销售工作目标的细化

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销售工作目标的细化

一、知道与行道

销售工作目标的细化

在营销中，存在着认识论(知道)与实践论(行道)之间的“壕沟”。在哲学上，也有“知难行易”与“知易行难”的争论。在农药营销中，就要将计划方案(知)与执行力(行)相结合，才可能会有按部就班的过程和情理之中的结果。因此，解放思想和实战操练，知道和行道的有机结合，这样的营销过程，才有可能达到预期的销售结果。

长期以来，我一直认为，一个营销人的心态意愿，是他自我镜像的反映。即他认为他是一个什么样的人，他就会成为一个什么样的人。

因此，在农药营销中，我始终坚持认为：

一、责任心比兴趣爱好更重要;

二、理想信念比技能技巧更重要;

三、敬业精神比专业知识更重要;

四、工作态度是第一位的，工作能力是第二位的。

二、个人市场规划流程

对于一名营销代表，我认为，个人市场规划流程应该是这样的：

1、盘点自己能力，确认可以实现的目标。有多大的能力和特长，自己制定相适应的计划目标。

2、盘点市场潜力，寻找销量的增长点。量体裁衣，看菜吃饭，根据市场潜力寻找挖井的地方。

3、目标层次分解。根据公司资源投入、个人实力、产品、客户、作物、时间、区域、病虫草害等等进行层次分解，横到边，纵到底。

4、以可执行的营销方案，确保目标的完成。方案具有可操作性，才能按部就班地执行。

5、自我管理与公司管理。我认为，营销人员都是贯彻执行性质的工作者，应以自我管理为主导，以公司管理为辅助，要养成自我激励和自我约束的好习惯，公司管理者只起到提醒者和警示者的作用。

6、公司监督：让工作跟着计划走。公司激励大家，按照营销人员说的去做，按照做的去说，让他的工作按照他自己的计划去做，公司只检查工作进度和执行效果。

可是，如今农药企业普遍存在一个问题，那就是重视营销、忽视管理，这就更推进了营销同质化的进程，陷入了同质化的陷阱。

三、一个目标细化的故事

美国科学家曾经做过这样的一组实验：将30个人分为A、B、C三组，让他们分别走路到50公里外的村子里去。

A组人员：没有小目标，也不知路程有多远，不知道村庄的名字，只管跟着向导不停地走就行了。结果，走到五分之一的距离，大家都开始叫苦;不到一半的路程，大家有些愤怒了;走完四分之三的路程后，大家都开始抱怨;走完全程，大家情绪都很低落，花费的时间是最长的，而且大家也很痛苦。

B组人员：有大目标(知道村子名字)，也知道路线和终点，但是路上没有里程碑，没有时间和速度，只根据经验估计猜测。结果，走到一半的距离，有人开始询问;走完四分之三的路程，大家普遍情绪低落，最后大家都疲累不堪，同时路上花费的时间也是比较长的。

C组人员：不仅知道方向，也知道终点位置，而且路程上还有路碑，向导有手表还知道大家行进的速度，明确剩下的距离。一路上，大家有说有笑，还有人在唱歌，在快乐的情绪中大家走完全程。结果，花费的时间是最短的，也是最快乐的一组。

这个小故事说明了一些道理：

1、目标设计得越具体越细化，越容易实现;

2、如果清晰知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标;

3、看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒;

4、将目标简单化、轻松化，更容易实现;

5、目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标);

6、方向比努力更重要，快乐也是生产力。

四、八种殊途同归的方法-论

C组人员的速度是最快的，也是最快乐的，因为C组路线目标细化最具体。

那么延伸到农药营销上，销量目标到底如何细化分解?我认为，是划格子!1、按区域销量分解;2、按客户销量分解;3、按时间销量分解;4、按工作过程销量分解;5、按产品销量分解;6、按作物销量分解;7、按防治对象分解8、按回款途径销量分解。

下面我们分别举例，加以说明目标如何细化分解：

一名农药营销代表负责山东潍坊地区，销量目标为150万元，其中07年存量为90万元，08年增量目标为60万元。

1、按区域销量分解：

安丘15万;诸城10万;高密5万;青州30万;昌乐10万;寿光30万;昌邑10万;临朐 15万;坊子5万;寒亭5万;郊区分局3万……

很多营销新手的分解到此就结束了——这很粗糙也很模糊，一点也不具体。只能说是万里长征走完了第一步，后面的路程还长着呢!按区域细分，关键是找到重点乡镇——有队伍、有网络、积极肯干的乡镇零售商。

2、按客户销量分解：

①潍坊地区共8县，每个县20个乡镇经销商，每个乡镇经销商下有5个零售终端，共800个终端(假设网点销售质量比为2：3：5)。精品终端网点：160个*5000元/点=80万;普通终端网点：240个*2000元/点=48万;一般终端网点：400个*500元/点=20万。

②潍坊地区150个重点终端*1万元/店=150万。那么我们的工作关键就是怎么样寻找到“重点终端”?因此我们工作的“重点突破”就是把所有的精力和时间都去辅导重点终端。

3、按时间销量分解：

①按时间销量分解：假设出差时间3月1日—9月30日：共计7个月，共210天。150万元/210天=7142.86元/天;7142.86元/8小时=892.86元/时。

因此，我们在规定的时间内，首先要做正确的事，然后要正确地做事，其次要把事情做正确。要注意营销方向、办事效率和销售效果。

90天下乡，每天拜访2家乡镇，走访3处网点，那么90天下乡就能拜访270家“潜力优秀网点”(3点/天)。假若每个精品型网点销售4000元/年，那么270点*4000元/点=108万(优秀精品网点)。

②按时间销量分解：按照月份销量分解1-2月预付款50万;3月份5万;4月份8万;5月份12万;6月份15万;7月份15万;8月份15万;9月份10万;10月份8万;11月份5万;12月份1万。

4、按日常工作过程分解：

我们把营销代表的工作细分为六类：即准备工作、基础工作、辅助工作、结果工作、清理工作、收尾工作。具体内容分解如下：

1、准备工作——做计划、做方案、准备资料、幻灯片、提出措施、市场调查;

2、基础工作——培训、讲课、宣传、推广、促销、终端、分销;

3、辅助工作——技术服务、示范引导、思想沟通、销售陈列、交流辅导;

4、结果工作——发货、铺货、销售、回款;

5、清理工作——调货、换货、退货、库存;

6、收尾工作——对帐、总结、规划客户下年度目标。

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