一为什么现在是购房的最好时间，也不会让房地产一直这样最终崩盘了谁都受不了，所以给客户灌输这些情况以此来推动他们买房的进程，谈只要他同意来谈了客户基本上就是诚心要买的。
客户说辞方法
一、为什么现在是购房的最好时间？
答：1.通货膨胀，建材价格上涨，土地资源有限，人越来越多，房价还是要涨。。。而且国家
也不会让房地产一直这样，最终崩盘了，谁都受不了。现在处于谷底价，正是出手好时机。
2.银行利率上调，货币贬值，大家都要用银行的钱，实际有购买能力的人在增加。房价目前
处于谷底，要赶快出手。
3.我们有多年的行业经验，房价短暂走低，正是抄底的好时候，明年一过，房价要涨，到时
后悔来不急了。09年的教训还想在尝下吗？
4.房子比任何商品都保值，风险小，投资回报率高。现在不买，还要等到啥时候？
二、当客户对房子明年没有信心时，我们可以说：
答：目前年底大的开发商都在冲报表、冲业绩所以形成了普遍的降价潮，如果过了2016年
的时候，哪怕是2016年1月1号他们就又是新的一年任务了，就不急了，那时候就不会出
现这样的降价了，所以现在购房、定房是最好的时机，
作为二手房主来说他们如果没有经济的压力他们不会出手或者降价处理房子的，所以你想在
等等，也是一样的。没有太大差异，搞个不好市场一回暖集体涨价那谁也难不住！
三、用利好政策来加大刚需购房者的购买信心
对应客户：首先了解一下客户买房的真正的目的，尤其是对于那种是刚性需求的客户，买房
是必须的，所以在于客户沟通时，一定先确定客户买房目的及预计买房金额，从而达到推动
其买房欲望的目的
我们可以和客户这么说：现在公积金可以贷到30万，而且可以2次再贷）这就暗示了贷款
有放宽的迹象。为什么现在的新房在跌价呢？原因在于现在由于靠近年底，银行系统即将都
要全部的关闭了，再到12月左右很多银行都不放款了，都在做年后的放款计划。所以开发
商的资金回笼相当的紧张（开发商在年底都要结算很多的费用，比如：工人费、材料费。。。。）
所以给客户灌输这些情况，以此来推动他们买房的进程。而且二手房不同于新房，二手房的
房主不需要回笼资金，价格合适就卖，价格不合适要么继续出租、要么继续自祝
四：与客户沟通过程中，注意心理暗示，拉近客户的心理预期与实际房屋价格之间的差额。
1、如果客户看中房子，不要急着立马帮忙还价格，因为人都有一个思想，降了还想降，要
是房子看的还不错，首先问他房子看的怎么样，觉得可以的话就问他价格。
例如：100万的房子。客户：问房主90万卖不卖，卖了我就定，经纪人：90万肯定不可能
（一定要以肯定的口气说不可能）然后举例：上次我们谈过95万房主都没卖，如果你这边
真得诚心要买的话我可以帮你谈一下，但空间肯定不大，我会尽量给你谈，（让客户思想上
有个准备）客户：那你回去帮我谈一下看吧！
因为我们在看房子之前房主的价格我们大概都有数了，回来后过几个小时直接给客户电话，
告诉客户我们这边帮他还了价格，但空间不大，如果您诚心要买这个房子可以坐下来跟房主
谈，只要他同意来谈了，客户基本上就是诚心要买的。
五、对比的重要性：让客户心理对你所推荐的房子做出判断。
1、觉得房价还会再降犹豫不定：
客户：我不急买房房子还会再降价，这个房子还行但再看看吧
经纪人：如果这个房子您不定我不知道您要买什么样的房子了，同小区你看看房价都多少（打
开内网给他看）然后客户还不确定，那就索性让他自己先回去，我们也不急，但这个时候要
和房主打好关系维护好，后面可以让店里其他人以陌生人的身份打电话给客户推荐其他比这
个差一点的房子带她看，打击他一下，来体现他看中这套房子的好。
2、房主卖房子但客户看中了以后又犹豫觉得房子卖便宜了：
房主：我房子是不是报低了，不怎么想卖了
经纪人：您这房子还低啊您去看看网上其他房子的报价如果您现在不卖等过几天您就卖不
到这个价格了，而且也找不到像我这个客户这样的了，一等又要等半年，况且现在政策一天一个变，我要是您啊赶快出手，拿到钱买个理财说不定还能赚呢！
六、尽量得到客户心中的理想价位：
A：这个房子价格能商量多少啊？
B：这个要跟房主进一步沟通才知道，不过听房主这个价格也没虚报，是个挺实在的价格A：那你跟房主先去沟通下再给我电话吧
B：那你这边想还个什么价呢？
A：当然越便宜越好了，你先跟房主去谈吧。
B；我跟房主去谈，那我跟房主还多少呢？房主肯定会问我客户能出多少价，我怎么回答呢，又不知道还什么价格你才能接受
A：你先问问房主多少钱能卖，然后我再考虑下
B：你还需要家里人来看吗？
A：只要回去跟家里人讲下就行了
B：要不这样吧，你告诉我你超过多少不接受的，我帮你跟房主去沟通下
利用客户“团购便宜“的心理，加快其买房进度
A：这里有套XXX的房子挺适合你的，你今天方便来看房子吗？
B：我到时候给你电话吧，我想再等等
A：还等什么啊？这个房子已经很便宜了
B：房价还要降呢
A：都已经这样了还要降到哪里去啊？银行已经放出风说要放松政策了，到时候那么多刚需能不买房子吗？
B：我不急
A：就这个时候才是买房的时候，可以挑到适合自己的房子，我们有个同事就这个时候买了，正好乘这阵风可以跟房主还价！
