手机的市场营销策略

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手机的市场营销策略

一、引言

手机的市场营销策略

小米公司从2017年成立至目前仅仅至于6年，2017年2月雷军引用了IDC、IHS的数据以事实证明了小米手机是当之无愧的无冕之王，2017年年销量全国第一，达到6490万台，2017年年销量为6112万台手机，目前小米的估值为450亿美元，而联想公司做到100亿美元市值则用了整整30年。小米手机作为互联网环境下的营销之王，市场营销策略应用的炉火纯青。因此，本文将对小米手机的市场营销策略进行简要的探讨。

二、市场营销策略

在市场营销策略中，4P理论堪称营销界的经典，其由哈佛大学教授麦肯锡在1960年提出；从产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）与促销（Promotion）四方面制定市场营销策略。4P理论对市场营销的实践具有很强的操作指导作用；虽然此后又有人提出了4C、4R、4V等诸多营销组合理论，但营销界一直以4P理论为营销经典理论。下面将根据4P营销理论从多个方面对小米模式进行解读。

三、小米市场营销策略分析

（一）小米手机产品策略

有中国乔布斯之称的雷军一直以“为发烧而生”的旗号在进行小米手机产品的研发创作，在产品策略上坚持，高配置的硬件做支撑，系统化的软件作为依托，同时采用服务的一体化的用户体验，让消费者感受小米手机品质的极致体验。

硬件产品方面，小米在做手机后，正在为其建立一个小米的生态系统，雷军的逻辑是硬件上先单点突破再到全面开花，采用以点带面的形式，多元化、一体化产品策略，如今小米公司的硬件产品矩阵包括小米手机、小米耳机、小米移动电源、小米随身wifi等诸多数码产品及配件产品。

在软件及服务方面，小米也在建立一体化的用户生态社区，目前已经建立了包括小米应用商店、小米论坛、小米阅读、小米主题、小米游戏等产品，在提高消费者粘度、忠诚度及美誉度方面具有较好的效果。

（二）小米手机价格策略

价格是一把市场份额的屠刀，用好了可以迅速占领市场。小米手机给传统的手机厂商制造了恐慌，很多的因素是其采用了“零利润”的价格策略。小米就像手机届的“价格屠夫”，还记得小米的前几代产品不但“饥饿营销”做得炉火纯青，而且每次新产品的发布对产品价格都是都是一次颠覆。传统手机厂商盈利依靠的是赚卖硬件的，而小米在前期的产品很多都是零成本的价格，在产品出来后很多产品都弄不明其是如何做到的，甚至一开始被一些传统厂商看做是一个笑话，但

是手机硬件不赚钱，小米凭借手机圈住的庞大用户群再通过应用软件分发、手机配件、手机主题、手机游戏等增值服务获利。小米手机采用的是“高配低价”的价格策略，吸引了一大批对价格比较敏感的“屌丝发烧用户”，相对于国外品牌像苹果、三星等的高价策略，中国很多消费者对性价比的关注度更加高。

此外，小米手机在营销过程中还采用了类似于期货式的价格策略。所谓期货式的价格策略就是小米在新发布的产品都先采用网上预订、预售方式，例如，小米某一新品在发布后差不多两个月才发货，但是电子产品的零件在一两个月之后的价格会有一定的幅度，这样小米手机就会有一定的获利空间。用当前的价格销售未来持续跌价的产品，同时采用预定、预售方式很好的控制了库存管理，小米手机一度达到零库存的管理，这对于制造业来说是一种全面的颠覆营销。

（三）小米手机渠道策略

小米的营销渠道是很多新兴手机产品品牌所效仿的，互联网的营销渠道是对传统制造厂商最大的变革。小米的营销渠道基本上都是依托互联网，小米从开始一年卖几百万台手机到现在的一年卖几千万台手机，却几乎没有在线下的传统渠道费一兵一卒，这让传统大街小巷叫卖的国产老牌手机难以生存。小米作为互联网科技企业，对互联网渠道掌控能力可谓“出神入化”。在小米创立之初，以小米论坛为创业的渠道大本营，然后通过开发MIUO系统、米聊等渠道建立维护客户的体系。同时在微博、微信、QQ等社会化的网络社区媒体上都建立营销渠道，积累大量的忠实用户群体，这样小米官方在发布新的消息后能够快速的传达给渠道中的用户群体，然后通过转发点赞、积攒、抽奖试用小米手机的方式快速的把消息传开，让小米的信息在网络渠道快速的传播。这是传统制造企业所难于达到的。在硬件供应渠道方面，小米通过联合行业巨头高通，解决了上楼零配件供应脱节、产能跟不上市场营销节奏的困扰问题，这也是小米前段营销渠道获得成功的原因。

