如何解决美容师不会销售

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如何解决美容师不会销售

　　美容师不会销售产品是目前中小美容院面临的一大难题。为什么你的美容师和顾客沟通不畅?美容师不会销售产品，究竟有哪些原因?作为美容院经营管理者，如何解决美容师不会销售产品的问题?下面是小编为大家整理的如何解决美容师不会销售，仅供参考，欢迎大家阅读。

如何解决美容师不会销售

　　美容师为什么不会销售产品?

　　美容师不会销售产品的原因很多，总的来说，有以下一些原因：

　　1、美容师

　　不敢开口。在向顾客推荐产品的过程中，美容师往往由于自信心不够、专业知识不过关或者是对产品了解不够透彻，而造成不敢开口。

　　2、美容师不愿开口。这种情况下，往往美容师自身的专业素质是过关的，但是由于环境以及顾客对象不同，或者是心情不好，或者是受到顾客拒绝的打击，造成了美容师不愿开口。

　　3、美容师不知道跟顾客说什么。在与顾客沟通的过程中，如果美容师不了解这位顾客的性格、不懂得迎合顾客的兴趣寻找话题或者是自身知识面狭窄，也会造成美容师的销售障碍。

　　4、美容师急于求成，盲目推销。在顾客明显出现抗拒心态时，有一些美容师还是急于向顾客推销，在这种情况下，往往是得不偿失的。顾客不信任你或者是顾客经济能力有限，这些也都会造成美容师销售失败。

　　5、美容师自身服务不到位，不够专业，无法回答顾客提出的问题。美容师在介绍产品的时候，太直白或者是对产品夸大其词，会造成顾客的反感。

　　6、不敢推荐高价产品或项目。有一些美容师由于局限于自身的销售模式，往往不习惯于向顾客推荐高价产品或项目，或者对产品不信任，产品不忍欺骗顾客心理。

　　如何解决美容师的销售障碍?

　　对于美容师销售障碍，总结出来看似容易克服，其实单凭个人解决有一定困难，需要管理者有良好的引导和持之以恒的监督来帮助提高。没有哪一个人不想做好销售，不想提高业绩，如果她不在乎业绩，你要找除掉能力以外的原因。

　　通常来说，刚入行一年的美容师最大愿望是学习到相关专业知识和技术，入行一年到两年的就是要工作环境开心，能赚到钱最大，入行两年以上的就是要寻求发展了。

　　在销售中要对不同目标需求者用不同的方法，经验少的美容师要“鼓励”，经验多的美容师要“激励”。这两个词看来意思差不多，其实很大不同。比如对不敢开口的美容师，多是刚入行经验不多的，对她们是千万不能批评!不仅管理者不能批评，还要让其他美容师多加支持，每次有小小的进步都要加以肯定和鼓励，信心就在这种氛围下一点点建立，具体做法是：

　　1、对不敢开口的美容师：提升美容师的自信

　　每天在空闲时拿出半小时，让美容师站出来演讲，内容可以是专业知识，也可以是产品知识。最重要的是店长或老板要认真听，在台下点头、微笑、鼓掌，讲得好的伸出双手大拇指鼓励，讲得不好也不要说出来，讲完后让每个人提出优点几条，建议几条(不要讲缺点，要讲不足处给予的可行性建议，没有好的建议就不要讲出不足)，每个人将此认真记录下来。一个月后，再观其效。

　　每天必修课：大家在一起拿出顾客档案，每个人做过的顾客做个全面深入的分析，为下次销售做好规划。这样会减轻一些销售前的压力。

　　销售演练：两人一组，一人扮顾客问刁钻的问题，一人认真对其做销售，练后剖析交流对方心理。

　　休息时允许看专业以外的书，店里常放一些社会新闻类杂志，名人传记等书。

　　对有经验有能力的美容师给予适当的权力，让其管理和带动其他美容师，比如做评委类的，做监管类、领头类、组织类的管理者，并充分信任。

　　以上方法有很多店有做，但很少坚持，更多的是管理者没有好好引导，讲得不好时下面人哄笑或者不认真听，还有是讲的人不认真讲，当做例行公事，这样小小训练是非常有效的，不仅要当店规来规范还要有实际奖励制度。反之不仅无效还会成为多数人厌烦的事。当然组织这种互动需要全面的细节指导，有些店长或老板娘自己做不到以身作则，没有贯彻的执行力，再好的方法也都弃之不用。

