产品销售实结

产品销售实结范文

实习报告

一、实习时间：

2015-7-**至2015-8-**

二、实习地点：

****股份有限公司**办事处

三、实习内容：

通过面试被聘为****股份有限公司的一名暑期实习生，在其营养健康事业部担任一名市场营销人员，参与公司在湖南南部进行的各类**、馒头及面包改良剂、油条膨松剂、甜酒曲、鸡精等产品的市场维护及拓展的营销计划。

四、实习目的：

在实习中接触社会，学习市场营销的基本知识，掌握市场营销的基本技能，在实践中锻炼自己在与人沟通、团队合作、制定计划、应对危机等各方面的能力，发现自身的各种问题和缺点并采取实际行动改进。

五、实结：

（一）培训期间

1、了解**在武汉接受**公司人事部主管、营养师等相关人员的基本培训，了解公司的基本概况。****股份有限公司是专业从事**类生物技术产品生产、经营及相关技术服务的国家重点高新技术企业。

在培训的那天，三位公司职务不低的培训人员在上午连续培训几个小时后，只在报告厅的桌子上睡了一下又接着在下午给我们进行精彩的培训，在中午的时候他们完全可以享受更好的休息条件，但他们确没有。在这种行为之中我感受到了**人的那种敬业的精神、能吃苦的精神。这也促使我之后在网上搜索**更多的信息，使我对**有了更深刻的了解。

2、业务培训

在到**位于**的办事处后，我们刚好赶上胡经理安排的一个红黑商战游戏，游戏的过程就不用详细叙述了，我主要是从这个游戏看到了**培养员工的独特方式，体会了一些商场上尔虞我诈、残酷无情的味道，这是我在学校肯定学不到的东西，玩这个游戏我触动很深，我感觉这个游戏已经使我不虚此行了。

到**后我们前两天接受**公司**办事处经理的业务培训，了解公司产品的种类、特性、市场定位、价格、竞争优势、产品流入市场的渠道、竞争产品的相关信息等。

（二）实习期间

1、拜访经销商，督促其下单，了解市场信息

（1）跟着业务经理一起到各市县拜访各级经销商，了解公司产品出货价格、出货渠道、出货时的促销优惠措施等，同时了解各级经销商所卖其他竞争产品的各种信息，针对产品信息做出产品销售策略的调整。

（2）一些大的经销商不用督促其进货，沟通是最佳的手段，只要沟通的好他们会很容易的按其需求进货。给老板娘送一把雨伞、或是几个围裙、或是几包鲜味汁、或是几包**鸡精等小样品给她自己用,老板忙的时候给老板帮帮忙（如扶扶梯子、搬搬面粉）等等。只要这些情感的沟通技巧用的好，比说产品性能和促销政策等效果要好很多。有时候印象很重要，要让别人接受你的产品，就得先让别人接收你这个人。

2、拜访销售终端，销售公司产品，摸清销售渠道，核实市场信息

跟着业务经理拜访包子铺、面包房、干调店（干货调味品店）、粮油店等销售终端和终端用户。

（1）了解他们使用或销售**的感受，记录客户使用**后的反馈信息（包括产品质量问题、实际使用时的产品特性和使用感受），帮助用户解决使用过程中出现的问题，提供技术咨询与技术服务。

（2）从这些销售终端得到**产品及其他竞品的销售渠道、价格、促销、推广力度等的真实信息（竞品的情报信息尤为重要），与从经销商处得到的信息核对，判断经销商在信息上是否对我们有所隐瞒，如有必要可调整与经销商的合作策略。

（3）从销售终端（以包子铺为例）了解其他相关产品配送的渠道信息，为我们省去找渠道的时间。

如了解包子铺所用面粉、**、鸡精、调馅料、馒头改良剂的种类、进货渠道、价格、得到的促销政策、用竞争产品而不用**产品的原因（如果用竞争产品的话）。

如从包子铺了解给包子铺送面粉的经销商的信息，若该经销商不经营**的产品，之后可以找该经销商谈，尽量将其争取为**的经销商。同时从包子铺可以了解到一个地区的经销商网络状况，通过经销商找终端会为我们拜访客户省去很多找客户的时间。从包子铺可以了解到我们的经销商是否执行了我们要求其执行的**产品推广计划。