（四）小米手机促销策略

在促销策略方面，小米更加倾向于“饥饿营销”，可以说作为互联网企业的小米小实用营销造势的能力可谓登峰造极，这种营销方式直接甩传统企业几个级别。相信在小米的前几年很多人都是对小米连恨带骂，却还是心甘情愿的等待其新产品的发售，同时采用预售的抢购预售码的形式，通过抢购预售验证码与一定的优惠进行捆-绑，让消费者抢到预售码就感到赚到的自豪感，而对于优惠的幅度很多消费者都不是最在意的，最在意的是能不能抢到，这种基本上不用什么成本的促销策略是很多传统及互联网企业都难于做到的。

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小米手机在每次新机发布之前都会不定期进行谍照及配置的传播，通过高配置来枸杞米粉们的购买及传播欲望，然后再仿照苹果的总裁来个乔布斯式的发布会，让米粉瞬间有拥有苹果手机那样的满足感，让消费者感到买到这一手机就是买到目前市场上性价比最高、最好的手机，其他品牌手机的一切促销都是浮云。

四、总结

小米手机营销策略的成功有很多方面的因素。一个成功产品的背后一定离不开一个强大的运营团队。小米手机从产品、价格、渠道及促销策略方面都做到了极致。

但是华为公司从去年开始已经慢慢超越小米，在国产的中高端市场占据了很重要的地位，而小米的主要阵地还是停留在千元机定位，这也是小米后期发展需要主要解决的问题。

手机的市场营销策略 [篇2]

市场营销

我个人认为在当前时代，苹果手机依然是手机中的领到品牌，他的机型，他的性能，他的软件都是现当今品牌手机中的代表。让我带大家了解苹果手机如何拥有这么高的名声。在当下，一个成功而又具有时代代表性的成功营销案例非属“苹果”不可，iphone、iPad就像明星一样被追逐，像宗教一样被崇拜，成为营销界的一个传奇，为什么苹果迷会有这样的冲动心理和行为呢？

产品是一方面，另一方面，苹果公司的营销策略也很给力。在这个品牌制胜的时代，要在众多优秀的品牌中脱颖而出，仅靠功能特性已经远远不够，要赋予品牌更多人性化的因素，才能产生更大的吸引力。乔布斯靠的不是一种技术导向，说我要称霸移动互联网什么的。他的成功是基于对人性的了解，把握人的欲望和对需求的细节。从而一路把人性营销做到了极致。笔者分析了一下苹果手机的营销策略：

未曾营销先造势

往往越是未知的东西即将到来，人们便越是想迫切地知道真-相。“好奇害死猫”说的就是这种人的天性，而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态，就能让你即使用低成本也能做好宣传。

在苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多时间里，网上讨论不断，甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日，人们最终看到iPhone的真实面目，几乎所有人都猜中了它叫iPhone，但几乎所有人都没有猜中他的造型，更为他的各种性能惊叹。

那种患得患失的心境和探求未知结果的神秘感，是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。在充斥着商业宣传的世界里，造声势其目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题，更重要的是，确保这种谈论本身是有效的。

苹果公司会将其产品宣传成标志时代意义的物品，将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠，让顾客如痴如醉渴望得到，但最终你会发现你买回家的就是一部手机或者是一部带“智能”的手机。

饥饿式营销

苹果的产品之所以如此受欢迎，很大程度上来源于其对市场供应的控制，也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态，这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。

自上市以来，不管市场对这款产品的呼声多高，苹果公司始终坚持限量供应。不少人或许是因为买不到，而想买一部试试。有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西，他就会满足于得到的喜悦，有时候甚至闹不清自己想要的究竟是什么，而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。

他高高吊起人们的胃口，却不急于满足。不满足引来更多关注，限量版比大路货更让人追逐。因为不容易拥有，便会更显得珍贵，更加不同。这种强势的营销风格和它的产品一样，让人又爱又恨，欲罢不能。

体验营销——让用户亨受不一样的神秘感受

苹果公司每推出一款新产品的推介会，都会选择充满神秘色彩的剧场进行，通过幕剧的形式对产品进行宣传，激起人们强烈的好奇心。

打造苹果文化，培养疯狂的苹果粉丝

顾客并不希望被奉承迎合，有时候极力地讨好反而使他们其无所适从，倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。现代营销主张：“只要客户需要，要多少有多少。”而人性营销则是故意控制供应量，不让顾客很容易就得到满足：“你想要吗？没货，下次再来试试吧。”

苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法，它

运用的可是炉火纯青。认同我价值的人，就是我的消费者，请跟着我走。

苹果的营销已经用精神和价值观来号召和统领消费者了，超越了纯粹的产品层面，这正是品牌营销追求的至高境界。苹果真正不同的是，别人向消费者灌输，乔布斯是吸引，“愿者上钩”。

