服装销售年度计划书

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服装销售年度计划书

一、销售额

服装销售年度计划书

本年度销售目标为200万元，在此基础上以30%逐年递增。

二、营销渠道的建设我们可以有四种营销渠道：展厅、加盟连锁、大卖场、直营店

1、加盟连锁加盟连锁是我们以后发展的方向，因此需要投入较多的时间和精力，加盟连锁店可以通常以下方式来发展：

（1）在当地的报纸、电视台等媒体打广告招商，征集加盟连锁店。

（2）、销售人员深入到各地县市，向本地经营其他服装的商家发送加盟广告，讲解连锁理念，从中选择认同感比较强的优秀的商家作为加盟连锁店。在让加盟者选择加盟额方式上，大致可以采取以下二种：

AB 这二种连锁的方式的区别主要在于所有权和经营权的分配上，可详细制定我方与加盟者的责任、权力、利益的分担方案。

在选择加盟者时，应重视质量，而不应为求快求大盲目扩大数量。制定出选择加盟者的标准，慎重考察，不符合要求的坚决不要，力求开一家成功一家，倘若失败了，不仅仅是时间、精力、资金的直接损失，更重要的是会在公司的声誉上带来间接的损失，后一种损失有时候的无法挽回和弥补的。

及时周到的服务，解决其经营过程中遇到的困难，确保每一位加盟者都能盈利，这样在发展新的加盟店时才有说服力，让人信服。

2、大卖场

进入大卖场的手续比较繁琐，需要准备营业执照、税务登记证、一般纳税人资格证、厂家授权书、商品检验合格证及各种荣誉证书。但必须在郑州市区教有影响力的商场设置形象店以供加盟店考察。

3、直营店

其数量不宜多，也不应该离郑州太远，主要是作为各个加盟者考察时的样板店，还可以作为了解消费者和市场的最直接的窗口。三、营销队伍的建设根据我们的销售目标，一个省可以有两名销售人员，一名负责加盟连锁店，一名负责大卖场，再配比1－2名机动销售人员。

四、规章制度的建立详细而合理的规章制度的建立有利于业务的长期稳定的发展，减少人为因素的干扰，不会因为某个环节换了人而给公司带来不利的影响。目前业务刚刚起步，销售部大致有以下规章制度需要建立：

A、销售人员管理条例

B、

D条件，返利，奖励，惩罚政策，销售渠道的价格管理。

具体细则，可先制定出草案，在实施过程中总结完善，大约试行半年之后形成正式的制度。

在计划的具体实施过程中，应密切注意业界领先者、竞争对手、追随者的动向，采取相应的对策，也要随时观察市场动态，消费者动态，随时修正不合时宜的计划，这样才不会在残酷的市场竞争中处于被动地位。

在生产力中，人是最活跃最重要的因素，生产力的解放，其实最根本的就是人的解放，商业活动中的竞争，其实就是人的竞争，所以在计划的实施过程中，要特别注意对人的重视，善待顾客，善待我们的加盟商，更要善待我们的员工。注重不同角色的沟通与互动，调动一切可以调动的人的积极性和主动性，听取各方面的合理化建议，广

纳善言，聚众人的智慧，为我所用，这是我们的核心竞争力的源泉所在。根据我几年的从商经验，我感到各县市有许多小本经营的服装商家，苦于同行之间面料和款式的雷同，互相之间残酷的杀价，利润越来越薄，苦于无法避免的市场风险，就像一条小船经不起大海中的风吹浪打，他们正在寻找适合自己的加盟连锁商品，“大树底下好乘凉“，降低自己的经营风险。而从长远来看，连锁加盟是社会化大生产即社会分工的必然趋势，它的发展势不可挡，前景十分看好。只要我们找对了方向，达到目标的早迟就仅仅取决于我们的工作方法和工作量。

