家装市场营销策略

时间:2023-06-10 00:42:34 策划书大全 我要投稿
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家装市场营销策略

对于整个家装市场营销模式而言,已从简单的传统销售向概念营销、服务营销、体验营销、情感营销、知识营销、差异化营销转变。做为家装行业,如何在自己的领域进行有效的、针对的营销非常重要,现就如何将以上所说的营销模式应用于家装行业进行分析。买欲望。

家装市场营销策略

一、 概念营销

概念营销是以某种有形或无形的产品为依托,借助现代传媒技术,将一种新的消费概念向消费者宣传推广,赋予企业或产品以丰富的想象内涵或特定的品位和社会定位,从而引起消费者的关注与认同,并最终唤起消费者对新产品需求的一种营销策略。做为家装行业,如何从设计、施工、材料等方面进行概念的挖掘,应该顺应消费者需求变化趋势,推出新的消费概念,借助大众宣传媒介的大力宣传推广,使消费者最终接受这种消费概念,产生购买欲望。

1、设计提出新的设计概念,注入新的设计原素,那么这些新概念和原素的来原应该那里得到呢?这需要设计师和市场策划人员共同去挖掘。关注国际、国内以及行业龙头企业的设计动态,进行提练。

2、施工业主对施工的过程非常关注,如何实现业主对全过程的监控,实现放心家装。这非常值得企业思考,对过程的必要记录,有助于企业树立品牌形象以及实现销售的增长。如何记录这个消费的过程,可以采取照片的形式,也可以采取短片录制的方法。对过程的管理实现了监控,那么业主还关心另一个问题,就是工人素质,这是施工结果的重要保障。如何对公司优秀工人的宣传,这已经不是工个自己的问题,做为装饰公司,应该对自己的工人进行必要的包装和宣传,举行一些技艺比赛等项目,对工人技能的展示、宣传,提高业主对公司的信任度。

3、材料大的装饰公司,一定具有较强的资源整合实力,如何对众多的材料商进行整合,这关系到企业装修成本和质量。企业在这个方面,要想办法放大对材料的整合能力。证明企业所使用材料的可靠性。企业要对材料商的招标过程进行包装宣传,最好能让材料商做公开的支持承诺,以证明公司的实力和信誉。但同时也要保证材料商的合理利润,以求共益,保证长期发展。

4、环保就目前的市场而言,环保是消费者非常关心的一个方面,但前期已经有过这方面的推广,如果想在这方面进行挖掘,必须向纵深思考,挖掘出环保内容里的核心部分,进行包装。要具有一定的前瞻性和可操作性。前瞻性保证了消费概念的先进性和理念性的拔高,能使消费者产生一种心理期待,有利于消费者认可甚至接受,并进一步采取购买行为。还要有一定的经济性,经济性就是要有相当大的目标顾客群和适当的产品成本,这为企业的利润提供保障。

最后,进行概念营销,要求企业所提倡的消费概念要做到新、美、善。

二、服务营销

一个已经发展多年的装饰公司,必定有很多的老客户,同时也面对更多的新客户。如何做好客户服务,关系企业的站将来。

服务包括三个阶段,主要包括售前的服务、售中服务、售后服务三个阶段。 第一个阶段的服务主要是营销的内容,促成签单。

第二个阶段是售中服务,也就是在施工状态,服务的目的是为了顺利的将产品进行展示。保证施工质量,同时还要对过程中出现的问题进行及时有效的处理,以提高客户的满意度。

第三个阶段是售后服务,这一阶段的服务大部分企业做的并不是很好,但其重要性确是非常值得重视的。不仅是对老客户的关心,更是开发新客户的最好途径。宣传公司服务理念的,提升公司在客户心中的形象。

三、体验营销

体验营销在装饰公司的应用,主要体现在以下几个方面:

1、样板房

样板房是最普遍的一种体验营销方法,但是准备不充分就会适得其反。如何才能起到好的做用,又不至于因为设计风格的原因影响了销售。建议在设计施工过程中要求高标准,在颜色搭配和风格上要有新思想,现场要有对设计思路的解说。对风格的描述,加入知识营销的内容。