　　2、对不愿开口的美容师：分析具体原因

　　对于不愿开口的问题，需要管理者了解原因，有的是性格内向，本来就不太说话，这种人说实话不太适应做销售，除了训练加自己下定决心改变，不然就只有用心做好技术，做个美容工。有的美容师平时很能夸夸其谈，面对顾客却不愿多说话，这就不是性格原因，就要看是欠缺哪方面的知识，就对应去弥补，美容师大多是年龄小的女孩子，想学也很难主动和坚持，这就需要管理者给予学习目标，订制计划和定期考核，压力和奖励并行。

　　偶尔不愿开口有人是心情不好，有的还会因为遇到的顾客是这个美容师很不喜欢的人，那就要换人做了。管理是很难的事，最重要的是要一碗水端平，对每一个美容师都一样看待，与每一个人保持同等距离，这样会更受美容师欢迎。

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　　3、对入行一两年的美容师：克服对于销售的恐惧

　　很多入行一两年的美容常见的销售障碍是面对顾客底气不足，技术好专业够就是对顾客缺少令其购买的魄力，这种问题还是在于内在对销售的恐惧，只要练习每次找不同的人做眼神对视，练到对方不敢正视你的眼睛才罢，这样当你对身边的人都敢目光如炬地直视，你就不会底气不足了。还有对顾客不知道聊什么的，就设计几个顾客有兴趣的开放式问题，让顾客多说，你学会听就行，省力又省事，顾客一舒畅你再推荐对方需求的东西，我想也不难了。

　　很多美容师销售产品不成功，自己都不知道是为什么，反而很多老板就觉得是美容师个人的问题。提醒各位经营者，要想解决美容师不会销售的问题，需要美容院老板摆好心态，齐心协力帮助美容师进步，美容师销售问题解决了，自然美容院的业绩也会好起来。

　　美容师销售技巧与话术

　　1、我没有钱?

　　我能够理解你的感觉，特别是有关钱的情况，我发现我们基本保养护理每天花不到一包零品的价钱(10元/天，每年就3650元)，女人不能为钱而活，要为美丽而活。钱是创造财富，更要创造价值，要不然，可是钱在银行，人在天堂。

　　2、我没有时间，很忙?

　　太好了!我喜欢跟忙的人合作。她们往往很有能力，当然知道如何有效利用我们的时间，姐，现在如果不注重肌肤的保养，一心做事业，将来在这方面可能会花更多时间。另外，不规律的生活，过度拼博会导致皮肤黑黄、衰老、色斑，如果不及时使用有效的产品，导致皮肤问题的严重后果。强女人也要的好的身体，好的面子。如果你同意，我会合理帮你安排时间。通过预约，让您花最少的时间来呵护您的肌肤，好吗?

　　3、我是使用“世界知名品牌”我才不信你们?

　　太好了，你使用的是国际流行的大品牌，我也听说过这种产品，确实不错，这是我特别要找你的理由，因为一种产品如果使用久后会出现饱和现象，就像我们经常吃东西一样，有时我们还要换个口味，调整饮食结构，可能会更科学，全面。山珍海味吃还可以吃点农家菜，我们这个品牌是目前最新科技的结晶，您可以给自己一个尝试的机会，因为有一句适合自己才是最好的。

　　4 、我不会听你推销产品?

　　姐，我不是在做销售，我是向你讲授护肤美容知识，正确的护理方式。我希望通过沟通，交流，引导你一种好的生活方式。从这个意义上讲，姐，我希望您把我当做您的私人美容顾问，而不是一个普遍销售人员。我的手机24小进开通，号码多少，希望能在您的容颜美丽上帮到您。

　　5、产品怎么样，我从来没听说过?

