个人年终工作总结分享

时光飞逝，转眼间一年又过去了，在公司领导的关心和同事的帮助下,凭着自己的专业基础和工作经验,加上刻苦钻研和学习，让我很快适应了新的岗位工作，并取得了一定的成绩。我感到无比兴奋与自豪。在过去的一年自己的工作、知识、能力又上了一个新的台阶，但我要戒骄戒躁争取在新的一年不仅要不断地把工作做好，还要积极学习专业领域新的知识和技术，为明年更上一个台阶打好基础。现将工作情况简要总结如下：敬请各位领导提出宝贵的意见。

个人年终工作总结分享

1、主要成绩

1、1学以致用，制做晶体测试板，提高检测效率

利用熟悉电子线路原理知识和公司现有条件设计、制作、完善进料检验的工装设备。比如：用公司仓库库存废旧材料设计制作SC-19.2M、SC-10M、SC-13M等大部分晶体测试用的专用振荡板，通过试验结果可以更好地了解原材料的特性要求，提高SC晶体的来料合格率；调制32系列、21系列两种TX测试板，解决进料TCXO的温度试验时和温室温箱设备使用的冲突。

1、2积极探索、追求卓越，提高产品工艺指导能力

在工作中积极学习、钻研公司产品工艺要求及生产流程，不断寻求改进工艺、优化流程，提高产品质量和产量的方法。只有充分了解产品的工艺要求、生产流程及技术指标，才能编制和完善各项作业指导文件，才能真正做到现场工艺的监控。现场工艺巡检时，了解操作员工对工艺要求的理解和执行，及时纠正不规范操作和改进作业指导要求。

1、3团结互助、分享经验，指导IQC、IPQC工作

在公司的各个检验岗位担任过检验工作，积累了许多宝贵经验，熟悉、了解公司的整个检验流程。在人员流动性大时，一方面积极协调到各个检验岗位，弥补人员流失留下的空白另一方面协助上级领导对新近员工的工作培训及指导。比如：2011年IQC、IPQC先后离职4人，人员流动比较大，积极承担IQC大部分工作，还承担检验员的上岗培训工作，并常常协助、指导、监控检验员的检验工作；使的新员工能快速融入我们集体、进入最佳工作状态。 1、4不良品识别能力强，有效减少损失

在检验IC的过程中发现样品“同种型号不同标识”对使用有很大影响。比如：ELM7SH00的里标“F1A”和“F1E”等用在TX2110上的存在性能差异，使用“F1A”的 TX2110的占空比比较离散，占空比一次合格率不易控制；KIA78L05的里标标识方法不一致，测试稳压性能均满足要求，但只有用在OX5554产品上测试对比，才能发现产品短稳不满足要求。最后查实不合格的这批不是KIA厂家生产的，做退货处理，避免了不良品的使用。所以我们在2012年加强对元件标识标准的识别改进，这样有利于将元件电气性能的检验方法及标准与标识标准相结合，提高检验的速度、检验标准的准确性并能有效识别假货，减少不必要的损失。 1、5勤于思考、善于总结，提高材料检测水平

对于高精度电感、磁珠、变容管因测试设备无法满足其测试要求。我们根据对样品的各项数据检测，分析样品数据的相关性、总结规律，和给技术部试用通过后，拟制材料检验作业指导书或测试方法及测试中的注意事项。比如：2011年8月对村田磁珠的认证过程中，通过对测试数据和产品上使用数据的分析发现，磁珠的电感量与产品使用数据具有一定相关性，总结出可以通过检测磁珠的电感量来判定合格品，并拟制了相关检验指导；通过对变容管的数据统计分析、与技术部共同确认，优化变容管检验指导书。

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2011年陈保全个人年终工作总结

1、6追求完美、一丝不苟，多次查出设计失误

积极学习专业知识，正确识别工艺要求和技术图纸，编制/修订作业指导书和SMT工艺。只有掌握专业知识和了解产品工艺要求，才能正确分解生产的指导文件。比如：在拟制OX25系列作业指导书时，检查到外形图纸的细小错误；在拟制TX1225作业指导书时，检查到装配图纸的细小错误；通过学习不断改进SMT工艺制作，优化工艺操作等。