我希望能以一己之力，与公司一起发展，共同开辟范多伦品牌连锁事业新天地，成为业界的翘楚。

、

一：行业现状

目前的内衣行业已经形成以黛安芬、安利芳、欧迪芬为代表洋品牌;以曼妮芬、嘉莉诗、奥丽侬、美思、依之妮为代表的南派品牌、以水中花为代表的江浙品牌、以爱慕、桑扶兰我代表的北派品牌的竞争格局。洋品牌因为进入中国几年，了解中国消费者的习性，已从培育市场到引导市场的转变，培养了一批忠实的消费群，占据着高端消费市场，也占据着不少的市场份额。中国权威部门数据预测，未来几年内，中国内衣市场潜量将高达5000亿人民币而且以每年20%以上的速度增长。市场潜力非常大，每个企业都想在这一具大的市场份额中分一杯羹(现在还没有任何品牌的市场占有率达到3%)。也必定会使出浑身解数，或进行销售策略的改革;或以降低利润来嬴得市场，所以，竞争会非常激烈。但未来的趋势都是以品牌建设来拉动市场，因此，未前的企业发展之路，也就是品牌建设之路。

二：公司现状

1.公司是由外销转型为内销的企业，主导产品为贴牌生产。公司是典型的研发、设计、营销型的公司。

2.品牌定位在一、二线之间。

三：营销目标

1.一年内做强广东市场，布点全国市场。

2.全国代理商达到10家以上，加盟店达200家以上，年销售额达2000万以上。

四：营销队伍

营销部设：广东市场部(经理、业务、市场督导兼培训)，省外市场部(经理、区域经理兼业务与督导)、客服部、品牌推广部。

五：渠道建设

渠道建设也是市场开拓成功与否最关键的一步，在公司发展阶段应先从区域重点市场开始操作，切忌铺天盖地把产品铺向市场，一旦出现某种问题，想收就来不及了。先从区域市场开始运作，可以以点带面，以强带弱。做品牌不能急，特别是内衣品牌，要循序渐进，稳打稳扎。

1.布局

市场不能盲目开发(象打仗一样不能没有重点的全面作战)应该将市场划分为：重点市场、潜力市场、关注市场(以市场经济为主要依据)。

将全国市场划分为六大区域：广东市场、华南市场(以福建为重点)、华中市场(以武汉，上海为重点)、西南市场(以四川为重点)、华北市场(以陕西为重点)、东北市场(以辽宁，北京为重点)。上海、北京为特殊市场要谨慎对待。

2.商家----省(地)级代理-----终端

公司应首先不遗余力的开发各区域的重点市场(如果暂时找不到省级代理那么区域代理也可以)并以此为中心拓展全国市场。

3.公司----终端

对广东市场、潜力市场和关注市场可以先发展单店或连锁加盟商但一定要有比较高的要求这样可以为此市场树立自己品牌形象，如果有可能的话可以引导其成长为省、市级代理商。

4.自营终端

在起步阶段拥有直营终端(特别是**市场)会让企业拥有更多的信息资源与树立品牌形象。有利于掌握最直接的顾客需求与联系客户的纽带，找到市场的差异性，并及时调整产品方向和行销策略。直营终端不要求数量多，但一定要精，要有代表性，能符合自己产品的市场定位，能反馈出自己品牌特性出来。

5. 设立分公司、办事处

针对重点市场可以考虑设立办分公司、办事处(以重点市场的自营商场为踞点)但一定要有选择性，一开始就到处开设分公司、办事处类的分支机构，如果对分公司、办事处的管理不到位，就会使得投资、库存风险大大增加。而一旦分公司打不开市场局面，该市场就成了一局死棋，再来转换其它经营模式就很困难了。

6.业务人员的市场跟踪

要求各区经理，区域经理长期的出差到各市场进行市场调查(当地的人文环境、投资环境、品牌竞争状况及有影响力的大型商场等)、掌握潜在的客户资料(以备招商会，交易会等招商活动的请柬派发)、开发最好的客户(最好的客户不是他现在做的有多大有多少网点而是看他现在有多少资金投入与精力来操作自己品牌也就是所说的忠诚度)。

