经销商讲话

尊敬的各位领导，经销商及合作伙伴们：

您们好!我是来自广西柳州的经销商，感谢公司对我的信任，能在这里与各位经销商朋友共同探讨空气能热水器的发展前景和营销方式。

我从2002年经营太阳能热水器开始进入热水器行业，在经营此行业时接触并开始了解到空气能热水器，并在2007年正式开始销售空气能热水器，在热水器行业里边经营边摸索前进。目前同时代理着两个品牌：它们是力诺瑞特太阳能热水器和纽恩泰空气能热水器。今天，我在这里主要是把我多年在营销家用机时摸索到的一些销售方式及总结到的一些经验来和大家一起分享。

首先，在我们寻找并想经营一个品牌的时候，必须要做到尽可能多的去详细了解这个品牌的公司。根据提供的有关资料、信息去了解公司，了解该公司所研究，开发，生产和销售的是什么?并进一步了解该公司的文化，理念，追求和目标。最后亲自去对该品牌公司进行实地考察和了解：了解我们所要准备经营的品牌在行业中此时处于什么位置;它的规模有多大;它在行业中的发展前景如何;它与其它品牌有什么不同及突出之处;其最主要的特点在哪里是什么等等。我认为，通过详细了解这些会对今后我们经营该品牌时对其是否有信心，能否持久把它经营下去会起着相当大的决定作用。同时它也决定着我们在实际经营中会去采取何种有利而且恰当的经营方式。而公司资料上的信息则对我们和导购员在给顾客详细介绍产品以及通过手中资料上的精美设计和介绍，产品图片的完美展现和宣传，顾客会对我们品牌的认可到最后做出选择也起着重要的作用。

在经营中有很多种销售方式，如展会活动，团购活动，小区展销，店面销售等等，相信绝大多数的经销商都是综合方式。但是，由于受到城市的市容管理，或是自身人力物力的限制，我们很多经销商很难做到面面俱到。可这样下去又难免于随大流，销量自然也难以大增。我们不妨进行反向思维，在大家都难以这样做的时候我通过努力想办法去做到了，那我一定会得到别人得不到的。就比如根据我所在的城市——柳州，城-管很严厉，自主性的展销活动很难做到，那我们就想办法参加每一次市里或有关部门组织搞的大中型广场活动。沿街不能做，我们就争取通过了一些小区的物管部门，组织一些建材商进小区展销。选择适当的时段做一些报纸广告配合跟进活动，促进展销，还参加本市收视率较高的电视台搞的大型团购活动，参与品牌联盟的展销团购活动，通过这些举措都大大的提升了品牌的影响力，同时增加了销量。

当然，在我取得这些成绩前，我认为做得最对的是选对了公司，选择了纽恩泰这个品牌，让我得以利用这个品牌所具有的特点以及在行业中与其它品牌的差异化得到了很好的销售推广。把它的特点和差异化再经过我们用物品的装饰、点缀更加突出，展现在顾客面前的是一款跟家居更协调、高科技的、经典高贵而时尚的时代产品，在让顾客和同行认可它前，我们首先对自己的品牌自信的认定，(它就是最好的，高端的品牌产品，顾客拥有它，就是高品质、高品位生活的象征。)

总之，对于销售的方式方法在不同的地方可以有很多种模式，但我总结出的是“不断参与搞展销活动，不断推出优惠促销，想办法曝光，提升产品形象，做好服务争取回头客”等等。

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感谢经销商08-06