打电话之前，对可能预想到的事件做好心理准备和应急方案。

　　第三，正确认识失败

　　保险电话营销中的客户拒绝率是很高的，成功率大致只有5%-10%左右。所以，对保险电话销售人员来说，客户的拒绝属于正常现象，也就是说，销售人员要经常面对失败。这些失败不都是销售人员个人的原因所致，它是人们对于大环境——国内诚信度、小环境——保险行业内的问题等综合性的反映。作为保险电话销售人员，应该正确认识这种失败，同时站在客户的角度看待他们的拒绝，这些都会增加对于失败的心理承受力。

　　第四，分析事实的能力

　　按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险电话销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。

　　保险电话销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要电话销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。

　　拓展

　　友邦保险战略简析

　　友邦保险一直秉持“卓越营销员”的渠道发展策略，基于“营销员3.0”方案，从优质招募、培训、专业发展各个阶段持续发力，打造“规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化”的高素质团队。

　　同时，友邦也更加强调营销员向客户提供高品质、专业、有温度的服务体验，从而最终将营销员打造成为专业全面的保险人才和陪伴客户一生的“健康与财富管理伙伴”。

　　并通过推出NPA2.0（铂金人才计划）、NPL2.0（卓越主管培育系统）、MOM2.0（总监营业部经营系统）及“基业长青”传承计划等，多维度支持营销员在友邦这一“保险企业家”孵化平台上实现事业突破，更好地为中国家庭提供健康和财富保障，帮助实现“健康长久好生活”。

　　一、NPA2.0(铂金人才计划)：

　　该计划针对刚刚进入公司的新人。目前友邦招募新人的标准已经提高，针对这些文化知识水平较高的人才，又提供了长达12个月的课程，分为体验培训、快速起步、技能发展；涵盖了保险理念、专业知识、市场实战，注销工具、心态习惯等全方面的课程。让入门人员更快、更专业地进入保险领域，开拓新市场。

　　二、NPC（赋能卓越营销员）

　　让营销员在掌握技能之后，目标转向深耕市场、高净值市场。在不同的领域内面对不同的客户，可以提供优质服务，提高业绩的同时，并能够达成M-Club。

　　三、NPL2.0(卓越主管培育系统)

　　通过系统的培训课程，帮助业务主管们建立管理思维体系，培养AIA 领导力，同时引进了在保险业内具有国际影响力和知名度的权威机构GAMA及LIMRA的核心课程，并结合中国业务发展状况，量身打造国际认证课程，助力业务主管创造一支愿景明确、价值观一致、系统健全的卓越团队，成长为保险企业家。

　　四、MOM2.0(总监营业部经营系统)及“基业长青”计划

　　卓越营销员未来将成长为具有领导力的团队管理者，将保障理念世代传承。

　　友邦保险非常清楚：未来的保险服务不是简单的产品推销与业务承保。而是从了解市场，锁定目标客户开始，就需要制定专业的规划方案。为客户提供全方位、具有专业价值的健康管理与财务咨询。需要保险代理人从“跑街”变成信息捕捉者、专业规划师、保险核心价值分享者、陪伴客户一生的健康与财富管理的伙伴。

　　为此，友邦保险对保险代理人转型升级，所提供的培训系统其目的是做到三化：

　　第一，专业化。在提供基础知识培训的前提下，根据保险代理人工作、自身特点以及友邦保险市场定位，提供深耕各类市场的培训体系（包括：寿险规划师Insurance Planner、健康管理师Health Planner、理财规划师Financial Planner和卓越主管Premier Agency Leader 等）。

　　第二，智能化。根据保险代理人日常工作密切相关的各项能力，设置细化能力测评体系。根据他们的个性化需求，制定专属的成长计划，借助互联网、大数据、人工智能提供更便捷的学习方式，“千人千面”服务不同目标人群。

　　第三，品牌化。提供系统化培训，专业性认证。目的是让更多保险代理人通过专业课程，拿到相关证件，以知名商学院、行业的国际专业培训机构，来不断充实保险代理人的专业与学识，提升能力，以认证体系为其背书。

　　30年以来，友邦保险对保险代理人的招募与考核，无论是被动的“降级”，还是主动的升级都是为了更好的服务中国市场，深耕中国市场。在未来文章之中，我们会针对友邦保险的“个险队伍精英化项目”

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