2、工地参观

工地是装饰企业的车间,做好对车间的包装宣传,有利于大众对企业的现场管理,增强大众对企业的了解和信任度。了解企业规范严格的现场操作及管理,定期向大众公布企业的优秀施工现场,以大众媒体的形式邀请客户参观工地,做好工地营销。

3、材料展示

很多消费者对企业全包及半包所使用的材料都有一定的怀疑,如何打消这些疑虑,企业只有向消费者提供全过程的材料配送和验收,以及施工现场使用情况。再配套老客户的评论,非常有利于企业形象的提升,扩大企业的影响力。要达到材料体验营销的目的,不只是在材料展厅的宣传,更应该深入到施工现场,增强可信度。

四、情感营销

中国是一个情感浓厚的国家,人们非常注重情感,如何将情感营销引入装饰公司,其实是需要公司投入相当的感情,这就要求公司的每一位员工都把顾客当成朋友,把每一个单子都当成自己的家。

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那么如何进行营销、包装,这需要我们的策划人员深入市场,了解市场。最终能够找到亮点,要实现情感营销的目的,企业必须负起自己的社会责任,“用心”去做好每一个工程,服务好每一位客户。要给客户实实在在的优惠,让顾客体会到企业的情感和优质服务。

企业可以做一些情感活动,将企业的情感营销表达出来,实现情感营销的目的,为创造幸福的家而努力。我们装修的是一种幸福感,是一种温馨感和节奏感。倡导的是一种人与房子的和谐相处。

五、知识营销

企业在这方面的功能是必须的,而且是容易实现的。装饰公司不只是为顾客装饰装修房子,而且要传授给顾客一定的装修知识与理念,定期举办装修课堂,把装修大学向社会推广,而且不能太商业化,无形中去提高企业的形象。不论是户形解析也好,还是装修知道讲座,都应该全心全意的为客房着想,如此以来,客户才会相信企业,让企业赚取合理的利润。

六、差异化营销

差异化营销是非常重要,而且操作也难度比较大的营销模式,要想找到自己与别人的不同是很难的,但这种差异化事实是存在的,这要求我们的市场营销人员用心去挖掘,深入市场去体会,否则是无法寻找到自己的优势,寻找到与别人不同的地方。做为一个家装企业,无论你是打设计还是打施工,这都体现不出你的差异化,只能说明你在这个环节上比较有优势,但别人很快就可以去模仿,去超越你,无法保持长久的竞争优势,体现不出企业的差异

化。

如何才能在设计,施工或是材料上寻找差异化,这是有一定难度的工作。大家都在搞设计,大家都有很强的设计团队,都有优秀的设计师,唯一不同的就是每个公司的设计理念是不同的,这可能也是我们寻找差异化的一个重要方向。就满堂红公司目前的情况而言,为生活而设计没有错,但还不够接近生活,比如我们一个设计师曾经说的,我们所设计的、创造的是一种幸福感,为追求营造幸福、和谐的生活而设计,这样的理念就是对我们现有的设计理念进行深入的解析。就是分析这其中的细节。

对于施工的差异化,我们追求的也是细节的完美,对施工的每一个细节进行剖析,寻找我们的强项,进行包装宣传。无论是进驻小区活动还是广场活动,仅仅对设计师及其效果图的展示已经远远不够,无法适应客户的需求,对施工现场的展示更能引起客户的注意,更能给客户带来收益,了解到核心内容。因为设计师只是产品研发人员,施工现场是车间,是出产品的地方,这决定了产品的核心品质。

除了对施工工艺本身的展示以外,对工人宣传以及对施工管理过程的每一个细节的包装宣传都非常重要,只有这样才能解除客户的疑虑。

七、如何做好上述各种营销模式

每一种营销不是孤立的,在实际的操作过程当中,企业必须把各种营销模式进行整合,合理的确定每一次项营销活动的重点项目,重点不是一个,而是一个组合,就目前本公司活动对设计师和效果图的展示已经过于单调,不能引起客户足够的关注。