1、7主动学习、超越自我

上级领导的悉心带领、教导、影响下，使我逐渐热爱质量管理工作，在工作之余我积极学习专业质量管理领域里新的知识和技术不断地充实自己。也不断为培育我的公司引荐好的质量管理方法，提升质量管理水平、提高全员质量意识。

2、2011年工作存在不足及2012年的改进计划

2、1专业知识及工作安排

有时工作的质量和标准与领导的要求还有一定差距。一方面，由于个人能力素质不够高，有时月质量统计方面缺乏专业的统计分析；另一方面，对工作的敏感性还不是很强，对领导交办的事不够敏感，有时工作没有提前完成，上报情况不够及时。这些将是我在2012年必须改进加强的部分。1）在新的一年，我会加强专业知识学习，加强与领导、同事们的沟通，交流在工作上的心得、工作中的宝贵经验，用于发掘自己的不足，吸收他们质量质量管理经验及专业知识来提升自己。2）每周定时拟定、规划长短期的工作计划，要体现在日程安排上，并积极主动去承担新的工作，严格要求自己按质按量完成自己的工作。

2、2内部沟通不足

在与公司其它部门的沟通方面存在一些矛盾，主要是一些生产的原因。自己的情绪也极易失控，使得与公司的一些同事产生了心里隔阂。我深刻理解：同事之间有隔阂、矛盾，会给自己或同事的工作带来不畅，且部门的衔接就会出现漏洞，从而对公司造成严重影响。在2012年，我会加强自己的修身工作，努力去了解同事多沟通、多交流，化解矛盾，做好部门的衔接工作，才能有效地服务生产、监控质量。

2、3培训新员工的方法

IQC、IPQC的培训过程中，缺乏系统的培训方法，大多数培训时都是自己操作，甚至直接替他们共作，这样造成了既不能让员工快速地上手，替他们共作的同时又耽误了自己的工作。这也是今年要求改进的地方。今年重点改进在于拟制培训方案，完善检验作业指导书，用文件来规范、指导培训。

2、4信息反馈的验证

没有掌握好系统的质量信息反馈的分析、跟踪、验证方法。2012年将改进质量信息处理验证方法，并制定完整的统计和纠正预防措施作业办法。

3、2012年主要工作计划

3、1检查、编制、和完善各项作业文件、产品的质量标准。

3、2加强对生产现场工艺的巡检，将多数时间用于管理和服务质量的监控上。从而真正能够做到按要求生产，发挥工艺文件的执行效果。

3、3按产品系列做产品可靠性试验。

3、4详细检查各生产、检验工序的工作，查找质量控制隐患，做好相关预防措施。 3、5问题原材料的跟踪、供方整改措施的验证，确保原材料质量的提升。

3、6晶体/晶振样品的检测、记录，并协助技术部做好数据分析、分类对比，对样品实施认证。 3、7拟制质量管理体系的培训方案，培训员工有关质量方面的知识，提高全员质量意识。 3、8改进对质量信息反馈的分析及验证方法，做好质量的跟踪和持续改进。

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2011年陈保全个人年终工作总结

3、9加强学习产品全过程的监控和数据分析的方法，做好每月的质量分析报告。

3、10加强专业知识学习、全面提高素质，提升质量控制能力。

3、11协助上级领导做好质量部其它的常规的工作。

4、2012的未来展望

2012年我将进一步发扬优点，改进不足，拓展思路，求真务实，全力做好本职工作。加强自己的工作统筹，根据公司领导的工作要求，对2012年工作进行具体谋划，明确内容、时限和需要达到的目标，加强部门与部门之间的沟通和协同配合，把各项工作有机地结合起，理清工作思路，提高办事效率，增强工作实效，做好质量管理工作。

2012年我将加强工作培养、提高专业知识。始终保持良好的精神状态，发扬吃苦耐劳、知难而进、精益求精、严谨细致、积极进取的工作作风。

报告人：

报告日期：2012-01-12

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个人年终工作总结分享 [篇2]

时间飞逝，岁月如梭，转眼间我到黄陵甲醇厂已经一年多了，在这一年多的时间里，在厂相关部门领导的指导、关心和帮助下，在相关同事的大力支持和配合下，经过自己认真的学习和努力工作，在转化岗位上，尽到了自己应尽的职责，我由一个对工作空白的学生变成一名合格的员工。