3、两个县级市场的对比

走市场期间，我们碰到两个典型的市场模型，如何分别做市场的拓展或维护，以下是我和李哥交流后想出的方法。

（1）****及其他所属产品占市场的60%以上：做好经销商的回访工作，定期和经销商联系、联络感情，做好市场维护，保持原有份额的基础上促进份额增长。

（2）****及其他所属产品占市场的40%以下：在县城所属市区或县城内发展一家具有一定实力的经销商，利用其现有的网络和较强力的促销政策铺货以打开市场，此为“上推”；同时拜访包子铺、干调店等终端用户替换竞争产品，此为“下拉”。通过这种“上推下拉”的方式进行一段时间后，产品即可逐步流入并占有这个市场。

六、实习感悟

实习到最后，我体会最深的是这几个词语：沟通、坚持、尝试、总结。

（一）沟通

有很多沟通的技巧在销售上是很有用的，特别是在外面拜访客户的时候有很多说话的技巧、观察的技巧，如在拜访包子铺、经销商的时候如何打消他们的戒心和疑虑，如何让他们接受你、让他们对你说实话，如何从他们不经意间透露的信息了解到他们卖或用的产品、进货渠道、用量或销量，如何说服他们用**的产品，如何对他们讲解**产品的优势，如何让他们对我们的产品感兴趣、进而用我们的产品等等。我也将我学到的和客户谈话技巧的小细节，与客户沟通的小招数，观察客户开的店子需要注意的细节等都认真总结、细心揣摩，从中我汲取到了更多的养分。

（二）坚持

说实话，工作是有点辛苦的，有时候会有些消极的想法，这个时候就需要靠自己的意志来坚持了，有时候自己和别人做事的差别可能只有一个，就是能不能坚持了，如果能坚持下去，慢慢的就会习惯了。

举个例子，有一次拜访干调店，刚开始走了十几家，结果不是**的货没卖完就是根本不卖**。当时天很热，下午两点了，我们汗流浃背、又累又饿，我们准备吃饭后就休息下，再去下一个市场。

然而我们最后又无意看到了一家店，店主在躺着午休，像是睡着的样子，当时我们顶着饥饿和困乏，抱着试一试的态度去拜访，结果卖了20几元的货物，从这件事我体会到越是最后关头越要坚持！

（三）尝试

工作中有很多事没开始做的时候感觉很难，但真正开始做的时候会发觉其实没有想象中的难。有些事不管怎样，首先要尝试，只要在尝试后慢慢调整策略就很可能成功。

有一次想坐公交车到经销商的仓库去，但当时整条路都在修，我们所知道的几路公交车都改线路了。因为目的地本身就有点偏，几乎不可能有别的公交车到那里了。当时情况有点急，也可以步行到经销商那里，但会耽误时间，最后我还是尝试问了一个大叔有没有公交到我们的目的地，我们很幸运的得到了肯定的回答。有时候看似不可能或很困难的事，其实只要去尝试，就有解决的机会，不去试的话连丁点机会都不会有。

（四）总结

总结是很重要的，自己学到的、体会到的知识能不能升华、能不能使自己得到更多的启示就靠总结了。总结能使我反思自己工作中的不足，继而想出解决的办法；能使我举一反三，加快我学习、成长的速度；能使我更清楚我前进的方向。这次写实习报告的过程也就是我总结反思的过程，在写报告的过程中发现了自身很多不足之处，在今后我会很重视这些在实践中发生的问题，竭尽一切努力去改进。

最后，我要由衷的感谢**公司给我这个宝贵的实习机会，感谢公司人员的培训，感谢**办事处胡总、李哥等各位前辈给我的帮助。

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