1、 环节控制

每一项营销活动,每一项活动的每一个五一节都要 100%的努力,要求争取完美,虽然不可能,但努力是必须的。因为只有努力的做好每一件事,我们每一个活动才能接近完美,员工要努力,组织者更要努力,因为组织者的半点不努力,就会造成几倍的反面影响,员工个人不努力,影响的只是他个人,对同事的影响毕竟是有限的。所以组织者必须对每一个环节尽心尽力的去做。公司本身也要全力的支持,比如做为本地的龙头公司,要体现的是我们的实力,小公司做不到的,我们要做到,比如进小区活动,一万两万的进场费小公司可以出,但是十几万的包场费出不起。大公司可以做到,因为大公司有很强的资源整合能力,就目前的情而言,可操作的楼盘数量本身就有献,大公司必须全力的去对每一个目标楼盘进行营销,保证原始资本的积累,为以后的发展奠定基础。

2、 配套服务

所有的活动,要求公司所有的部分都了解,并力所能及,全力支持,不能因为个别部门的不作为而影响了整个活动计划。活动必然要有花费,企业必须对每个活动提出要求,并给予相应的资金支持,以保障活动的有序开展。对于每一个楼盘的操作,公司必须有自己的目标,根据目标做投资预算。比如某个小区,准备完成500万的销售,那么本小区的投资按规定如果是 3%,那么应该是 15 万的投资。也许只有50%的可能,但企业也应该做,只有这样才能保证目标的实现。

3、 人员调配

人员调配有几个方面的要求:

首先,就是要确定人数,安排好时间。其次要求针对性的培训。要求所有参与营销的工作人员了解楼盘的每一个户型及价位,以及对周边环境的了解。最后就是具体的实施,为了保证活动高质量的完成,必须有负责人对现场进行管理协调。

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4、 活动现场布置

现场布置非常重要,这不仅仅是一个帐篷,几张桌子的问题。要对现场布置的进行详细的规划,每一个细节都要注意,对于一个家装公司而言,就目前的情况,现场布置有些东西

是绝对不能缺少的。这里列出一些主要的元素:

户型图如果是广场活动,要对目前正在交付的和近期要交付的楼盘户型进行整理,并装订成册。如果是小区活动,要对小区的每一种户型,按照不同的风格进行设计,而且每一个户型设计方案不得少于三种。)

作品集建议公司定期将设计的作品进行分级,并出效果图,分区、分格调进行装订。在量和质上都达到一个高度,一方面进行展示,一方面是公司的资源收集。

工艺标准图示对水、电、墙体处理、顶、墙地砖等各个细节进行展示,展示的是公司的标准和规范。必须要加文字说明

材料展示为了方便客户了解公司,在一些大型的活动时,有必要对一些材料进行展示,一方面表明公司所用材料的质量,另一方面体现公司的实力。

管理展示以恰当的方法展示公司的管理,体现公司的规范和管理的科学以及管理的先进理念。 工人队伍展示因为只有高素质的工人队伍,才会有高品质的施工质量,工人是设计理念的实现者,是精美工艺的铸造者。

销售服务展示售前、售中、售后连续的服务。服务理念及实施非常重要,满堂红公司十年到现在,已经服务过非常多的客户,有没有每年都去回访,保持了良好的关系,十年后的今天,满堂红已经有很多老客户买了新的房子,准备新的装修工程,还是否会选满堂红,这就要看满堂红的售后服务。因为十年后的今天,老客户的消费已经成为公司业务的重要组成部分。

八、整体营销

整体营销需要把各种营销模式进行整合,就是把设计、施工、材料、工人、服务、管理进行整合,进行整体营销,单纯的去对设计或是施工,或是材料进行包装,已经无法满足客户的需要,因为客户需要的是一个性价比较高的产品,要的是综合品质。小公司无法实现整体营销的模式,因为整体营销需要较大的投资以较强的社会影响力。

九、对活动的组织建议

现场活动不只要对场地布置有较高的要求,而且在人员配备比例以及对活动内容针对培训方面做足够的准备。在整体营销模式的支持下,现场人员配备以设计师或施工技术人员为主、材料解说、营销人员为为辅。实际情况可以根据活动的要求进行调整。

市场营销1班3号

陈忻键

2017年4月24日

家装市场营销策略 [篇2]

作为一家处于激烈的市场竞争中的家装企业来说,制定出有一定科学性和可操作性的营销策略尤为重要。当然,制定出富有市场效果的营销非一朝一夕的功夫所能够达到,家装企业只有经历了炮火硝烟的洗礼和历练,才能因地制宜,知己知彼,制定出有竞争力的营销策略。以下是家装企业常用的几种营销策略。

