输赢之摧龙六式读后感学习心得

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输赢之摧龙六式读后感学习心得

　　《输赢之摧龙六式》是一本写给销售人员的操作性极强的专业培训书籍，却像故事书一样生动好看。下面是百分网小编给大家整理的输赢之摧龙六式读后感，仅供参考。

输赢之摧龙六式读后感学习心得

　　输赢之摧龙六式读后感篇一

　　销售"就像古代出生入死的将军，即使面临强大的难以取胜的对手时，也要勇敢的大吼一声向前冲去，向对手毅然亮剑，即使战死疆场也要面带微笑马革裹尸。这就是销售员的宿命，既然选择了这个职业，就如同选择成为古代的战士一样，战死疆场是每个战士的一种归宿和荣耀，软弱、绝望和放弃只能使自己面临被人奴役的失败的命运"

　　几年前读过《输赢》这本书，近来再次精读一遍，收获颇丰。书中很多的观点和销售技巧都引起了我极大的共鸣。特此总结下来，以备之后继续揣摩钻研并学以致用。

　　无论什么产品的销售，都有六个关键因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格及客户使用后的体验

　　一，收集资料是"摧龙六式"的第一式。

　　1. 而这第一式的第一步就是发展内线，内线就是客户内部认可我们的价值，愿意帮助我们的人。收集资料的方法有很多，派出斥候去侦查或查阅地图等，但最关键和最重要的方法就是从敌人内部得到资料，"就是抓个俘虏"。需要收集的资料包括：客户组织机构、关键客户的个人资料、竞争对手在这个客户内部的活动情况等。

　　2. 个人资料又是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程等等，所有的一切都要一清二楚。对个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键。例如：二次世界大战中，盟军选择了1944年6月6日这天作为诺曼底登陆的日子，是因为那天是德军大西洋防线的元帅隆美尔夫人的生日，元帅会在那天回德国老家为夫人庆祝生日。收集资料是为了消化和分析。

　　3. 第三步：对客户的组织机构进行分析，从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。

　　4. 第四步是：销售机会分析。没有销售机会就不要进入到下一步，免得将时间和资源花在不会产生订单的客户身上。但销售机会不会自动变成订单的，只有销售活动才可以推动订单向下流动。

　　将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上，称为作战地图。黄色卡片表示最重要的决策层客户;蓝色表示中间管理层的客户;紫色卡片表示操作层的一般客户。卡片上包括客户的姓名职务部、采购角色以及详细的个人信息。每个卡片还可以再贴两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择，另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。

　　二，摧龙六式第二式：推进客户关系。客户关系的不同阶段包括：认识、约会、信赖、同盟。推进客户关系最难的是：如何分析客户的性格。资料收集的要尽可能详细，只有对客户了如指掌，才能找到正确的时机和方法去推进关系。当你掌握了情报并与客户建立了关系，这时你就完成了排兵布阵。等敌人进入了你的战场，你就可以展开屠杀了。

　　三，第三式：挖掘需求。建立信赖关系后，就应该立即跳到这步了。需求是客户采购的关键。当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标所存在的问题和障碍——俗称"戳痛点"，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素合在一起就是需求。客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急不迫，客户是不会花钱的，因为潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是客户的核心的出发点。潜在需求产生并且决定表面需求。

　　四，第四式：呈现价值和竞争策略。就是将采购指标引导到对我们有利的方面来。就像打仗一样，我们一定要将竞争对手引导到对我们有利的战场上来，我们建好碉堡布置好阵地，占据有利地形将敌人彻底消灭掉。销售是一个竞争的世界，无论你做得有多好，竞争对手只要比你好一点，你就会惨败。因此销售的时候一定要围绕客户的'需求找到优势和劣势，去巩固优势消除劣势。首先通过支持者巩固优势，将我们的优势给这些人带来的好处揉碎掰细的讲透。对于劣势的地方，需要想出应对方案。在评标的时候，支持者都会站出来支持我们，有反对者也需要有相应的化解办法。

　　竞争无非就是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁。找到竞争对手的致命缺陷，然后发动致命一击。

　　五，第五式：赢取承诺。其实谈判就是双方妥协和交换并达成一致的过程。谈判过程的第一步就是了解对方的谈判立场，第二步就是妥协、交换并让步。在销售谈判中，价格是核心的要素，因此价格是妥协和交换的核心。决定谈判最终价格的是客户的需求。在谈判中无非是谈价格、服务、付款条件和到货时间等，这些归根结底都是由客户的需求决定的。只要掌握了客户的需求进行妥协和交换，你就可以得到满意的价格了。

