关于创业读书笔记

概括：这是一本讲述销售方法-论的商业小说。以埃及时代一个发明了轮子的人如何白手起家，雇佣不同的销售人员，不断转型，最终成功打开市场，成为轮子市场的领导者的故事。

关于创业读书笔记

主要观点：作者认为一个新技术产品的市场一般要经历四个阶段：

一、诞生阶段：技术是全新的，革命性的，大多数人无法理解其先进之处。

二、快速增长阶段：技术开始快速进步，产品增加了许多功能，变化日新月异，定制用户出现。

三、渐进增长阶段：技术被广泛使用，了解产品技术的人越来越多，产品的改进速度变慢，产品多样化丰富。

四、成熟阶段：技术已经标准化，产品已经商品化，市场竞争者极多。

而在不同的阶段要针对不同的客户，采取不同的销售策略，雇佣不同的销售人才。

一、客户：

(一) 新潮之人：有钱有闲有远见，愿意尝试新鲜技术

(二) 革新派客户：行业中的领导者，需要先进的解决方案或产品性能，但要求详细的定制方案。对技术信任度不高，因此要提供其详细的.、可靠的方案和计划。

(三) 关系客户：对产品十分熟悉，对产品可靠性、稳定性的要求最高。销售人员要靠长期关系赢得此类客户信任。

(四) 全球客户：最大的需求就是价格最实惠、购买最方便。

二、销售员：

(一) 缔结者：拥有超强的个人魅力，是梦想和未来的贩卖者，仅靠一两次接触就能成交

(二) 向导者：对技术十分了解，能够根据不同客户要求研发解决方案。

(三) 关系建设者：善于靠日积月累的公关赢取客户信任，能够尽可能为客户利益着想。

(四) 销售领袖：带领一众普通销售人员，用标准化的客户服务卖尽量多的产品。

三、销售策略

(一) 缔结者：市场还非常小，潜在客户极少。需要拥有高端人脉关系的销售人员去打开市常

(二) 向导者：大多数人对新产品依然不太了解，需要耐心的，有技术的人员针对客户的问题定制解决方案，才能赢取信任。

(三) 关系建设者：市场快速扩大，竞争者增多，需要最大限度地为客户利益着想才能赢取客户，甚至要暂时牺牲一点公司利益去保住客户。

(四) 销售领袖：市场已经接近饱和，商家之间以价格战抢客户，能够提供最优服务和最超值产品的商家才能保持领先。但一般到这种阶段，利润已经十分低，公司要决定是否转型，开发新技术，做创新型公司;还是不断降低成本，做大卖场公司。

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