一．加强学习，提高自己的工作能力

当初从学校毕业后进入工作岗位时，我什么都不懂，对岗位、操作的概念理解只限于书面，从来没有亲身实践操作过，对于煤制甲醇技术，尤其是转化岗位雾里看花，水中望月。为了尽快适应这一角色，自从公司送我们去陕焦化工公司培训的一段时间里，我边工作，边学习，边提高，在这将近近十个月的时间里，我主要学习了各项规章制度，岗位职责，学习如何做好一名操作工的工作，我通读了有关化工、煤制甲醇方面的知识，还有电、仪等方面的设备维护和保养知识，在努力学习的同时，还不忘向师傅们虚心的请教，学习他们的工作态度、工作效率、工作积极性。慢慢的我开始熟悉一些基本的操作流程和一些基本理论，知道和熟悉了开停车步骤，如何才能保证安全操作不出事故，怎么才能节省水、电、气，给单位节省成本，怎么才能加强操作技能，提高工作效率和质量，创造出更好的效益来

二．工作积极主动，尽职尽责

工作中，我积极主动，尽职尽责。尽管自己只是一名普通的工人，但我明白，再大的机器设备，一颗螺丝钉松动了也不行，在坚定的信念下，我每每上班期间，深入岗位了解和查看设备运行、工艺状况。及时有效地排除各种隐患和问题，保证了生产的安生顺利进行。同时，还主动地跟同事们交流和探讨工作中碰到的新问题，查询有关的资料和信息，不定期地向领导汇报个人的工作情况。保证工作的质量和效率稳中有进，向着更高的方向发展。

三、培养积极思想，不断提高个人综合素质

“问渠哪得清如许，为有源头活水来”，为了更好的服务于工作，不断的学习进步是我汲取知识和提高个人素质的主要方法。正确地对待工作，培养积极、乐观、向上的“阳光心态”和“阳光思维”。正确处理好人际关系，做到尊重领导，尊重同事，协助、配合好团队工作，尽可能站在全局角度考虑问题，主动出谋划策，分忧解愁。时刻以有文化、有思想的的先进员工来严格要求自己。

回想这一年多在工作中既有辛酸也有快乐，过去的一年风风雨雨似乎都浮现在眼前，我非常感谢领导和同事们对我的信任、支持和栽培了我，让我在人生中得到了最宝贵的工作经验和社会经验。增强人与人之间的沟通让明白了很多的做人道理，在工作中不断的完善自我。

在今后的工作中，我会认真的做好每天的工作，积极主动，不断充实自己，端正态度，改正方法，广泛汲取各种知识，并把所学运用到工作中，在时间中检验所学知识，查找不足，提高自己，为我公司的发展贡献自己的力量和智慧。

谢谢大家！

邓少兰

二〇一二年四月

个人年终工作总结分享 [篇3]