一、双赢的关系营销

家装企业作为较为特殊的服务行业,在经济发展中作用越来越突出。关系营销更优于传统交易营销,许多家装企业的决策者深知这一点,他们与住宅产业链条上下游企业建立了长期友好关系,如雅庭装饰与众多材料供应商结成绿色联盟、海大装饰与国际巨头百安居结成战略合作伙伴关系等。关系营销是企业为了自身的发展需要,多方联合相关的外部市场和内部市场,形成一种互惠互利、合作双赢的格局,从而制定出详细、适当的营销计划,实施直接、有效的营销活动。

关系营销强调企业一定要坚持质量、服务顾客、营销活动三要素的有机结合,为顾客提供经济的、社会的、技术的支持。家装企业实施关系营销,首先企业要树立关系营销的观念,然后针对顾客市场(customermarkets)、内部市场(internal markets)、影响力市场(influencemarkets)、参考市场(rerenral markets)、人才市场(recruitmentmarkets)和供应商市场(suppliermarkets)制定出特定的营销策略,根据企业的不同时期的发展状况和特定需求,决定6个市场重要程度的排序,依次实施关系营销。

二、社会、经济、环境的协调发展呼唤绿色营销

所谓绿色营销,指的是创造和保护和谐的生态环境,以保证人类和经济的持续发展的营销行为。在当今社会,环保已成为世界关注的焦点,我国的环境污染、生态破坏已成为制约发展的头等大事。从国际方面看,我国的主要贸易伙伴如欧盟、美、日、新加坡等国环保法规日益完善,兼之我国企业对国际市场的依赖程度也不断提高,这就对我国企业在绿色环保方面提出了更高的要求。企业开展绿色营销,方能适应市场需求。对于我国家装企业而言,如何使用绿色环保装饰材料,减少因不合格材料污染室内环境,确保装修业主身心健康尤为重要。因此,家装企业在市场营销过程中,一定要注重地球生态环境的保护(防治污染,充分利用资源,开发新资源,促使资源的再生利用等)和室内环境的保护,尽可能不使用有毒的建筑装饰材料装修住宅。促进经济与生态协调发展,以确保企业的永续性经营。

绿色营销以产品对环境的影响作为中心点的市场营销手段,它是强调以环境保护为宗旨。从本质上改变产品的构成,使其趋向于科学、环保、无污染。绿色营销的实质是追求企业的经济效益、社会效益和环境效益的有机结合,是社会营销的一大分支。北京东易日盛、深圳雅庭、居众、一诚等装饰企业就特别重视环保,重视绿色营销,并通过绿色营销,实现了企业的可持续发展。由此可见,实施有效的绿色营销策略,造福于广大装修业主乃是众多家装企业的当务之急。

三、公益与慈善营销策略

公益营销是通过公益广告或开展慈善活动来倡导和维护公共生活秩序和公共道德,旨在提升企业的品牌形象。一般来说,公益营销的核心内容是与精神文明建设的内容是一致的,而且通过广告这一独特的形式,辅以新颖的手法,生动形象地进行公益宣传,往往更容易被人们所接受。通常公益营销以社会问题为主题,让受众审视自己的行为和周围的环境,从而从自身做起。在现实生活中,开展公益营销的广告不仅局限于社会机构、企业团体、广告的主题往往是人们关心的社会秩序、自然环境、世界和平、慈善事业等等。带有公益和慈善概念的商业广告也越来越得到广告受众的认同,随着这种思维文化的深入,越来越多的家装企业出资赞助慈善事业、文化体育事业和环保事业。发布公益广告,从回馈社会的方式借助活动宣传企业产品和企业形象。如深圳满堂红装饰2001年6月份出资赞助西藏仲巴县“希望之星”女童班,鼎力扶植再就业工程;雅庭装饰进入武汉市场时,向武汉某孤儿院捐款捐物。又如深圳海大装饰为了让更多的人具有更好的环保意识,向深圳南山区各大公园、街道以及市内一些小区捐赠了十万元的垃圾箱;海大热爱自然,尊重生命,团支部通过喂养益鸟的实践活动,教育青年爱护生命,保护动物,每天按时到蛇口泵站轮流喂养麻雀,打扫卫生。通过一系列公益、慈善活动,既达到广告宣传的商业目的,又提升了品牌知名度和美誉度。海大装饰公司董事长高峰被评为深圳市十大杰出青年,并作为装饰界杰出人物走进公益广告。