口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具

有哪个手机品牌像明星一样被追逐？恐怕只有苹果。“苹果迷”们追逐苹果的各种产品，常常忘我的向周围的人炫自己的爱机，亲自演示，交流使用心得，炫耀爱机的个性配件，甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。即使是索尼、戴尔、诺基亚这些响当当的一流品牌，其用户的热情也无法与“苹果迷”的疯狂相比。

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人性营销的极至

乔布斯的哲学是“做正确的事”，这个正确，不是技术，不是设计，不是美学，而是“人性”。有个故事很好的诠释了人性的重要性。有国王让两个工匠比赛雕刻老鼠，有个工匠雕刻的栩栩如生，第二个工匠雕刻的老鼠不是很像。当国王准备宣布第一个工匠获胜时，第二个工匠提议让猫来鉴别谁雕刻的老鼠最好，结果猫喜欢第二个工匠雕刻的，因为他用鱼骨雕刻的。其实人生更何况不是如此，那些成功的人并不一定是技术做的最好的人。而往往是最了解“猫”的需求的人。因为只有靠逻辑做事才能更符合事物本身的规律。企业的最终目的，是满足客户的需求。

只有贴近于猫的心态，用猫（客户）的视角去观察什么样的老鼠（产品）是它最喜欢的，用猫的行为方式去营销这只“老鼠”。才能让客户第一时间上喜欢上这只“老鼠”。这正是人性营销的精髓，而乔布斯正是把人性营销发挥到了极致。

作为一个高端产品，应该是消费者身份地位的体现，就如古诗所云：“千呼万唤始出来，犹抱琵琶半遮面”之美，此美不是任何人都能轻易触摸的朦胧美。越是未知的东西即将到来，就越是想迫切地知道真-相，未知产生畸高的期望值，这是一种巨大的营销势能，是营销者求之不得的。

俗品牌卖物性，颠“疯”品牌卖人性；做品牌，突显产品功能、宣传性价比往往是企业的首选，认为这样更能促成消费。但是，如果成就让人追逐的苹果式的巅“疯”品牌，必须体现人性特质，并将这种特质发挥到极致，成为消费者高高举起的符号。

手机的市场营销策略 [篇3]

在现今的中国手机市场，发展到现在也可以用百花争艳百家争鸣来形容了，当国外大牌手机厂商，几大系统，国内已经成规模的手机企业在不断厮杀，纷争割据的白热化时期，手机业界也在寻求一种新的营销模式，毕竟利润空间不断减小，竞争越来越大等各方压力之下也不得不为之的当务之急的事情，这只是时间问题而已，看谁在这个节骨眼上能够突破，谁就是未来移动互联领域的主导者了! 小米手机是后来者，如果一味的依照传统营销的路线那再多的资本再好的工程技师再多的资源也不会赢的，我想雷总在思考做小米的时候应该是考虑了很长时间，而如今，通过这样一种融合百家之长的营销方式，就目前情势来看，有时还是非常明显的，这也让小米没有在这个手机江湖的混沌当中沉沦，相反，或许它会走向我们所期望的方向。

下面来浅谈一下小米手机的营销策略

（一）网络消费者分析与定位策略

1.年龄分析：一般都是经常会购物的网民（18~30 岁），手机发烧友。

2.收入分析：网络购物用户中月收入>2000 的比例较大，采用线上销售模式。

3.消费习惯分析：乐于接受新鲜事物，价值观强等。

4.苹果影响:很多人想吃苹果却吃不起，小米却在营销策略上模仿苹果。

（二）传统 4P 分析一．产品分析

1.小米手机世界上首款双核 1.5GHz 的智能手机。

2.小米手机采用了高通 MSM826MSM8260 1.5GHz 双核处理器，与 HTC G14 的 CPU 相似，但是主频更高。

3.系统：双系统切换，自主研发 Android，MIUI 操作系统，优化改进功能近 100 处

二．价格分析 1999 元，高端产品，低价位销售。

三．渠道分析

网络直销：电子渠道+物流合作分销渠道模式

1.小米科技旗下的电商网，小米网，只在线上售卖的方式

2.物流和库存是交给凡客（节约成本）

运营商合作：与中国联通合作活动：1. 预存话费送手机 2.购手机送话费

四．促销分析（饥饿营销）

1.高调发布会一场酷似苹果的小米手机发布会于 8 月 16 日在北京召开。

2.工程机先发布上市小米手机的正式版尚未发布，确先预售了工程纪念版。而且小米手机工程机采用秒杀的形式出售，8 月 29-8 月 31 日三天，每天 200 台限量 600 台，比正式版手机优惠 300 元。