2011年终工作总结转眼2011年过去了，回首这一年来的工作，尽管我为公司的贡献微薄，但总算为我迈进

销售市场起到一个很好的铺垫，通过学习工作和其他员工的相互沟通，我已逐渐的容入到这

个集体当中。同时我现在的工作能力是和全体员工的辛勤付出是密不可分的。我在做好本职

工作的同时，也在反思自己工作上的不足和问题是今后应该时刻注意和逐步改进的。一：工作表现

2011年，我始终把学习放在重要位置，努力在提高自身的业务综合素质上下功夫，正确

认识自身的工作，正确处理与同事之间的关系，把工作重点放在发展新客户上，以提高我对

工作本身的认知程度。细心学习同业人员的长处，改掉自身存在的不足，虚心向同事和领导

请教，主动接受同事的意见，不断改进工作方法，充分发挥岗位职能，在不断学习和探索中

使自己在本行业方面有所提高。二：今后的努力方向现在我做的就是提高自己服务质量和业务能力，在未来的工作中，我要更加提高自己的

工作能力和专业素质。加强学习，勇于实践，坚持工作热情。在不断的总结中成长，提高自

我的素质和业务水平，以适应新的形式的需要，积极与公司的人员沟通，以学习他人之长，

才能更好的促进自我能力，满足客户需求和开拓市场空间。其实业务就是做人，只有人做的

好，自己的朋友广泛，交际能力强才能把业务做的更好！做人是一个很重要的方面，还有就是自己的'在专业方面的知识是一定不可缺

少的，所以要想做好业务就必须在有限的时间内学习无限的知识，在做人方面要比一般的人

有更好的交际范围，和交谈能力！三：小结

总之，今年我将更加努力做好自己份内的事情，并积极与他人沟通。不断的开发新市场，

相信公司一定会走得更远，市场占有率更高，瀚林人都会洋溢着幸福的笑容！ 2011-12-29

贺腾篇二：个人营销年终总结个人工作总结

本人自2011年12月5日非常荣幸的加入到汉军房地产公司这个大家庭中来，短短的拚

搏、摸索、奋进的一个多月已经过去，在这一个多月来，对于项目营销策划这份工作我从感

性认识上升到理性认识层面的阶段，不断思索创新，感觉收获颇多。同时我带着兴奋、肩负

责任度过了繁忙而又充实的一个多月！短短一个多月，这是我人生转换的过程，是我职业方

向发生改变的过程，是我成长的过程，从此对房地产经营理念、营销环境以及其使命更加了

解；在公司领导的大力关心、支持下，我对房地产项目营销策划由生疏到熟悉、从热爱到愿

意为之付出的心路历程，同时我也深感责任重大。回顾总结这一个月的工作，主要从感受、

心得，思路等其他几个方面总结如下：按照公司各阶段性工作目标，实出重点，讲究实效，

勤思考，并通过努力，千方百计，不折不挠地开展工作，逐步熟悉营销策划项目部各个工作

流程，工作内容。但从总体来说，是在摸索上升的阶段。

一、工作进展情况回顾第一次接触房地产项目营销策划，对它的营销推广是一个陌生的、模糊的概念，虽然之

前我从事的是家电行业的策划销售，也知道销售策划是相通的，但是，每个行业有每个行业

的规则，来到这里一个多月，我逐渐熟悉房地产营销策划，也逐步理解它的性质和方向。任

何工作都离不开人的主体元素，首先要学会做人，从踏实工作做起；其次是掌握国家和地区

关于房地产行业宏观调控政策，公司本身内部环境和公司投资环境，比如河池市政府总体规

划、行业发展动态和城市建设发展动态等；还有微观环境和周边房地产的竞争情况；再次是饮水思源，摸索有

效的营销推广方案，经常思考这样的问题：怎样花最少的钱-达到最好的宣传效果？通过什么

样的方式才能找到准我们房地产潜在的客户？现阶段营销策划项目还存在什么问题，应该先

从哪方面入手解决房地产营销难的问题？我的主要工作如下：

1、配合完成2011年12月18日预约团购活动布置；

2、配合完成2011年12月30日的年终酒会的策划，布置，执行实施；

3、积极针对宝资天提供的方案资料，提出自己的意见和想法；

4、认真的查阅房地产招商基础资料，了解如何针对房地产招商，流程，制度等等；认真

的了解房地产如何定价，怎么定价以及一系列的策略和方法；

5、积极配合公司相关的公关活动，配合同事完成其他工作内容；

6、完成公司领导临时安排的其它工作。

二、基本工作情况和做法

（1）不怕困难，建立把项目策划好的信心。认真分析新形势新情况，正视新挑战，沉着应对，及时调整工作策略。一是认真学习河

池市地产宏观环境和河池市的相关政策和规划，提高对它的理解和认识，以积极的姿态迎接

困难，树立信心，始终保持旺盛的工作精神，千方百计挖潜营销思路。二是注重市场信息的

收集和鉴别、分析能力，应对竞争对手的营销策略和市场推广策略，以之来调整我们的营销

战略和策略；三是积极争取领导的支持和帮助，在制定营销策略和市场推广方案的时候，由于各自存在思维差别，肯定会出现意见

不一致的情况，但对出现的问题和遇到的难题，会认真“把脉、会诊”，及时调整方式方法。

（2）提升自身专业素养和工作技能，提高工作效率在常规工作的基础上，注重自身专业素养、沟通技能与工作能力的提升。自我抓基础、

抓内功，一是抓实效工作，不断提高自我工作素质，使自己对策划有更深的认识；二是注重

自我工作作风的培养及业务能力的提高，着力提高工作效能。三、2012年的计划和目标

1、计划性和全局性最重要。尽量站在高一点的角度，把握不同阶段的核心工作。

2、持续学习。在学好业务知识和政治知识的基础上，尽量学习一些关于房地产的经济政

策，包含土地、金融、税收、规划和物业等等，结合实际情况，加以运用。

3、为人处世是关键。作为团队中的一人，我要善待周围的一切，看到别人的优点，谦虚

谨慎地向别人学习；互通有无，自己的长处应该与同事分享，达到大家共同成长的目的。

4、做好营销策划工作。让自己的水平从粗放型向集约化、精细化方向提升。

5、认真学习招商引资相关方面知识，不断的充实自己，把理论用之于实际，在实际中不

断的总结，吸取经验。

展望未来，任重道远。我一定会以“火热的激情、专业的水平、高度的诚实、负责的态度”对待工作、生活和学习，为公司的发展添砖加瓦，为个人的

发展增加砝码。最后，值此新年到来之际，祝福汉军集团事业蒸蒸日上、鹏程万里。 2012年1月10日篇三：关于销售方面的工作年终工作总结 2015年年终工作总结及体会随着新年的脚步日渐临近，一年的工作已至尾声。自入职以来，第一次全面的总结工作，

