经销商大会讲话

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经销商大会讲话

开会前，我又把公司成立以来我在历次经销商大会上的发言重新翻了一下，2003年，站在6万台的台阶上，我们曾经在一起梦想30万的产销规模，但2007年我们已经开始有了50万台的想象力，2009年，这一门槛又被我们以整整提前一年的方式一跃而过。我们事业的成长速度超过了所有人甚至包括我们自己的想象，我们的能力绝对在我们的认识之上。

站在更高处，我们能看得更远，也看得更清楚。在这里，我想和大家一起再次展开我们的视野，寻找我们前进的方向。

上午大谷总总结了2009年的工作业绩，各业务部门也系统地提出了10年的发展战略，在面临产能制约和市场种种不确定因素的条件下，我们以无比自信的方式提出了2010年60万台的销量预算，并决心挑战更高的目标，因为我们知道，调动一切能力增产，才能叫各位拿到超目标的奖励，也才能展示我们经销商旺盛的能力，满足大家在各地市场攻城略地的需求。预算一再上调的过程中，我在每一个环节上仔细评估了这一目标实现的可能性，我们制造系统的各位领导都表现出了极大地进取心和斗志，今天三个工厂的老总也都在这里，他们信心让我们感到62万以上是没有问题的，我们的能力完全能够支撑这样的成长，甚至这一目标也还无法完全展示我们旺盛的能量，所以大家要做好准备。

首先，我想说，在过往的业绩和今天的自信的背后是东风日产日渐形成的体系竞争力，或者说东风日产在商企、研发、采购、制造、销售、服务、水平等产业价值链各个环节上形成的能力的总和。形式不好时，在08年4月我们号召大家以紧张状态面对市场，到下半年别人减产停工时，我们在加班增产;感受到市场旺销的苗头后，去年我们较比其他车企早三个月动作，开足马力，赢得了增长。体系竞争力的形成是东风日产能够做大做强的根本。

技术研发方面，我们以华南地区最大的乘用车研发中心为平台，逐步形成了车身开发、整车匹配、以及部分总成的研发能力和不断提高的零部件国产化率和成本控制能力。

采购方面，我们逐步建立了完善的、有竞争力的供应商平台，不断提升现地化水平，推进成本改善能力和价格竞争能力。

生产制造方面，我们突破了产能的瓶颈，快速灵活地进行作业体制调整，及时进行节拍提升，凭借45万辆的设计产能实现了50多万辆的产量。今年，我们已经开始现工厂的产能改造，进一步提升生产节拍并且启动了新工厂的建设，到2015年总产能将超过80万辆，花都工厂将成为日产全球最大的工厂。

产品方面，我们是国内为数不多的全车型覆盖厂商。今年及未来3年，我们将通过密集的现有车型的改型及导入全新车型的方式进一步完善产品线，并计划于2015年导入电动汽车。我们希望通过丰富的产品线，多管齐下的产品战略在未来的竞争中抢占市场制高点。

销售、服务及水平事业方面，我们经销商网络不断优化，并快速的下沉至二、三线城市。通过标杆管理、流程优化以及新业务的导入，网络竞争力大大提升，单店效率、效益和顾客满意度始终处于行业领先水品。

市场方面，我们在实施产品战略和品牌战略的同时，不断强化消费者对企业形象的认同感，品牌好感度在全球范围内更是首次超过丰田汽车，“技术日产，人车生活”的理念和以“舒心驾乘、放心品质、感心服务”的三维价值体系得到了更多消费者的认同。

企业文化方面，我们构建了“领先半步、步步为盈”的“赢”的体制，形成了“崇尚挑战、渴望成功”的做事文化、“创造价值、分享成功”的快乐文化。这样的文化是更深刻的竞争优势，也是我们持续成功的根基所在。

而支撑这一切的，是我们又一支引以为豪、能征善战的经销商团队。

这样的体系竞争力绝非竞争对手在短时间内能够复制的，由此，我看见了东风日产更加辉煌的未来。

其次，我想谈谈对市场形势的看法。

如果说09年的车市增长是国家宏观政策的鼓励和市场刚性需求共同作用的结果，那么2010年，中国车市的刚性需求、汽车购买力的积累和居民消费信心企稳等因素依然会主导中国车市趋好走向。一线城市增购换购需求被唤起，二、三线甚至四、五线市场新车消费将全面启动。由于中国沿海和内陆、东部和西部的经济发展水平差距很大，再加上同一地区不同人群的收入差距也是比较大，这就造成了消费者普及的延展性要较一般国家大得多。目前中国千人汽车保有量只是一般发达国家的1/20-1/30,刚进入汽车化的初期。日本、韩国用十几年完成了普及，但在中国由于东西差别、贫富差别，这个周期将大大加长。我们可以期待2009年爆发的车市新一轮增长将在2010年和未来相当长的一段时间内得以延续。恭喜各位选对了行，希望大家能够坚守并更加关注，我们借势成就更大的事业。

但我们也必须看到2010年市场的不确定因素。中央政府扩内需保增长的刺激经济政策正在回收，超规模投放的投资和信贷资金在楼市和股市中形成了一定程度的经济泡沫，通胀压力开始显现，再加上全球经济复苏的步履维艰，这个冬天还是有一丝凉意的。多数地区在元旦后来店和订单都下降了很多，由于有春节前的传统购车旺季拉动，现在又恢复了，我想在春节前大家都不担心市场，但节后、下半年，我想大家还是把市场看的严重点好。我们还必须看到，国际能源市场的角力正愈演愈烈，油价的上涨是基本趋势;国内交通基础设施的发展滞后于汽车保有量的增速，汽车的使用环境正在恶化，交通堵塞、停车位不足等现象越来越困扰着大家，这些都会对汽车市场的成长产生着一些负面的影响。另外，整个行业在乐观预期下形成的产能加速扩张也对供需关系的平衡形成了压力。