　　姐，您是一个很严谨，理性的人，我说什么也没有用，您只有亲自体验以后才知道，事实胜于雄辩，谁说了都不算，皮肤自己说了才说了算。你看这本时尚杂志，我们的产品源自X国，在中国有X年历史，发展势头迅猛，已经拥有千家加盟店，几十万消费者。培根曾经说过，存在就是合理。自已自信，自信女人最美丽，我对我们的产品超级自信，相信一定能帮到您。

　　6、开张卡，但我每天抽不出时间护理?

　　我们不是让您天天来，一个月抽出二，四次就可以了，并且时间由您随意安排。办了卡以后您就有属于您自己的美容师了，她唯一的工作就是提醒您按时来做美容，定期给您的皮肤做护理以及讲解护理皮肤的知识，到时候您不来她都要叫您来呢(口气要坚定，不能用中性语言)，再说时间是海绵里的水只要挤就会有啊。您再忙也可以挤出一点时间的啊，美丽需要时间呵护。

　　7、今天没带钱，以后再说吧?

　　带不带钱没有关系，我只是告诉您今天是我们的优惠日，全国统一的促销活动，另外还赠送您美容卡。介绍产品只是我们的一项工作，我只是给您一点建议，反正过了这个村就没有这个店了。您能缴定金吗?你有卡吗?附近有银行，我们也可去您家里。今天才优惠，才能省钱，您能省XX钱(帮算帐)，放在银行能有这么多的利息吗?反正您一定会做美容，就应该行动，我知道，这点钱对您这样的人来说小意思的。

　　8、我家里有别的产品，用完再说吧?

　　现在谁家里没有几套产品啊，就象哪个女人没有几套衣服一样，再说家里的产品什么时候都可以用，我们的产品和您家里的产品是不冲突的。美容院做完护理再用居家产品能产生协同增效的作用，起到1+1大于2的效果，就像打针与吃药结合一样。姐，我还有个建议，不知道你们家的产品开封了没有，如果打开已经三个月，又没放在冰箱里保存，这样里面活性成分会流失，另外也会滋生细菌，姐，如果是那样的话，千万别把不好的东西往脸上抹哟。

　　9、我用过好多都没有效果?

　　姐，您的产品只是随意用了几下，护理也不坚持做，这是不科学也不合理。吃药治病也有个过程，不间断，才能药到病除。那样治标不治本。这是一个普遍规律和科学常识，是不以人意志转移。姐，您只有坚持才能出效果，坚持能才能出奇迹，而我们用是XX产品，内调外养。效果一定让您惊讶，而且三个月可以根除您的缺陷，如果没有效果我们就不可能给您做售后服务了，您说呢?

　　10、我今天还有事，就做一个免费的吧?

　　姐，做一次看不出效果，现在只是最普通最基础的护理，免费护理只是滋养一下。您皮肤的基底很好，但是您看您的脸上还有些粉刺，要想清除面部缺陷，必须多做几持续次治疗。女人需要自己爱自己，自己给加码，自己可不能给自己免费。另外，姐，只有缴钱，才能成为我们真正顾客，美容师才能尽心，她们也靠业绩来生活，也挺难做的，您说是吗?

　　11、我准备买衣服，没打算买化妆品。

　　姐，衣服再漂亮，脏了，旧了，过时了就可以抛掉，而且什么东西难看了都可以换，皮肤是一生都不能更换，它是您最亲近的了，就连眼睛不好看都可以去割双眼皮呢，皮肤是不能换的啊!谁不愿意皮肤紧致，有弹性，白里透红，青春永驻呢?脸和皮肤是我们的一张名片，是青春活力的最好见证，是女人最大的资本。我们应该投资，让自己价值最大化，这是最好的投资。