客观负责的分析自己，正视自己的不足，积极修正，努力保持成绩，并不断的寻求突破。一

年的实践证明，通过这份工作，自身得到了全面的提升，我相信自己的未来肯定会比今天更

精彩。

现将这一年来的主要工作内容及情况概括如下，敬请公司领导指教：

一、业绩完成情况

共签单75套，其中高层12套，多层63套。天润阳22套，盛世嘉园9套，德瑞44套，

完成销售额总计19249209元，销售累计提成54685元。

二、工作态度的转变

入职初期，面对新环境，面对一无所知的工作内容，不知道该从何处着手工作，看到同

伴们不断分享签单的快乐，领取丰厚的薪金，我也曾犹豫自己是否能胜任此工作？经过领导

的帮助分析和鼓励，我坚持了下来，可以说自己在这短短的一年里，走过了从一无所有到信

心十足的历程。

态度决定一切。信心倍增使我更加的热爱这份工作，不仅尽是因为它能给我带来相对较

高的收入，更重要的是，在一定程度上，它实现了我肯定自己的愿望。工作使我在此成长了

起来，面对它我不只是有极大的热情，甚至有感恩之情。

三、存在的不足

在销售实践的过程中，经领导提醒，发现自己还有诸多的不足之处，想要成为一个金牌

的销售员，需要补齐的课程还有很多。下面是我自进入公司后，一点一点显露出来的不足之

处，在公司领导的提醒下，我也努力的在修正完善。

1、没有目标，没有计划，盲目行事，结果事倍功半。入职初期，月初不知计划，不知道

给自己定任务，业绩也只是撞出来的，碰上准客户就有，碰不上就没有。

2、积极收集信息，却不懂回访筛选，不注重二级市场的及时维护，结果造成大量信息流

失。

3、谈判死板不灵活，不在意客户心理，只是一味的讲解房子，结果导致客户听的索然无

味，销售自然也就以失败告终。

4、讲解过程中，不会运用数字来说明问题，不会算帐，造成客户对产品信心不足。

5、不会区别对待客户，谈判中待客户过于客气，唯客户是从，没有霸气，不够果断，导

致前期铺垫工作失利，后期工作不好开展。

6、对自己的产品不熟悉，对周边情况以及同行业销售状况不熟悉，与其它楼盘对比失利，

无法突出自己产品的优势，找不准卖点，造成乏力推销。

7、对于房产销售过程中所需的相关知识、法律法规不了解，解释不够专业，不具备强有

力的说服力。

以上不足之处，通过领导和同事们的帮助，修正已初见成效。

四、收获与心得体会

在销售过程中，最大的收获，我想不是金钱，而是客户对自己的肯定和赞扬。把产品推

销出去，先要把自己“推销”出去，只有得到了顾客的认可，我们才会有机会进一步展开销

售。

公司领导曾要求我们去走访同行业销售部，以顾客的身份进出各个售房部，从其他售楼

员身上，看到了自己与优秀推销员的差距，反思自己，结合自身缺陷，总结以下几点，以供

新同事们借鉴：

1、在与顾客交流时，一定使用礼貌用语，要正视顾客，要面带微笑；

2、与顾客互相沟通，要有问有答，不能只顾自己去讲，不管顾客是否愿听；

3、讲解要简单明了，突出重点，切忌冗长繁琐；

4、解说要专业到位，切忌一问三不知；

5、对顾客提出的问题要全力以赴，切忌应付了事；

6、了解顾客的实际情况，对症下药，切忌盲目推销；

7、推销产品二选一，切忌推荐太多选择对象。作为一个销售人员，我们自身的一点一滴时刻都会影响到顾客的情绪及购买欲望。一声

问候能使顾客心情愉悦，一个微笑能使顾客驻足停留，一腔热忱能激起顾客购买的热情，一

段专业的讲解更能使顾客对自己倍感信任。大的快乐。

经过这一年，我看到了自己并不是不适合销售工作，只是没有找到合适的方法、没有足

够的经验、不具备更专业的知识，而这些只是学习和时间的问题。发现了自己的不足之处，

我会继续前进，努力地使自己朝着更阳光、更真诚、更自信、更负责的目标前行，我也真心

的希望大家都能共同努力，多签单，多出成绩，用一颗感恩的心去面对工作，服务于我们这

个大家庭，使它能够一帆风顺！韩丽霞

2015年12月31日篇四：营销人员的个人工作总结 2012年度工作总结之酒店销售年终工作总结 2012 年就快结束，回首2011年的工作，有硕果累累的喜悦，有与同事协同攻关的艰辛，