3.制造媒体炒作的话题小米手机是偷来的这一直在网上出现，如果小米手机的一些创意真的是偷来的，估计大家的热度会有所下降，可如果小米手机不是偷来的？

4 消息半遮半露，让人猜测。

（三）饥饿营销分析

一．小米手机一机难求，消费者望之兴叹！

1.2011 年 8 月 16 日，小米手机发布。

2.2011 年 8 月 29-8 月31日三天，先预售小米工程纪念版每天 600 台。

3.2011 年 9 月 5 日，小米手机正式开放网络预订，两天内预订数量超 30万台，这样的火爆程度让人叹为观止。但之后的事情却出乎了消费者预料，就在小米手机供不应求之时，小米网站却立刻宣布停止预定并关闭了购买通道，让消费者无处可买。（时隔 45 天之久）

4. 2011年10月11日公布的零售版公告内容显示， “小米手机将于 10 月20 日面向预订用户开始发售，20 日之后的第一周每天 1000 台，第二周每天 2000 台，第三周每天 3000 台，后续发货计划稍后公布。30 万台预订用户发货完毕后，将面向所有用户进行发售。 ”

5. 2012 年 1 月 4 日消息，小米手机于今日 13 点开始第二轮开放购买。但未

到发售时刻，小米手机官网便出现无法访问或访问缓慢情况。

二．饥饿营销，饥饿在哪里？

饥饿营销一：高调出场，敬请期待。（苹果式的发布会）

饥饿营销二：需要有预定号、按照排队顺序才能购买。

饥饿营销三：泰国水灾导致产能下降。

饥饿营销四：12 月在线销售 10 万库存已售完。

三．“饥饿营销”

是指商品提供者为了维护品牌形象，提高品牌附加值，而有意调低产量，或是积压货物，推迟产品上市时间，以制造供不应求的 “假象” 从苹果 iPhone4开始，到iPad2 再到 iPhone4s 的全球上市。

都踩踏着“产品发布―公布上市日期——消费等待——销售抢购——全线缺货” 的营销足迹。

宏大的会场，巨幅背投显示屏，没有主持人，没有表演，只有小米公司董事长兼CEO雷军一个半小时的演讲。当所有镁光灯聚焦于身着黑色T恤和牛仔裤的演讲者时，在场者都感慨，这场小米手机发布会完全就是乔布斯推介苹果新产品的中国版。

结果，小米手机的这种偷师乔布斯的做法取得了很大的成功。然而小米手机前期营销的顺利也离不开小米团队精心而周密的策划。

1. 值得称道之处在于：第一，揭密式的饥渴营销策略，从6月底内部和供应商爆料开始，到8月16号

其关键信息正式公开，小米手机的神秘面纱被一点点掀开，引发了大量猜测，并迅速引爆成为热门话题;

第二，尽管雷军放低姿态，强调其偶像乔布斯是不可超越的“神”，但有意无意间，小米手机已将苹果iPhone树立为对标对象，从国内难得一见的豪华团队、几乎和苹果雷同的供应商、仿苹果的简洁风格演讲PPT，甚至雷军在小米手机发布会上黑T恤牛仔裤的穿着，都形成了强烈的心理暗示。

更重要的卖点是小米手机的与众不同。雷军从不掩饰自己是超级“果粉”，但在小米内部，他禁止员工谈论做中国苹果之类的话题，他坚信今天小米所做的事与苹果有着本质的不同，“苹果是一个做到极致的公司，但是苹果不是真正的互联网公司。小米跟苹果的差别就是小米是互联网公司”。

雷军的影响力亦被发挥到极致。过去雷军每天发微博的数量控制在两三条，但在小米手机发布前后，他不仅利用自己微博高密度宣传小米手机，还频繁参与新浪微访谈，出席腾讯微论坛、极客公园等活动。雷军的朋友们，包括过去雷军投资过的公司高管，如凡客CEO陈年、多玩网CEO李学凌、优视科技CEO俞永福、拉卡拉CEO孙陶然、乐淘网CEO毕胜等，纷纷出面唱多。

为了给小米手机一个足够震撼的亮相，小米团队在细节上也力争做到尽善尽美。8月16日小米手机发布当天正好是MIUI一周年，小米公司在论坛上征集粉丝参加小米手机发布会，最后报名人数多达800人。他们还把一段“来自雷军CEO朋友们的祝福”的视频拿到小米手机发布会现场播放，包括多玩网 CEO李学凌在内的几位知名人士纷纷将iphone 4扔到垃圾桶，以示力挺小米手机。至于雷军本人，他在小米手机发布会前不仅反复排练，还亲自制作演讲PPT，其演讲所使用的PPT原来有250页，最后被精简至100页

把控每个营销节点，不断制造话题，小米手机在市场营销上的热度逐步升温，所有的一切最终使其成为业内热论的话题。

小米手机能否成为中国的“苹果” ，继续它的辉煌之路，让我们拭目以待.

班级：机修201701班

姓名：张鹏

学号：201703113139

学院：机电学院

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