销售人员工作态度

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销售人员工作态度

　　工作态度是对工作所持有的评价与行为倾向，包括工作的认真度、责任度、努力程度等。由于这些因素较为抽象，因此通常只能通过主观性评价来考评。下面是小编整理的销售人员工作态度相关内容，仅供参考。

销售人员工作态度

　　销售人员工作态度

　　通过多年的观察与销售实践，我们可以将销售人员的工作质态分为三种层面：

　　一、下等销售层次：只考虑自己一亩三分地的利益，不考虑客户的实际困难，急吼吼地整天催客户上量上量再上量，而不考虑要使客户销售上量我们应该为客户做哪些工作。我曾见到过一个分公司经理将客户算错账多付的货款上交了公司，而公司非但不立即劝其退回客户多付的货款，还通报表扬这一行为，称这是维护了公司利益。现在这个企业已经到了奄奄一息的地步，我不知道他们最终有没有明白什么是公司的利益。

　　二、中等销售层次：懂得掩饰自己，常常假惺惺地关心客户，蜻蜓点水般地走访市场，形式主义，走走过场，用花言巧语和沟通技巧构成陷阱，诱骗客户就范，获得利益后暗暗窃喜。这种销售层次较常见，一般都是一开始很好，但兔子尾巴长不了，因为通过长期的交往客户最终会看透这种虚伪面目，并采取控制措施，销售就难免出现危机。

　　三、上等销售层次：就如无招胜有招为武功中的最高层次一样，销售人员所谓的销售技巧没有了，有的只是帮助客户成功的诚心与行动，始终坚持从客户的利益出发，为客户着想，帮助客户获得利益，同时不忘公司利益，专业、敬业、正直，赢得了客户发自内心的敬重，这种销售层次即使短期内销售出现困难，客户也不会弃公司而去，甚至会牺牲自己的利益帮助企业，与公司一起共度难关。

　　销售工作做了多年，交了众多真心朋友，很多客户在没有利益关系的情况下至今还和我们保持着紧密的联系，我知道，这不是什么销售技巧在起作用，而是我们真心为客户着想的结果。然而在市场竞争越来越激烈的今天，很多企业甚至专业培训公司在进行销售人员销售技巧培训时的主题就是“如何把梳子卖给和尚”，以能拥有将梳子卖给和尚的技巧为荣，其结果必然误导销售人员。无独有偶，今年春节后，一个在IT行业做销售经理的朋友告诉我，回公司上班的第一件事就是组织销售人员学习赵本山，学赵本山什么?学赵本山在春节联欢晚会上“卖拐、卖轮椅”的“大忽悠”本领，让大家将这一技能运用到实际销售工作中去。我非常郑重地告诉他，这样做不仅害了销售人员，最终也会害了企业，不诚心为客户着想，将客户视为斗智的对象，无论其销售技巧有多专业，沟通能力有多强，最终总会失败。把别人当傻瓜的人，自己才是真正的傻瓜!

　　当然，我们也不是说销售技巧无用或销售技巧有害，就象菜刀能切菜也能杀人一样，关键是我们怎么用，如果我们总是琢磨着如何将梳子卖给和尚，将拐仗与轮椅卖给健全人，并以此而沾沾自喜，无论是对公司还是对个人，必将留下无穷隐患。如果我们能做到智慧、正直、专业、自律，忘掉所谓的销售技巧，时刻想着客户与公司的利益，始终能站在客户的角度去换位思考，无论是你的公司还是你个人，都将会顺风顺水。

　　一个销售人员应该具备以下四种心态

　　一、平等心：你与客户之间只有合作关系，而无尊卑之分。肖明在阿里是一位员工各方面条件都很不错，人也很努力，每一次当团队在做模拟拜访演练时，他都表现得很出色，反应快、口才好，应对各种突发状况的能力也很强。然而，每当他真正走上“战场”去正式拜访客户时，结果都不理想。发现问题后，就与他单独沟通过一次，他告诉我，每次在公司演练的时候，因为面对的都是熟悉的同事，所以他表现得很放松；而一旦真正面对客户时，因为对方的职位往往都比他高，他会不由自主地产生一种紧张感和压迫感，无法发挥出正常的谈判水平。