也有遇到困难和挫折时惆怅，时光过得飞快，不知不觉中，充满希望的 2011年就伴随着新

年伊始即将临近。可以说，2011年是公司推进行业改革、项目启动、拓展市场、持续发展的

关键年。现就本年度工作情况总结如下：经过这样紧张有序的一年，我感觉自己工作技能上了一个新台阶，做每一项工作都有了

明确的计划和步骤，行动有了方向，工作有了目标，心中真正有了底!基本做到了忙而不乱，

紧而不散，条理清楚，事事分明，从根本上摆脱了刚参加工作时只顾埋头苦干，不知总结经

验的现象。就这样，我从无限繁忙中走进这一年，又从无限轻松中走出这一年，还有，在工

作的同时，我还明白了为人处事的道理，也明白了，一个良好的心态、一份对工作的热诚及

其相形之下的责任心是如何重要，2011年对于公司来说经历了很多，其中我身在的奇墅湖度

假村项目内：

梓路寺的成功开光为广大信徒解开了它神秘的面纱、奇墅仙境中坤国际大酒店的开业终

结了五年来工程的精心铸就，接下来的梦寻徽州水上舞台和度假会所以及别墅区的开业，我

相信奇墅湖度假村项目的明天将更加美好，也坚定了我在工作岗位上努力奋斗的信心。总

结了一年的工作下来，在这一年的工作中接触到了许多新事物、产生了许多新问题，也学习

到了许多新知识、新经验，使自己在思想认识和工作能力上有了新的提高和进一步的完善。

在日常的工作中，我时刻要求自己从实际出发，坚持高标准、严要求，力求做到业务素质和

道德素质双提高。

总的来看，还存在不足的地方，还存在一些亟待我们解决的问题，主要表现在对新的东

西学习不够，工作上往往凭经验办事，凭以往的工作套路处理问题，表现出工作上的大胆创

新不够。

下步的打算，在今后的工作中要不断创新，及时与周围的同事进行沟通，听取身边同事

和领导的意见并把它实施在工作中，接下来的工作我会继续努力，多向领导汇报自己在工作

中的思想和感受，及时纠正和弥补自身的不足和缺陷。我们的工作要团结才有力量，要合作

才会成功，才能把我们的工作推向前进!我相信：在上级的正确领导下，京黟公司的未来如同

浩瀚雄鹰，展翅高飞。篇五：个人销售工作总结范文个人销售工作总结范文自己从二一年起开始从事销售工作，三年来在厂经营工作领导的带领和帮助下，加之全

科职工的鼎力协助，自己立足本职工作，恪尽职守，兢兢业业，任劳任怨，截止年月日，年

完成销售额元，完成全年销售任务的％，货款回笼率为％，销售单价比去年下降了％，

销售额和货款回笼率比去年同期下降了％和％。现将三年来从事销售工作的心得和感受

总结如下：

一、切实落实岗位职责，认真履行本职工作。作为一名销售业务员，自己的岗位职责是：千方百计完成区域销售任务并及时催回货款；

努力完成销售管理办法中的各项要求；负责严格执行产品的出库手续；积极广泛收集市场信

息并及时整理上报领导；严格遵守厂规厂纪及各项规章制度；对工作具有较高的敬业精神和

高度的主人翁责任感；完成领导交办的其它工作。岗位职责是职工的工作要求，也是衡量职工工作好坏的标准，自己在从事业务工作以来，

始终以岗位职责为行动标准，从工作中的一点一滴做起，严格按照职责中的条款要求自己的

行为，几年来，在业务工作中，首先自己能从产品知识入手，在了解知识的同时认真分析市

场信息并适时制定营销方案，其次自己经常同其他区域业务员勤沟通、勤交流，分析市场情

况、存在问题及应对方案，以求共同提高。在日常的事务工作中，自己在接到领导安排的任

务后，积极着手，在确保工作质量的前提下按时完成任务。总之，通过几年的实践证明作为业务员业务技能和业绩至关重要，是检验业务员工作得