四、内部营销支撑整体营销

内部营销(internalmarketing)是由瑞典服务营销学者克里斯蒂·格鲁诺斯(christiancronroos)在20世纪80年代提出的内部营销概念。他撰文指出内部营销与外部营销(externalmarketing)都是企业整体营销的组成部分。内部营销有其独特的作用,它的目的是获得受到激励的有顾客意识的员工。营销理论界对“内部营销”的解释是:“将传统上企业用在外部的营销思想、营销方法用于企业内部,以便企业的每个员工、每个部门、每个层次形成顾客导向的内部最大合力来满足最终顾客的需求,以求得企业的长期发展,交换被认为是现代营销学的核心。”

内部营销有助于企业内部形成最大的合力。在家装企业的营销实践过程中,许多具有远见卓识的决策者们借助内部营销,向员工灌输经营管理思想和营销观念,同处于市场营销一线的员工进行思想交流,并通过每周例会和员工大会等会议,促使设计、报价、材料、施工和售后服务等各个职能部门之间相互交流信息,使员工深刻认识到企业价值的形成过程是由若干紧密相关活动构成的,各种活动直接或间接的对企业的产品或服务的价值有所贡献,从而避免了部门之间的冲突。

家装企业生产的产品就是家居工程,其生产过程较为复杂,涉及学科间有着千丝万缕的关系。因此,全体员工只有协同发展才能最终实现价值链,从而使企业形成全员营销、全过程营销的氛围,才能使内部营销更好的支持外部营销,保障企业营销活动能够成功。

五、一对一营销(one to onemarketing

所谓的一对一营销,指的是生产者和中间商以及顾客之间一对一的沟通,一对一的专业服务。在大众营销时代,大批量生产、大批量销售、大批量制作广告和大众营销将被一对一的营销理念取代。这在家装企业的营销过程中屡见不鲜,事实上,许多家装企业因为行业及服务的特殊性,均采用一对一的营销方式与顾客进行全方位的交流和沟通。即在住宅装饰装修的设计过程中,设计师与装修业主进行深度沟通,达成合作意向之后,设计师倾力投入工程施工前期设计和中期、后期的修改、完善等工作中,包括为装修业主购置家具和配饰。一对一服务,直至家居工程项目完工。

现代营销强调的是顾客的长期价值和个性化消费的特点。为了适应这种趋势,许多家装企业就是采用1∶1模式,与装修业主进行直接沟通。美国戴尔公司是成功的一例,这家跨国企业是《财富》杂志最大500公司中,惟一一家连续三年销售额和收入同期超过40%的公司。面对骄人的销售业绩,戴尔只归纳为“直接关系、直接服务、直接销售。”

一对一营销作为整体营销的一个重要组成部分,它是典型的直复营销的一种,它针对的市场不再是一个匿名的客户群体,而是其中的一个具有合作价值的现实客户。企业实施一对一营销,最难解决的问题是,它需要一个更高层次的技术支持系统,如全球网络、全球通讯,具有专业技能的高素质人才、严格的控制程序和流程。同时,在塑造企业品牌方面,一对一营销无法通过电话、传真、因特网或邮件来营造一个品牌,或者增加品牌资产,严格来说,它并不能完全取代建立在其他基础上的营销概念,一对一营销推广,或许还得依靠传统广告来推波助澜。

六、网络营销:划时代的新潮营销

网络营销(cybermarketing)是一个随互联网兴起的一个热门名词。“cyber”一词在字典中的意思为“控制复杂系统的科学”。在实际应中,“网络营销”可定义为:借助联机网络、电脑通信和数字交互式媒体的威力来实现营销目标的一种营销方式。网络营销是家装企业整体营销的组成部分,也是一种典型的直复营销(directpesponse marketing)。但是,网络营销还有其他的作用,如网络市场调研、广告公关媒介等。