　　12、我要跟老公商量一下

　　姐，做美容是女人的事，喝啤洒看足球是男人的事，女人要保持神秘感，女人没神秘感男人人就没有新鲜感，让老公什么了解透，就会产生视觉疲劳，审美缺失，如果有天，您把自己弄得漂亮，给老公新形象，一个惊喜，这样的女人最有智慧。您说跟老公商量，也说明你们夫妻很尊重，他在您心中很有地位，我想他也一定会支持您的。

　　13、我是个下岗的女工

　　姐，您真会说笑呢，如果真是下岗的话更需要美容，因为外在美传递内在的精神，通过美容，化淡妆，告诉别人，虽然人下岗，心却没下岗，我们从容淡定，积极面对人生，能迅速找到新工作新岗位，焕发事业第二春!姐，人要活在一种精神中!

　　14、你说得太好了，不过我还要考虑一下?

　　姐，看来您还认同我们为您护肤方案，考虑一下也正常。但是考虑一定有个结果，很多因为考虑过多，就让机会白白溜走，人生也是如此，我们只有边做边考虑才是一种正确的方式。这绝对是一个机会，只限今天，您千万别错过了，有时我们女人消费还需要一点点勇气。但女人更相信感觉，找对感觉，才能找女人的方向。您就放心把这张脸交给我们吧!您给我一个信任，我会还给您一个美丽。

　　15、美容都是骗人的，就是让人掏钱?

　　不知道您有没有做过美容，也不知道您对美容理解，美容是一种美化修饰，美容是一种生活品味。姐你说为什么要化妆，化妆是一种社会礼仪，对同事朋友一种尊敬。同样，你可能受报纸媒体的说法引导，但你要知道这些新闻很喜欢夸大事实真相，甚至有的时候都会凭空捏造，无中生有。如北京纸包子事件，看新闻，要有自己观点，不要被人左右，最简单的事情，香港明星哪个不美容，很多都出书，美容大王的书全国最畅销。姐，就像饿了要吃东西，汽车需要保养，皮肤也需要营养，吃东西。如果真是骗人，那不是中国第一大骗，有几千万女性在做美容呀。

　　美容师常用销售话术技巧

　　1、用讲故事的方式来介绍

　　大家都喜欢听故事，所以如果用讲故事的方法来介绍自己的产品，就能够收到很好的效果。

　　任何商品都自己有趣的话题：它的发明、生产过程、产品带给顾客的好处，等等。美容师可以挑选生动、有趣的部分，把它们串成一个令人喝彩的动人故事，作为销售的有效方法。

　　当然，你也可以分享一些客户的经历。

　　2、用顾客听得懂的语言来介绍

　　通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。美容师对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。

　　表达不清楚，语言不明白，或者说得太过天花龙凤，都可能会产生沟通障碍，影响成交。美容师应该使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。

　　所以，一个美容师首先要做得就是要用客户明白的语言来介绍自己的产品。

　　3、用幽默的语言来讲解

　　每一个人都喜欢和幽默风趣的人打交道，而不愿和一个无聊的人呆在一起。所以，一个幽默的美容师更容易得到大家的认可。

　　幽默可以说是销售成功的金钥匙，它具有很强的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

　　4、用形象的描绘来打动顾客

　　说话一定要打动顾客的心而不是顾客的脑袋。为什么要这样说?因为顾客的钱包离他的心最近，打动了他的心，就打动了他的钱包呀!

　　而打动客户心的最有效的办法就是要用形象地描绘。就像一个女的去逛商场，卖衣服的销售对她说了一句话，使本来没有购买欲望的她毫不犹豫地掏出了钱包。这个销售人员对她说：“你本身就这么有气质，穿上这件衣服好像更漂亮了”。一句话就使她动心了。这位卖衣服的销售就是用的上一篇提到的气质赞美法。

　　女人，都是爱被人称赞的，在顾客心中，不是顾客在照顾她的生意，而是她在成全顾客的美丽。虽然这话也是赞誉之词，但听起来效果就完全不一样。

　　新手美容师销售技巧

　　一、销售心态：

　　1、正确理解推销：

　　推销不是强买强卖，而是在客户面前进行商品展示和说明，让客户愉快的接受和购买商

　　品，顾客是我们的上帝，所以我们需要真心诚意的理解和肯定顾客，第三节美容顾问、美容师销售技巧。有一句销售人员的经典语言：我是世界上最顶尖的销售人员，我可以在任何时间、任何地点，销售任何产品给任何人。