六：招商政策

招商政策一定要有新意、有吸引力和可操作性。让经销商心动。

1.低折扣

行内许多二线品牌一般是3.2---3.8折，专卖4.5折，我们应该以3.0折招商、代理商可以4.2折招商(30%的高额利润让他们看到美好“钱”景，让其加盟并拼命的推广自己品牌同时对专卖加盟店的加盟也有竞争力)。

2.大额的广告支持及高返利

行内许多二线品牌一般的广告支持为厂商各半且广告费以货品折钱而且力度不够。

A.我们口头表示商家在一定时间内要进踞我们指定的商场(提高品牌价值)进场费各半(我们在真正的、负责的做品牌)

B.首批进货达20万元者给与4万元的广告支持(广告形式的选择与发布由公司负责)。

C.年销售完成100万者返利7%、完成150万者(供货价)返利10%(以现金方式)等。

3.高换货率

一般的品牌换货率为45天内没有补货的产品可以100%调换，凡补单产品不与调换。我们可以规定重点市场内的客户在100天内不管有没有补货100%换货但凡特价产品不与调换。(如果产品万一不好销我们可以随时打特价)

4.以上方式仅限于第一年度的合作。

七：广告宣传

广告宣传是塑造品牌的最直接的方式之一。通过报刊杂志媒体互联网媒体与电视、广播媒体、POP海报、宣传单张等宣传载体，把企业的形象向公众展示，能直接地引起各地加盟商与消费者的注意达到拓展市场目的。在具体的运作中，针对各个区域市场不同，选择的媒体也应有区别，特别是媒体的性价比。

1.专卖店的形象建设

统一的、高质量的专卖店形象，给能消费者带来强烈的视觉冲击力，以及产生深刻的记忆提高品牌附加值。这方面要求自己专卖店形象的设计上严格把关。

2.巡回演出(内衣秀)

以巡回演出(内衣秀) 吸引媒体与消费者的眼球，一方面，企业展示自己品牌的时尚性，宣扬了内衣时尚的趋势，另一方面，对于自己品牌的塑造与招商起到至关重要的推动作用。因为，有时尚潮流的新闻价值，一旦吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体的纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。为市场开拓提高效率。

3.参与服装交易会

参与各种服装交易会是展示公司实力与自己品牌塑的高平台窗口。每年都会举行一次服装博览会(北京、上海、广州市与东莞虎门每年一度的“服装交易会”)。这些交易会都会吸引着众多的业内人士及寻找商机的加盟商。运用好这个平台，能起到花最少的钱，宣传与塑造品牌的最佳途径。

4.制造新闻

在全国有影响力的内衣传媒直接点评某些品牌与我们品牌比较(要有力度)这样可以吸引媒体与消费者的眼球，吸引着全国各地的传统媒体与网络媒体，纷纷争相报道。起到了不花钱，免费为企业做广告的宣传功效。但此招要慎重把握否则会造成负面影响。

八：后期维护

打江山难守江山更难这方面要求公司在市场维护方面一定要下大力气，客户加盟了只是第一步，更大销售与良好的销售网络是公司成长的客观环境。市场维护包括开拓期的维护与稳定转型期的维护，开拓期可以损失部分关注市场客户的利益为我公司增加收益但切不可以将重点市场的市场作乱，这要求对公司对重点市场客户要有选择性，而且要求代理商一定要严格执行公司的政策，对终端一定要严格要求特别是地级以上城市自己品牌专卖店形象的设计上等要严格把关，包括：店面位置、营业面积、门头招牌、形象墙的设计、POP的布置、产品的陈列、开业宣传、员工素质及自己品牌产品的比列等。