基于以上理由，我想用八个字来描述对今后市场形势的看法：持续看好，谨慎乐观。

即便是在高速增长的前提下，对每一市场参与者而言，竞争压力既是常态也是好事。中国汽车市场也必将由野蛮成长进入有序化阶段，市场份额将向拥有核心竞争力的优势企业集聚，而弱者将被淘汰，这也正是一个产业走向成熟的必经阶段。对主机厂如此，对经销商也是这样。大环境持续向好是我们事业成长千载难逢的机会，但我们必须能够时刻保持警醒，以如履薄冰的心态，不断提升自己的竞争能力，只有这样，我们才能从容应对任何市场不确定性带来的影响，成为最终的赢家。

过去，应对不断加码的销售压力一直是我们各项工作展开的出发点，我们也习惯于这种状态下的工作方式，我们习惯于在压力下实现竞争的优胜劣汰。但从09年开始，这种压力突然减轻了，去年初我老是说不好玩，看到别人都是过剩产能，我们都已经加班加到没有时间，真的有点郁闷，营销系统在供不应求中自找压力，提出了很多突破课题，来提升我们的营销能力，比如1+1、成都专案等，这样我们的团队始终保持着激情，但也有一部分经销商开始有点满足现状，放松了市场活动，甚至放松管理，怠慢顾客的事时有发生。这种状态我们必须警惕，有些现象必须马上警醒。2010年我们仍将面临产能不足的问题，很大程度上部分车源仍然不能满足销售的需求，无论在主机厂层面还是经销商层面，如何转变增长方式找到在变化了的环境下开展工作的方向，在旺销时如何借势构筑竞争优势，做强实力，如何去卡位，我们必须思考并付诸行动，为此，我想对大家提几点要求：

面对不确定的环境，订单就是我们在整个市场对应过程中做到游刃有余的保障，抓订单仍然是销售工作的重心。善待意向客户，扩大潜在顾客基盘，用各种有创意并感动顾客的方法去留住订单，为自己构筑几道应对市场变化的防线，不要为眼前的一点利益迷住眼睛。同时，我们要寻找具有挑战性的课题，配合厂家政策，优化销售结构。刚才也介绍过，今年我们将继续提升高端车的销售结构，这对各位收益和品牌力的提升都有很大收获，其实服务方面我们也能从高端车上收获更多。这里，也请大家放心，东风日产一定会以公平的方式进行车源分配，杨嵩在去年经销大会做过承诺，上午也一再说“各位不要来花都找，把眼睛盯在市场上”。你们想做强，想做当地老大，东风日产会支持你们。

调整业务结构。在销量无法充分释放的情况下，售后服务，精品、二手车、保险、金融服务、汽车租赁等业务的推进，为大家追求更高收益提供了机会，进而，我们要把我们在行业中领先的水平及售后反面的能力转化为领先的经销商收益模式，由此形成我们网络的核心竞争力。销售压力大的时候很容易头痛医头、脚痛医脚、被动应对，现在正好是一个机会，我们可以有意识地、主动地对业务结构和收益模式进行调整。

这里还要请各位有意识去做的就是，通过垂直和横向业务整合，实现业务模式创新，从而在当地市场形成竞争优势，建立与其他对手的竞争障碍。卡位的动作是在快速成长时，别人忙眼前收益时，你才好悄悄做出的，所以今年我们突出的就是做强，一定要把眼光放长远点。比如租车业务，其实这是一个很好的顾客体验，收益性也不错;我们老在说的空间的4S、让我们的网络更密集的、在更接近顾客的地方为顾客做到更贴心的服务;我还一直在想进社区的快修店，曾经深石化的老总见面时，不说石化业务，跟我说他的面点王，这不是他的主业，虽然很小，但是做的很成功，在全球复制了很多，所以进到社区两三个修理车位，如果我们把这样的服务铺到每一个社区，我们跟顾客的接触点、保有顾客的维系、以后新车换购的机会等等，就会把位置卡死，别人想竞争，这个障碍也是很难超越。不要老板当大了，看不上小生意，这也是给我们的团队提供一个事业平台，是给下层职工成长的机会，修理工可以当老板。

保持市场音量，不能因为车不愁卖就停止市场活动，品牌认知度一旦下去，再想上来就不是一朝一夕能做到的了。全国是这样，在你们所在的每个辖区也是这样。

资本层面和公司治理结构的调整和优化。随着东风日产事业的发展，很过投资人拥有的店数多了，单店的营业规模大了，收益好了，业务门类多了，专营店资产结构上的问题随之开始出现，股东直接参与管理的意愿也增强了，还有，集团和专营店之间的管理边界又要重新定义了，诸如此类，课题不少。企业管理科学200年的实践证明，完善的法人治理结构是企业长治久安的根本，我们每家专营店都是一个完整的企业，家族式的资本结构和家族式管理是两个概念，请在座的投资人思考。我们要摒弃短线思维看待事业，今时今日我们不再是贩夫走卒，我希望，无论投资人还是职业经理人都要从这个角度思考问题，建立科学有效的企业管理制度，把每一家店都建设成可以传承的事业。

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