　　这种职位上的不对等，常常会导致销售员在约见的过程中产生自卑、紧张的心态，而一旦你对自己产生了不信任感，那么，你说出的话就缺少底气，无法令人信服，签单自然无望。

　　肖明的故事，就是一个典型的案例，它也提醒着我们，为了避免在约见客户的过程中，由于过度紧张或者对自己的位置摆放不准确而影响和客户之间的谈话质量，破坏好不容易争取来的良好局面，在拜访客户前，销售员一定要调整自己的心态，把自己与客户摆在平等的位置。当你在与客户谈判时，你和他之间，就是谈判对手和合作伙伴的关系，你应该尊重他，但不必惧怕他，更不需要刻意地奉承他。只有当你克服了自卑心理之后，你才能在谈判中真正发挥出自己的实力。

　　二、平常心：即使第一百次跌倒，我还可以在第一百零一次站起来。除了平等心外，在约见客户前，销售员还要学会保持平常心，客观看待签单的成败，销售员的标配就是‘厚脸皮’。”许多人觉得这是一句玩笑话，其实它是真理。因为从某种意义上来说，“厚脸皮”实际就是优秀心理素质的代名词，它决定了你是否能够在千万次失败中站起来，继续百折不挠地朝着目标前行。

　　在阿里，有句土话叫：“今天很残酷，明天更残酷，后天很美好。但是绝大部分人是‘死’在明天晚上，只有那些真正的英雄，才能见到后天的太阳。”对于做销售工作的人来说，失败是家常便饭。而如果你认真观察，就会发现，在现实工作中，那些能够见到后天太阳的销售员和见不到后天太阳的销售员的区别之一，就是他们面对失败的态度：前者往往能够以平常心看待失败，甚至用失败来调侃自己、鞭策自己；后者则会在失败中患得患失、一蹶不振，甚至因为失败而放弃销售这份工作。

　　事实上，在这个世界上，没有什么是一蹴而就的，在成功之前，一定都会经历一段黯淡的时光，在接受失败过程中的千锤百炼，销售尤其如此。许多时候，也许你已经努力了一百次却依然没能成功，但倘若你能够以一份平常心去看待失败，那么，你就能做到阿里土话中所说的那样：“即使第一百次跌倒，我还可以在第一百零一次站起来。”而许多时候，成功者与失败者之间的差距，正是那多出来的一次坚持。

　　总之，在正式拜访客户之前，你要带着必胜的决心去，但与此同时，也要做好失败的准备，保持平常心。

　　三、自信心：在阿里，我们信奉“世界上没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的人”，而阿里人说出这句话的底气，正是源自于自信。众所周知，在实际的销售过程中，同样的话术、同样的交流，从不同的销售者口中说出来，往往也会产生不同的销售效果。对于一个自信的销售员而言，在与客户的谈判过程中，他们往往能够自己设计谈判的进程和节奏，并掌握谈判的主动性；而对于一个缺乏自信的销售员而言，在与客户谈判的过程中，他们往往会被客户牵着鼻子走，除了机械地回答客户需要了解的信息，再无其他作为。这两种谈判方式比较起来，显然前一种的胜算更大。