1协助代理商完成招商计划，督促代理商实施宣传工作。

2.督促代理商经常的补充货品增加销售，积极协助其处理不良产品最大限度的减少换货率减少公司库存压力。

3.公司业务员的定期巡场，特别是终端的详细资料(以备公司后期接管防止资源流失)及竞争品牌的动向等。

4.季度的全国性的促销计划与实施等。

九：前期准备

前期准备是市场开拓的先决条件这要求公司为业务人员提供高质量的招商资料与行动目标。

1.招商手册的完成。

2.招商政策(详细的、合理的省、市级代理合同、专卖合同)

3.高质量的图册。

4.业务人员的培训(团队凝聚力、行业知识、产品知识、谈判技巧)

十：总结

当然，好的计划只是市场拓展的第一步重要的还是计划的执行力，市场拓展的效率80%来自执行力。市场拓展不是孤立存在的它依赖于企业的管理水平、营销队伍的凝聚力、营销人员的沟通能力、产品质量、设计水平等企业成功的诸多因素。因此，加强内部的管理，两手都抓，两手都硬，才能使自己品牌腾飞。

服装销售年度计划书 [篇2]

服装销售计划

在竞争日趋激烈的时代，商家为了吸引消费者的眼球，促进销售，应该在每个细节上力求做到于众不同，特别是在卖场上，除了店铺的设计，橱窗的造型等下足功夫，更是在服装的陈列上表新立异，以求强烈的视觉冲击力，营造成一种商业空间的销售环境，以浓重的设计烘托自身的卖场氛围，以独特的个性确立商圈的形象，以争取更多消费者的光顾，来获取更大的利润。因此，服装陈列也越来越受商家的注意，成为销售系统的重要环节。

门头、橱窗、货架、道具陈列组成了销售终端的全部。门头与货架等属于品牌形象的硬件部分，而陈列则属于品牌形象的软件部分，综观每个品牌，都在硬件与软件上的要求达到高度的统一，以树立起品牌形象，塑造强势的销售张力，以追求市场利润的最大化。但为何未能达到成效，则主要是陈列上没法做到完美。

陈列是以商品为主题，利用不同商品的品种、款式、颜色、面料、特性等，通过综合运用艺术手法展示出来，突出货品的特色及卖点以吸引顾客的注意，提高和加强顾客对商品的进一步了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度引起购买欲望。这是陈列的文字定位，也是陈列向消费者展示的功能。作为营销系统中重要的一环，如何陈列商品，应从一下几点入手：

