安利中国总裁讲话
“华商名人堂”系列演讲是由《经济观察报》发起的活动，即广邀全球有影响力的华商名人与来自不同区域、不同行业、不同层面的受众群体进行近距离交流的活动。
3月25日和3月27日，安利(中国)总裁黄德荫受邀分别在国内名校清华大学、北京大学发表了演讲，讲述了安利(中国)“从零到170亿”的故事，与大家分享了成功背后的坚定执着，以及困难面前积极乐观、永不言败的精神。黄德荫总裁还接受了《经济观察报》的独家专访。
偶然与必然
问：从一名国文老师到安利的兼职编辑，这中间存在怎样的选择和变数?
答：每一个人都会面临着选择，原因很多，当时做了几年的国文教师，觉得每天重复一样的话语有些单调，希望寻求一点改变。所以我是抱着一颗求职和寻变的心态来找工作，因为一个偶然的机会进入到了安利。虽然当时安利在香港还是很小的公司。但是凭借自己教师的阅历和文学的功底，可以从事兼职的编辑，也是一种突破。从开始进到企业，慢慢了解并接受安利的企业文化，最后变成了全职的员工。
问：27年不是一个短暂的年份，可以是整整一代人的成长，也可以是一个民族振兴的路程。您为什么会安心在安利而不被别的机会所诱-惑?
答：我香港安利待了9年半，之后去了台湾，3年半之后又进入到大陆，参与安利中国的筹建，这20多年，虽然一直都在安利，也一直都在中国的国土上为安利工作，但是环境、氛围、政策、工作方式都是不同的，在同样的企业管理理念的指导下，可以有不同的发挥和创新，这过程是丰富而成长的。当一个人专心并热心一个事业的时候，那本身就是机会。
问：虽然大家对安利有所耳闻，但真正全面了解安利的并不多，您能简单介绍一下公司的情况吗?
答：安利是一家美资公司，总部在美国密执安州，是一个50年的企业。目前在全球80多个国家与地区营运，经营销售着450种产品。2008年安利全球的总营业额是82亿美元，而其中25亿美元来自中国。
安利1992年在中国注册，1995年正式经营，总部在广州。目前全国有200多个店铺，分公司遍及国内各剩作为一个直销公司，安利在中国销售180多种产品，活跃的销售人员有20多万。
问：我们一般都知道直销是没有店铺的营销，而安利在很多城市有自己的门店，这是否还是纯粹的直销呢?
答：直销，是指直销企业招募直销员，由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。
安利在中国的销售模式,已经从单纯的直销演变成一种混合了店销、经销与直销的多元化的销售模式。这种销售模式是安利顺应中国的政策要求和市场需求来整合的，但是直销依然是安利的核心销售模式。
逆境中的坚持
问：安利在中国曾经遭遇了中国政府对于传销和直销的禁令。当时是如何渡过难关的?
答：那纸传销禁令对安利(中国)的影响是巨大的，一夜间，安利在内地的数十个分公司、上千名员工立即停止工作，之后的3个月，每月意味着千万元人民币的利益损失，这些都不是最难的，最难的.是消费者的误解。在当时的混乱状况下，他们分不清“安利”与不正当传销的区别。
不过既然选择了中国市场，就不应该轻言放弃，当时，公司在进退两难的境地下制订了“不慌不乱、不离不弃”的基调。当年7月，安利在中国的“店铺加雇佣推销员”的转型模式得到政府许可，得以绝处逢生。中国市场一跃而为安利在全球最大的市常
问：能够转危为安化解这样大的危机，安利采取了那些策略?
答：一是要“眼观六路，耳听八方”，对企业内外的情况了如指掌;二是要善于沟通，政府、媒体、消费者、员工，方方面面都要沟通，摆出事实，阐明主张，给人以信心和信任;三是及时应变，遵纪守法不能变。
问：安利一度登上“中国最具影响跨国企业”榜单，这意味着什么?
答：这说明安利已经走出了传销的阴影，在中国消费者中确立了诚实守信的健康形象。
顺应国情 创造奇迹
问：从零到170亿，这样的数字变化无疑是极具诱-惑的。这成功背后的经验是怎样的?