失的标准。今年由于陕北系统内电网检查验收迫使工程停止及农电系统资金不到位，加之自

己业务知识欠缺、业务技能不高、市场的瞬息万变而导致业绩欠佳。

二、明确任务，主动积极，力求保质保量按时完成。工作中自己时刻明白只存在上下级关系，无论是份内、份外工作都一视同仁，对领导安

排的工作丝毫不能马虎、怠慢，在接受任务时，一方面积极了解领导意图及需要达到的标准、

要求，力争在要求的期限内提前完成，另一方面要积极考虑并补充完善。例如：、今年九月份，

蒲城分厂由于承租人中止租赁协议并停产，厂内堆积硅石估计约吨、重晶石吨，而承租人已离开，出于安全方面的考虑，领导指示尽快运回分厂所存材料，接到任务后当天下

午联系车辆并谈定运价，第二天便跟随车到蒲城分厂，按原计划三辆车分二次运输，在装车

的过程中，由于估计重量不准，三辆车装车结束后，约剩吨左右，自己及时汇报领导并征得

同意后从当地雇用两辆三轮车以同等的运价将剩余材料于当日运回，这样既节约了时间，又

降低了费用。今年八月下旬，到陕北出差，恰逢神东电力多种产业有限公司材料招标，此次

招标涉及以后材料的采购，事关重大，自己了解详细情况后及时汇报领导并尽快寄来有关资

料，自己深知，此次招投标对我厂及自己至关重要，而自己因未参加过正式的招投标会而感

到无从下手，于是自己深思熟虑后便从材料采购单位的涉及招标的相关部门入手，搜集相关

投标企业的详细情况及产品供货价格以为招标铺路，通过自己的不懈努力，在招标的过程中

顺利通过资质审定、商务答辩和答辩，终于功夫不负有心人，最后我厂生产的yhws－／型氧

化锌避雷器在此次招投标中中标，这样为产品以后的销售奠定了坚定的基础。

三、正确对待客户投诉并及时、妥善解决。销售是一种长期循序渐进的工作，而产品缺陷普遍存在，所以业务员应正确对待客户投

诉，视客户投诉如产品销售同等重要甚至有过之而无不及，同时须慎重处理。自己在产品销

售的过程中，严格按照厂制定销售服务承诺执行，在接到客户投诉时，首先应认真做好客户

投诉记录并口头做出承诺，其次应及时汇报领导及相关部门，在接到领导的指示后会同相关

部门人员制订应对方案，同时应及时与客户沟通使客户对处理方案感到满意。

四、认真学习我厂产品及相关产品知识，依据客户需求确定可代理的产品品种。熟悉产品知识是搞好销售工作的前提。自己在销售的过程中同样注重产品知识的学习，

对厂生产的产品的用途、性能、参数基本能做到有问能答、必答，对相关部分产品基本能掌

握用途、安装。

依据厂总体安排代理产品，通过自己对陕北区域的了解，代理的品种分为二类：一是科

技含量高、附加值大的产品，如kv避雷器、熔断器及限流式熔断器等，此类产品售后服务存

在问题；二是kv线路用铁附件、金具、包弓、横担等，此类产品用量大，但附加值低、生产

厂家多导致销售难度较大。

五、电气产品市场分析陕北区域大、但电网建设相对落后，随着电网改造的深入，生产厂家都将销售目标对向

西部落后地区，同时导致市场不断被细化，竞争日益激烈。陕北区域电力单位多属农电系统，

经过几年的农网改造建设，由于资金不到位仅完成改任务造的％，故区域市场潜力巨大。现

就陕北区域的市场分析如下：

（一）市场需求分析

陕北区域虽然市场潜力巨大，但延安区域多数县局隶属省农电系统，材料采购由省招标

局统一组织招标并配送，榆林供电局归省农电局管理，但材料采购归省招标局统一招标，其

采购模式为由该局推荐生产厂家上报省招标局，由招标局确定入围厂家，更深一步讲，其采