　　作为销售人员要热心对待推销，必须相信自已推销的产品能给顾客带来物超所值的好

　　处，同时要知道销售的目的是帮助顾客得到他们想要的感觉，做到买不买东西都是一样。

　　2、“销售技巧”不等于“夸大其辞”：

　　① 销售技巧是将已有的事实充分的、有影响力的展示出来;

　　② 夸大其辞是无中生有、将效果夸大,失去真实性;

　　③ 一个优秀的销售人员要善于用销售技巧赢得销售成功，不投机取巧;

　　④ 要坚信超英健康美国际连锁产品会给顾客带来好处;

　　⑤ 随时保持高度的热诚及诚意;

　　⑥ 具有开放乐观的心胸;

　　⑦ 能让不同的顾客接受你;

　　⑧ 你就是顾客的皮肤专家。

　　二、促进交易的方法

　　1、树立信心和热忱;

　　2、仔细聆听和记住对方的需求;

　　3、不亢、不卑，本着平等互惠的心态;

　　4、不管任何不满情况出现，不可反咬一口;

　　5、视感情和仪容形象为生命(女为悦己者容)，所以不可贬低客户仪容;

　　6、说话肯定、确实，不可暧昧含糊，以免失信于人;

　　7、少说题外话与废话;

　　8、成交收费后，不宜久留，但也不可立即开溜，以免给客户造成被骗感觉。

　　三、专业销售的七个阶段

　　第一阶段：吸引顾客注意

　　1、服装仪容整齐，使顾客产生良好的印象;

　　2、自我介绍要清晰扼要，并能触及对方的好奇心，工作总结《第三节美容顾问、美容师销售技巧》。

　　第二阶段：引起顾客的兴趣

　　1、活用产品知识;

　　2、针对顾客皮肤的状况说明产品功效。

　　第三阶段：联想

　　1、强调产品特性;

　　2、应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证;

　　3、让顾客触摸或使用产品。

　　第四阶段：许诺满足顾客购买后的欲望

　　1、列出顾客购买后可获得的利益，如：赠品、免费美容、打折等;

　　2、再次强调产品特性;

　　3、举出他人使用产品取得效果的实例。

　　第五阶段：与同类产品比较

　　1、通过与同类产品的比较来说明自身优点;

　　2、亲切地回答顾客的问题，消除其反对心理;

　　3、说明价格公道;

　　4、促使其决意购买。

　　第六阶段：促使顾客购买的信心

　　1、让顾客了解产品的效用及价值;

　　2、说明值得购买的理由;

　　3、说明公司信誉及售后服务情形;

　　4、替顾客着想购买后的问题。

　　第七阶段：完成交易

　　1、衷心铭谢惠顾;

　　2、利用连锁行销方式——请客户将产品介绍给亲戚、朋友;

　　3、完成交易。

　　四、开发新客户的策略

　　1、舍弃先入为主的观念

　　新顾客开发最重要的是舍弃先入为主的观念，每个人大都根据自己的经验及体验来判断事物，如果不固执这一点，而以坦诚的新来面对市场，就可以增加潜在顾客的数量。

　　2、在生活中寻找潜在的顾客

　　生活中接触的人际关系就是你最大的市场，如何从人群中去创造客户的需要，并利用一切可能的机会宣传自己，是增加客户数量的最佳方法之一。

　　3、和顾客培养良好的关系

　　为顾客做到最好的服务及皮肤效果，顾客便是你拓展新客户最棒的广告。

　　4、优秀的店面经营可吸引更多的顾客

　　优秀的店面经营会吸引一些自来客户，美容院的气氛和服务的品质，决定了这个客户的去留。因此店面的经营，行销和专业的服务成了成功的关键。

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