网络营销是整合营销(integratemarketing)的一种体现,它的特性包括:可通过信息提供与互动交谈,与消费者建立长期良好关系;可随时随地提供全球性的营销服务,电脑可存储大量的信息,供消费者查询,可传送的信息数量和精确度远超过其他媒体;能顺应市场需求,及时更新产品或调整价格。奥美营销服务机构对整合营销的定义是,融合各种传播技能和方式为顾客解决市场问题或创造宣传的机会。其实,真正了解网络营销的概念要从整合营销传播(imc)谈起。整合营销传播(imc)理论的创立者唐·舒尔茨在他的一篇文章里提出:“技术的发展已经突破了传统的营销模式。”

互联网是一种利用通讯线路,将全球电脑纳入国际联网的信息传送系统,它必将成为未来市场营销最重要的渠道。随着互联网的迅猛发展,在很大程度上改变了人们的生活。互联网的即时双向互动、时空限制的消失,网上信息交流共享、自由、非干扰性等特点对传统的营销理论和营销方案产生重要的影响和冲击。

作为跨时间媒体,网络营销很符合20世纪90年代以来,向劳特朋(lauterborn)所提出的4c's理论。所谓4c's的理论主张,有其新鲜的特点,具体表述如下:①消费者的需要和欲求(consumer wants andneeds);②消费者要满足其需求所付出的成本(cost);③如何给消费者方便(convenience)以购得商品;④沟通(communication)。目前,网络营销还没有一套系统的理论,但其市场营销方面发挥作用是不可估量的。对此,中国著名的网络营销专家冯英健认为,网络营销可以在以下几个方面发挥作用:网络品牌、网址推广、信息发布、销售促进、销售渠道、顾客服务、顾客关系、网上调研。这就是网络营销的几大职能。网络营销策略的制订和各种网络营销手段的实施也以发挥这些职能为目的。

联网的开通和不断完善及用户的不断增加,暗示着一个全新的网络营销时代的逐步到来,为企业营销带来了良好的契机。网络现已成为人们获取信息的重要渠道,现在,许许多多的家装企业纷纷利用网络营销推广自己的产品和服务,利用网络信息技术解决了传统营销所遇到的一些问题,迅速占领了区域性或全国性市场。

七、整合营销传播

整合营销传播(integrated marketingcommunication,缩写imc)理论是由美国学者唐·舒尔茨等人提出并在20世纪90年代得到营销理论研究者、企业管理者广泛认同的一种营销思想。该理论认为,在传统的企业管理体制下,企业的各种营销传播活动往往由不同部门负责,如促销可能由市场部或销售部负责,广告宣传由广告部负责,公关宣传又可能有由其他部门管理。各个部门之间往往缺乏有效的沟通,他们可能各自为政,制定符合自己部门利益的营销传播计划和内容,给消费者在认识造成困难,影响消费者的选择,既降低了企业营销传播活动的效果,又造成企业资源的极大浪费。为克服上述弊端,托马斯·罗素和罗纳德·莱恩认为:整合传播是指将所有传达给消费者的信息,包括广告、销售促进、公共关系、直接反应广告、事件营销、包装等以有利于品牌的形式呈现,对每一条信息都应使之整体化或相互呼应,以支持其他所有关于品牌的信息或印象。如果这一过程成功,它将通过向消费者传递同样的品牌信息而建立起品牌资产。

整合营销传播的真正价值在于它是一种双向的沟通,而不是传统营销的单向沟通。双方沟通意味着家装企业和消费者在进行一种信息交换活动。对于以顾客价值为导向,为顾客创造价值的家装企业来说,整合营销传播理论应用于营销领域尤为重要。也就是说,家装企业可将企业的一切营销和传播活动,如广告、促销、公关、新闻、直销、ci、包装、新材料、新技术、新工艺等进行整合重组,让装修业主从不同的信息渠道获得对企业品牌的一致信息,以增强品牌诉求的一致性和完整性,同时以顾客为中心,重组企业行为和市场行为,综合协调地使用各种形式的传播方式,以统一的目标和统一的传播形象,传递一致的商品信息,实现与顾客双向沟通,达成交易目的。

在企业的营销实践过程中,一些跨国企业熟练掌握整合营销传播理论的精髓,在商业领域获得较大的成功,如柯达、ibm、德州仪器、奥美等企业都积极着手imc的规划与实践,微软公司在全球推出windows95大获成功就是imc运用的一个典范。

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