购决定权在省招标局，而我厂未在省招标局投标并中标，而榆林地区各县局隶属榆林供电局

管理，故要在榆林供电局及各县局形成规模销售确有困难且须在省招标局狠下功夫。根据现

在搜集的信息来看，榆林供电局是否继续电网改造取决于省农电局拨款，原因在于这几年的

改造所需资金由省农电局担保以资产抵压贷款，依该局现状现已无力归还贷款利息，据该局

内部有关人员分析，榆林地区的电网改造有可能停止。

（二）竞争对手及价格分析这几年通过自己对区域的了解，陕北区域的电气生产厂家有二类：一类是西瓷厂（分厂）、

神电、交大、铜川荣鑫等，此类企业进入陕北市场较早且有较强实力，同时又是省招标局入

围企业，其销售价格同我厂基本相同，所以已形成规模销售；另一类是河北保定市避雷器厂

等，此类企业进入陕北市场晚但销售价格较低，yhws－／型避雷器销售价格仅为元／支、prw

－／销售价格为元／支，此类企业基本占领了代销领域。

六、年区域工作设想

总结一年来的工作，自己的工作仍存在很多问题和不足，在工作方法和技巧上有待于向

其他业务员和同行学习，年自己计划在去年工作得失的基础上取长补短，重点做好以下几个

方面的工作：

（一）依据年区域销售情况和市场变化，自己计划将工作重点放在延安区域，一是主要

做好各县局自购工作，挑选几个用量较大且经济条件好的县局如：延川电力局、延长电力局

做为重点，同时延安供电局已改造结束三年之久，应做其所属的二县一区自购工作；二是做

好延长油矿的电气材料采购，三是在延安区域采用代理的形式，让利给代理商以展开县局的

销售工作。

（二）针对榆林地区县局无权力采购的状况，计划对榆林供电局继续工作不能松懈，在

及时得到确切消息后做到有的放矢，同进应及时向领导汇报该局情况以便做省招标局工作。

同时计划在大柳塔寻找有实力、关系的代理商，主要做神华集团神东煤炭有限公司的工作，

以扩大销售渠道。

（三）对甘肃已形成销售的永登电力局、张掖电力局因年农网改造暂停基本无用量，年

计划积极搜集市场信息并及时联系，力争参加招标形成规模销售。

（四）为积极配合代理销售，自己计划在确定产品品种后努力学习代理产品知识及性能、

用途，以利代理产品迅速走入市场并形成销售。

（五）自己在搞好业务的同时计划认真学习业务知识、技能及销售实战来完善自己的理

论知识，力求不断提高自己的综合素质，为企业的再发展奠定人力资源基础。

（六）为确保完成全年销售任务，自己平时就积极搜集信息并及时汇总，力争在新区域

开发市场，以扩大产品市场占有额。

七、对销售管理办法的几点建议

（一）年销售管理办法应条款明确、言简意赅，明确业务员的区域、任务、费用、考核、

奖励，对模凌两可的条款予以删除，年底对业务员考核后按办法如数兑现。

（二）年应在厂、业务员共同协商并感到满意的前提下认真修订规范统一的销售管理办

法，使其适应范围广且因地制宜，每年根据市场变化只需调整出厂价格。

（三）年应在情况允许的前提下对业务员松散管理，解除固定八小时工作制，采用定期

汇报总结的形式，业务员可每周到厂－天办理其他事务，如出差应向领导汇报目的地及返回

时间，在接领导通知后按时到厂，以便让业务员有充足的时间进行销售策划。

（四）由于区域市场萎缩、同行竞争激烈且价格下滑，年领导应认真考察并综合市场行

情及业务员的信息反馈，制定出合乎厂情、市场行情的出厂价格，以激发业务员的销售热情。

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