　　在阿里，流传着这样一套约定俗成的销售员评判标准：一流的销售卖自己，二流的销售卖服务，三流的销售卖产品，四流的销售卖价格。这套标准实际是在告诉我们：真正优秀的销售员，往往并不是通过实惠的价格、优质的产品和优良的服务去说服客户，而是通过自身散发出来的魅力去打动客户，让客户对价格、产品和服务信服，并和客户建立共鸣，引导客户签单。这是因为，情绪其实是一种具有影响力的神奇能量，当你带着自信去与客户谈判的时候，你的自信就会感染客户，让客户愿意选择相信你；而当你表现得不自信时，你就会让客户产生一种“他自己都对产品持有怀疑态度，我又凭什么信任他”的感觉。因此，为了达到顺利签单的目的，在与客户正式约见之前，销售员首先就要树立自信心。这种自信，既是谈吐的自信、对自身能力的自信，也是对产品、对公司的自信。

　　四、强化要性：不签单誓不罢休要性是阿里销售文化中的一个特有名词，它强调的是在销售过程中要表现出一种对业绩具有强烈的渴望。在现实的工作中，我们经常会看到一些销售员在遇到困难时，总是轻易地放弃。比如，今天去拜访客户，客户正好有别的事，于是就打道回府了；谈判进行到一半，客户明确表示不感兴趣了，于是就不再尝试了；当被客户告知已选择竞争对手后，便彻底放弃了……甚至，有的销售员在上班时，还会抱着一种得过且过的心态，把“佛系”当作自己的标签。在阿里，我们把这样的员工，又统称为“小白兔”式员工。马云曾说：“一个公司的‘小白兔’多了以后，就是一种灾难。如果不灭掉几个‘小白兔’，这个公司就不会前进。”因此，对于这种“小白兔”式员工，阿里选择毫不留情地直接开除。

　　而与“小白兔”式员工相对应的，便是“明星”员工。在这些“明星”员工身上，最大的特色就是具有要性，对业绩具有强烈的渴望，不达目的誓不罢休。比如，面对同样的情况，当“明星”员工得知客户正在接待其他客人后，他们一定会选择等待，非见到客户不可；当“明星”员工被客户拒绝时，他们一定会继续尝试签单，直到说服客户、让客户签单为止；当被客户告知选择了竞品后，他们会抱着“谁都不可以取代我”的霸气继续给客户分析相较于竞品，自己产品的独特优势，直到客户改变主意为止。也正是因为有了这种舍我其谁的要性和这种不达目的不罢休的韧劲，他们才能取得辉煌的销售成绩。如今，随着商品同质化现象的进一步加剧，客户的选择空间越来越大，商业竞争也变得越来越激烈。这时候，作为销售员的你，应该多学习阿里的“明星”员工，强化自己的要性，树立非签单不可的目标和一定会签单的信心。只有这样，当你在正式约见客户时，才能拿出更好的状态，在众多的竞争者中脱颖而出。

　　销售技巧与销售态度

　　1、勤勉踏实，诚信待人的态度

　　优秀的微商首先一定是个善良的人，人无信而不立。诚信就是微商人员最大的销售技巧。

　　2、专业的产品知识

　　具备一定的专业产品知识，成为客户排忧解难的专家是每一个微商都应当追求的目标。

　　丰富的行业知识，包括产品定位，行业地位，竞品优劣势，能如数家珍的向客户娓娓道来，客户自然会对你刮目相看。

　　3、优秀的表达能力

　　包括会问、会听、会说。这就要求问的有水平，明白自己拜访的目的所在；听的会总结，从客户语言中总结出表在的或者隐含的意思；说的有重点，要言简意赅，思路清晰。而且在说的过程中应当准备充分，富有激情和感染力。

　　4、运筹帷幄、把控大局的能力

　　优秀微商懂得如何去规划市场，进行渠道开发，沟通客户，业绩指标达成，每一步都会有一个清晰流程。明白渠道和终端用户需求的异同，可以针对不同的客户、竞争对手乃至具体的项目提出相应的解决问题方案。从此你的人生便多了一位成功教练。

　　5、强烈的成功欲望

　　微商除了赚钱的激励外，还希望自己能成就一番事业，希望能获得更大的升迁，能够为未来创业积攒资本。