　　"决定一个人业绩的只有能力和态度两个因素，能力很重要，但最重要的还是态度。我最重视的态度是忠诚，只要给他足够的利益就可以换回他的忠诚"

　　"不幸的家庭各有不幸，幸福的家庭却是相像的。人也一样，失败的人各有原因，但是成功的人士却在很多地方是一样的，将这些因素找出来，养成习惯，就是内功。只要你能练成此功，如果用于销售，必将成为一个终极杀手;如果用来带领团队，你的团队将战无不胜;如果你用来培养孩子，你的孩子肯定能震古烁今。"

　　输赢之摧龙六式读后感篇二

　　读完了《输赢》这部小说，真的很不错，这本书透过一个精彩的案例体现了销售人员的辛酸、无奈、拼搏、永不言弃的精神。

　　小说以两大夸国企业争夺银行的超级订单为背景，生动的讲述了销售高手周锐、方威以银行的订单争夺为主线，冲刺销售目标而引发的公司内部斗争、团队建设、业务攻关以及幕后较量，深刻呈现了当代社会状况下业务销售人员的生存环境和现状。

　　商场如战场，销售是现实生活中最残酷，同时也是最伟大的职业，正因在有人成功的时候，就意味着有人失败，就像在战场上，一场胜利的战争往往会建立在牺牲了成千上万人的`基础之上。由于条件的限制，我也没有得到什么专业的训练和培训就走上了销售这条路，凭着自己的悟性和一点经验在惨烈的竞争中奋斗，输赢之间殊为不易，透过阅读此书，方知自己为什么不能成功，什么是销售精英，高手中的高手。望而生畏造句

　　以前对付客户的方式无非是请客吃饭，给佣金，就像书中所说的三板斧，读了此书，豁然开朗，茅塞顿开，精辟而实用。需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售人员必需满足这五个要素才能够成功赢取订单，再加上销售前的收集资料情报就构成了成功的六个关键要素，每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招，称为摧龙六式，这是向客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，并以销售技巧为辅，销售人员方能够纵横天下，摧枯拉朽，笑傲商场。

　　书中对销售情景的描述，一看就是销售精英所为，读罢让人热血沸腾，找到了自己的好多不足之处，骆伽、方威都是我们销售人员的榜样，在经信银行订单大局已定的状况下，方威仍然毫不放下，寻找机会，最后彻底扭转乾坤，绝处逢生，笑到最后。虽然不是每个人都能够遇到国家总理，但他不到最后一刻决不放下的心态永远值得我们学习。

　　在我国现行法律法规还不是怎样完善，以及存在各种各样的行业潜规则的状况下，无论你怎样会推销产品，做了多么好的演讲或方案，招标时的表现多么突出，都不完全足以制胜，正因左右结果的人和因素太多了。因此，书中骆伽的形为虽以触犯了国家法律，但在现实状况中，她的业务流程，攻关策略，仍然值得我们借鉴。

　　市场是残酷的，竞争是激烈的，我们既然选取了这充满挑战性的职业，就要永不放下，永不言败，学习推销的技巧和方法，并把它用运到实际的工作中去，必须会成为一名所向披靡的销售精英。

　　输赢之摧龙六式读后感篇三

　　《输赢》这部小说，已经从06年出版以来，就被很多圈子内、外人欣赏、解读，并有很多职业经理人、团队加以学习、总结和应用。

　　我，以前也只是走马观花，抱着看小说的姿态去了解，最近，心情不再烦躁，就重新从以前同事那里借过来，重新学习。

　　小说以两大跨国企业决战中国市场为背景，生动讲述了双方销售高手争夺银行超级订单、冲刺销售目标的故事。以超级订单的招投标为主线，职场斗争、团队建设、销售对决、业务公关、情感纠葛等情节精彩纷呈、深刻、真实地描绘了销售人员的悲欢荣辱。所有故事集中发生在一个季度13周内。本书论情节悬念迭起，扣人心弦!写感情催人泪下，荡气回肠!

　　最让我为里面内容达到自己共鸣的是：这部小说，以一个完整的故事铺开，然后，把一个销售过程-----从销售团队的建立、人员培训、积极性的调动、目标的确认、团队的分工和协作、客户信息的如何把握、自身部门内人员的分工、部门间的.互相支持、资源的共享……等等，都让我感觉我又重新回到了以前销售一线的岗位上，尽管我与小说中的销售比起来，是那么不起眼，但是，我们销售的任何环节，都离不开《输赢》书中介绍的一些步骤、关键点。

　　想成大事，必先调动人的积极性!

　　管事必先管人，管人必先管思想!

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