1、货品陈列方式：作为服装来说，陈列一般分为叠装与挂装。

（1）叠装：一般是通过有序的服装折叠，强调整体协调，轮廓突出，

把商品在流水台或高货架的平台上展示出来。这种方式好处就

是能有效节约有限空间，一个卖场其空间是有限的，如果全部

以挂装的形式展示商品则卖场的空间不够用，此时采用叠装，

以增加有限空间陈列品的数量，这是叠装的优势，但劣势是无

法完全展示商品，因此它配合挂装展示能增加视觉趣味与扩大

空间。

叠装陈列时注意一下几点：1、强调视觉，在色块掌握上，原

则应是从外到内，有浅至深，由暖至冷，由明至暗，因为这是

人观察事物的习性，这样也能使消费者对商品产生兴趣，从注

意、吸引、观察、购买等几个环节进行购物。2、同季节同类

型同系列的产品陈列同一区域。3、叠装要拆包装，薄装每曡4

—6件为宜，厚装以3—4件为宜，衬衫领口可交错摆放，每曡

服装型号及尺寸系列为自上而下，由大到小。4、叠装区域附

近位置尽量设计模特，展示叠装中的代表款式，以吸引注意增

进视觉，并且可以摆放相应的服装的海报，宣传单张，以全方

位位展示代表款。

（2）挂装：一般是衣架把衣服挂上，这样才全面展示商品的特性，

易于形成色彩视觉冲击和渲染气氛，使消费者一眼就能认识了解该商

品。但在有限的卖场不可能过多的以挂装陈列，一般是挂装配合叠装，

这样一方面能合理运用空间，另一方面也使整个商品陈列有层次感，

挂装陈列时应注意以下几点：1、每款服饰应同时连续挂2件

以上，通常不超过4

件，挂装应保持整洁，无折痕。2、同一系列款式的货品使用同一种

衣架。3、挂装号码序列为：自前向后，由小码至大码，自左向右，自小码至大码。3、挂装的正列陈列颜色应从外到内，从前到后，由浅到深，由明至暗，侧列从前到后，从外到内，由浅到深，由明至暗，这些得根据店铺的面积与服装的主推风格来定，各有各的好处，也各有各的不足，视具体情况而定，但是不管采用何种方式都必须考虑以下几点基本要素，采用这些原则会帮助企业从整体角度安排各系列产品，给予特色产品最显著的位置，怎样将不同种类产品相搭配及色彩的搭配处理等等，形式精练而内涵丰富的整体展示目的只有一个，就是促使销售的达成，以焦点来形成吸引力每一个展示面上，率先吸引注意力的视点即为焦点。比如整个店铺中的焦点即为收银台后形象标志牌，焦点通常位于视平线或平线的上方，色彩对比强烈的POP宣传画，或产品的组合往往设定为焦点，它可有序引导，引导顾客的注意力，并起一定的呼应和提示的作用，因此服装品牌在终端形象上，重点塑造形象标志牌，这种直观的宣传能传达品牌的商品信息，促进销售宣传品牌，以色彩渲染氛围色彩的运用，对于陈列来说起着主导的作用，有序的色彩主题给整个卖场主题鲜明，井井有条的视觉效果和强烈的冲击力，陈列中较多运用色彩对比设定为焦点或营造货品陈列的色彩渐变效果使顾客产生购物的冲动协调和层次感并轻易锁定目标商品，重复效应可营造视觉趣味，突出连续和整块效果，注重统一和对比，同时高效利用空间，形成强烈视觉冲击力，此原则适用于焦点产品或新款产品的展示，尤其应注意实际操作中的多样重复效应，比如同一款服饰采用不同出样方式，模特展示正挂和配搭法同时运

用，达到突出重点，最大限度强化形象。

橱窗之陈列，橱窗对于终端的卖场来说，好比与眼睛对于人，其重要性不言而喻，记住这是吸引消费者进店的第一步，而橱窗形象的好坏取决与两方面：一是硬件设计，二是软件维护。

模特服装的陈列，二到三天则须更换一次，这样给顾客保持新鲜感，吸引人流进店。

若需陈列的货品较多时，则应选取与季节有关衣物，千万不要陈列一些不时兴或不适合潮流的服饰，以损坏品牌的形象。

专卖店的营业员在每天上下班，都必须检查橱窗之衣物是否清洁、整齐，其他推广宣传牌位置是否妥当，不要因为这些过失，使橱窗显得零乱，影响形象。

在细节决定成败的今天，商家想在激烈的市场竞争中，立于不败之地，就得从细微处入手，强化管理体制，提高抗风险的免疫力，作为服装销售的末梢神经一终端专卖店，有三个因素决定着专卖店开得是否成功，一是硬件，在专卖店的选址上要选择繁华的商圈之地，这是首要条件。其二是专卖店的员工素质，其三是货品陈列这些属于软件建设，在今天或许有个性的服装陈列就能抓住消费者的目光，使商家的服装卖的比别人火

（一）从服装专卖店的角度来看

虽然服装导购代表工作的目的不尽相同，有的是为了收入，有的是为了喜好，有的兼而有之，不论为何唯有服装专卖店的发展总目标实现后，个人的目标才能得以圆满实现，可以说服装专卖店是服装导购代