答：从零到170亿之间，技术上来说当然是从零开始了。因为我们在世界其他市场的销售经验，所以我们刚进来的时候，先在广东和福建较快地打开了局面。一开始的时候我们只有5个清洁用品，后来慢慢增加到现在的180多款产品，期间我们推出了自己的广告，开设了200多家店铺，培养起自己的直销员队伍。这些都是慢慢累积和演变的过程。
假如170亿是成功标志的话，我总结我们成功的理由有八个。
第一，产品的质量。安利过去几年产品的美誉度获得的分数都很高。最近的一次安利美誉度调查数据显示，安利产品的美誉度达到了90%。
安利很用心地保证产品的性价比，消费者很接受。所以现在170亿也是消费者的投票，因为他愿意买这个产品。
第二，提供事业机会。作为一家直销公司，安利用很多直销员去卖产品，根据他的销售成绩，发放给他销售报酬。安利为愿意通过自己的辛勤劳动改善生活的人们提供了这样的工作机会。
在海外，无论他的教育背景、家庭背景、工作背景如何，无论肤色、种族、宗教，人们都可以来做安利，这是一次创业的机会，看个人自己是否把握。在中国，有一些政策条例的限制，比如年龄必须要22岁以上，起码必须具备初中文化水平。我们为这些人提供一个事业平台，让他去掌握机会，这个机会是通过他销售产品，慢慢累计建立自己的事业。
第三，独特的企业文化。安利的两位创办人在美国中西部长大，那是一个相对比较保守的社会，他们有保守的观点。但是他们的信念和理念都很好，比如说诚信、负责任，比如自己要追求财务独立，不要靠别人，等等。因为是家族的企业，所以他们的理念和信念能够影响其他所有加入安利的人。强大的企业文化会产生推动力和向心力，带动事业的发展。
第四，时间点也就是时间机遇。安利进入到中国的时间点很好，在正确的时间来到了正确的市常中国过去三十年是改革开放的阶段，安利进来中国的时候正是改革开放的发展阶段，政府官员的眼光也已经放开，消费者的购买能力、社会接受新事物的能力也不断提升。中国加入WTO，让直销行业可以立足，也给了我们很大的帮助。所以，我们赶上了好时候。
第五，危机也是机遇。每一个危机都是给我们锻炼，而且不止是锻炼。比如说1998年禁令的时候，非常多的媒体关注，所以，禁令也帮助安利建立了知名度;后来我们也碰到了很多的危机，每次都有很多的媒体关注。社会大众会觉得这家公司真厉害，碰到了那么多的问题却能屹立不倒，而且还能取得增长。
第六，融入中国。安利很愿意融入中国的国情，比如说开店铺，不是为了应付法规，而是我们会很主动地去开。因为我们发现，开店铺首先就赢得了老百姓的信任，也赢得了地方政府的放心，因为出了问题他们可以来找我们。其次是建立了品牌声誉。中国是很大的市场，物流服务还在发展中，所以你要长途运输的话是很具挑战性的事情，所以店铺对我们来讲就是一个个小的仓库。而开设店铺之后，有职员在那个地方，就能跟当地的营销人员保持很好的沟通，便于培训和管理。
我们打广告也是顺应中国国情。海外的直销行业都相信，既然是聘用了那么多的直销员，就希望通过他们的口碑来做宣传，公司把广告的费用转给他们做奖金。但是中国的消费者都很相信广告，我们于是通过广告来建设品牌。
员工本土化。在中国营运的话，是很需要中国人自己来营运的。安利公司99.5%的员工都是本地员工，另外的0.5%，也都是香港、马来西亚过来的华人，全部会讲中文。你知道，中国人讲话有时候很浓缩，每句话里面有很多的意思，外国人理解起来是很费劲的，自己人就不会有这样的障碍。
第七，我们拥有非常勤奋的队伍。公司的管理层大概有300多位经理级以上员工，核心的高管大概是20个人左右。这个团队非常勤奋，愿意不断地创新，任何值得做的事情都把它做得更好。例如，在直销条例出台之后，我们有一年半的时间，都在夜以继日地调整我们的经营模式。我们也不断地提升整个后勤资源的平台，因为社会是不断进步的，我们的电脑系统、财务系统、物流系统，都在不断地更新换代。
我们也非常重视形象，比如说我们关爱儿童，推动环保，倡导志愿服务，要做一个负责任的企业公民。在推动中美经贸关系方面，我们也做了很多。
最后是活动频繁，因为任何一个经营里面必须要有很多的活动，只有活动才能带来动力。我们每年都会举办非常多的活动。
第八，团队上下一心，拥有共同的目标。我们有32字的发展方针：“内求团结、外求发展、优化管理、强化服务，重视人才，珍惜商誉，努力实干，创建辉煌。”这个方针一直引领和指导着我们在中国的发展。
回顾安利中国过去的14年，我们走过了“从零到170亿”的道路，一方面我们是在摸着石头过河，另一方面也因为我们能坚持以上八个原则，所以才取得今天来看还不错的成就。虽然现在大家面对经济危机，但是只要核心竞争力不变，我相信我们2009年同样能够取得进一步的成长。
张哲/文
虽然对于黄德荫先生来说，演讲是最不陌生的阐述形式，但是作为《经济观察报》华商名人堂的主角走入清华、北大这样的名校，也还是一种全新的尝试。在他看来，有效的沟通是建立自信的最佳方法，而有效的演讲则是建立沟通的良好渠道。
一口流利的“香港国语”很容易让听众了解到黄德荫先生的出身，他生在香港，长在香港，远赴美国完成大学学业，念的是英国文学，回到香港当了三年的中学老师。30年工作历练的黄德荫先生接下来27年的工经历来自安利。
当我们觉得从零到170个亿是财富不可思议的突破时，作为奇迹创造者之一的黄德荫，当年却只是香港安利的一个兼职的员工。27年的工作积累完成了从底层员工到安利中国总裁的蜕变，和安利成长与成功一样，这背后是不懈的坚持与鼓励。
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