表进行社会联系，与各式各样的人交往的媒介，对自我的磨练有很大的帮助有可以说服装专卖店是服装导购代表镀金的学堂，在这里可以增加社会经验，为未来的自我发展鉴定基础，既然在服装专卖店工作得到这么多的益处，那么服装导购代表就要充分珍惜这份工作，要清楚的了解服装专卖店，服装导购代表有以下的特点：

（一）积极的工作态度

（二）饱满的工作热情

（三）良好的人际关系

（四）善于与同事合作

（五）热诚可靠

（六）独立的工作能力

（七）具有创造性

（八）热爱本职工作

（九）充分了解商品知识

（十）知道顾客的真正需求

（十一）能够显现出商品和商品的附加价值

（十二）达成业绩目标

（十三）服从管理人员的领导

（十四）虚心向有经验的人学习

（十五）虚心接受批评

（十六）忠实于商店

（2）从顾客的角度来看

由于服装导购代表直接与顾客接触，其一举一动、一言一行直接关系到顾客对服装专卖店的感受，有因为顾客是服装导购代表生活来源的直接发放者，因此，服装导购代表必须要获知服装专卖店货品和自身的利弊所在，所以顾客对于服装专卖店和服装导购代表来讲其重要性不言而喻，谨记：产品知识也是至关重要，那么顾客喜欢的服装导购代表有以下的特点：

（一）外表整洁

（二）有礼貌和耐心

（三）亲切、热情、有好的态度，乐于助人

（四）能提供快捷的服务

（五）竭尽全力为“自己”服务

（六）能回答所有问题

（七）传达正确而且准确的信息

（八）介绍所购货品的特点

（九）能提出建设性的意见

（十）关心顾客的利益，急顾客所急

（十一）帮助顾客做出正确的商品选择

（十二）耐心地倾听顾客的意见和要求

（十三）记住老顾客的偏好

应时时谨记：没一位顾客都是我的好朋友我应很高兴地为他帮忙帮助他们的购买货品时作出最佳是我应尽的责任，我不能欺骗好朋友也不

冷落好朋友更不能强迫他们购买某种货品。

服装导购代表自身素质的高与低，服务技能和服务态度的好与坏是影响服装专卖店服务水准的重要因素之一，因此新任服务导购代表在上岗前至少需要接受八项基本知识的培训。

一、了解公司

要充分了解所在公司的历史状况，得到过那些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及公司未来发展方向等事项，另外，货品在市场上的行情，流通路径等相关知识也应涵盖在内。

二、了解行业和常用术语

对公司与行业知识的充分了解不仅可以增加服装导购代表对服装专卖店的归属感，更可以增加服装导购代表在销售服务应对时的信心，因为这两项知识都是非常重要的辅助销售要点。

三、产品知识

产品知识是在销售服务介绍的基本要点，所以服务导购代表要降货品名称、种类、价格、特征、产地、品牌、制造流程、材质、设计、颜色、规格、流行性、推广要点、使用方法，维护保养方法等基础知识牢记在心。

四、竞争产品

在工作过程中，服装导购代表应利用闲暇时间，随时注意同行业竞争对手（类似品、替代品）

的举动，如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动的情况等等，并将这些情况及时向店长汇报。

五、工作职责与工作规范

只有透彻理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容打扮、服饰穿着，才能更好的为顾客服务。

六、了解顾客特性与其购买心理

由于消费者个性化，差别化的消费者需求，服装导购代表应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供生活建议。

七、销售服务技巧

要成为一位现代化优秀的服装导购代表，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼，销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语，应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。

八、货品陈列与展示的常识

根据商品的色彩与展示特性，或采取条列式，或采取对比的陈列方式来加强货品的美感和质感，达到刺激顾客购买欲望的目的，因此服装导购代表们必须要懂得如何运用色彩，构图、灯光来配合货品的体积、造型、外观做最吸引人的陈列展示。

除了上面这八项服装导购代表必须掌握的知识以外，在专卖店举办促销活动时，服装导购代表也一定要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、产品知识（用于新产品促销）等细节，并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。

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