七、给予客户足够的信心这很重要。
客户：没关系啊，房价现在都在降，反正我也不急，我现在也有房子住？
然后我们回答：大姐/先生，我知道你现在不急，但是你说房子看到适合的，我认为您就可以定下来了，而且您说这房价会跌，我认为不见的，说白了，国家出台那么多的政策，说是说要压制房价，但实际上房价涨这么快，还不是因为国家出台那么多的税，说实话，羊毛出在羊身上，而今年的利息多次调整，主要是针对炒房客，对首次买房的人是不受任何影响的，大姐/先生，你看称现在有看到好的房子赶紧定，要不你过完年，这房价绝对会在往上涨了！您看这房子最高值多少钱？
提高销售话术方法,锤炼提问艺术说服客户
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提高销售话术方法,锤炼提问艺术说服客户
锤炼提问艺术说服客户
在推销产品时，为什么有的销售人员很容易说服客户购买产品，而另一些销售人员却很难说服客户购买产品？这是因为前者常常锤炼提问艺术说服客户，而后者则不然。
有经验的销售人员常常会锤炼提问的艺术，他们常常问的是“您需要多少？”“您喜欢这种式样还是那种式样？”“您喜欢这种颜色还是别的颜色？”等等。他们问的问句都假定了客户已经决定购买了，这一假定就是包含在问句中的暗示，对这种暗示，客户很难觉察到它不是自己的选择。这就是销售人员提问的高明之处，说明他们用心锤炼提问的窍门了。那么，如何锤炼提问艺术呢？这需要你做到以下几个方面：
一、提问的语气要温和肯定
一般来说，销售人员提问的语气不同，客户的反应就不同，得到的回答也不同。例如，“这位女士，您杀价这么狠，我们能接受吗？”“这位女士，您的杀价远远超出我们的估计，有商量的余地吗？”这两句话虽然者B是提问，但语气大有不同，前者似乎有挑战的意思，它好像要告诉客户：
“如果你杀价太狠，我们就没什么可谈的了”。而后者则能使谈话的气氛缓和许多。可见，提问的语气会直接影响客户的态度。平时，在与人交往中，你会发现，用肯定的语气与人交谈会给别人可信可亲的感觉。反之，用否定的语气与人交谈，则会给别人留下疏远疑惑的印象。因此，销售人员在销售过程中，要多用肯定的语气与客户交谈，这样才能使客户对你所销售的产品产生更大的兴趣。不要问：“我想知道您是否还有足够的洗发膏？”“我能使你对改变办公室的布局和装潢发生兴趣吗？”像这类问题均不应向客户提出。你可以借鉴一些好的开头，比如，“您想”“您愿不愿意”“您是否”“您已经”等等。总之，推销工作开始进行时，你应该集中谈论客户感兴趣的问题。
二、提问时切忌无的放矢
销售人员必须记住：向客户提问必须切中实质，不要无的放矢。也就是说，与客户沟通过程中的一言一行都必须紧紧围绕着特定的目标展开，对客户提问时同样要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。
在向客户推销产品时，一定要带着目的性向客户提问，否则，盲目的提问是毫无意义的。比如，有一位牧师问一位老者：“我可以在祈祷时吸烟吗？”他的请求 http://www.oh100.com
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自然遭到了坚决的拒绝。另一位牧师又问同一位老者：“我可以在吸烟时祈祷吗？”他被允许了。后面牧师的提问意愿与前面牧师的提问意愿相同，为什么前面那位牧师遭到了拒绝，而后面那位牧师却获得了允许呢？因为前面那位牧师没有思考他提问的目的，而后者那位牧师很明确自己提问的目的，因此，他非常注意措辞，措辞一变，结果也随之发生改变。
三、不要向客户提出“最后通牒”
在销售过程中，有的销售人员往往要求在面谈中向客户提出这样的问题，比如，“您到底买不买呢？”“您还不做购买决定？”“我们今天能否达成协议？”“您是否接受我的推销建议？”“你会购买这种产品吗？”这些类似发出“最后通牒”的提问往往使客户很反感。从另一个角度看，这种提问也违反了销售心理学的一条规则，即要避免提出一些容易遭到反对的问题。以“最后通牒”形式询问客户的意见，只会招致否定的答复。比如，“我们再来谈一谈你要不要这个产品好吗？”这样的提问只能引起客户的反感，得到否定拒绝的答案：“不！不！我现在不想谈这个１
因此，为了摆脱销售人员一方的压力，客户会毫不留情地拒绝销售人员的建议。所以，在诱导客户购买产品的时候，销售人员千万不要提出“最后通牒”式的命令性问题。
四、提问时必须保持礼貌和谨慎
谨慎的提问等于获得了一半的智慧。虽然有效的提问对于同客户保持良性沟通具有很多好处，但是如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化、甚至破裂。因此，在与客户展开沟通的过程中，销售人员对客户进行提问时必须保持礼貌，不要给客户留下不被尊重和不被关心的印象；同时还必须在提问之前谨慎思考，切忌漫无目的地信口开河。一般地说，每个客户在说话时都不喜欢被鲁莽地打断，也不喜欢听带有某种企图的销售人员在那里喋喋不休地夸奖自己的产品。当销售人员以征求客户意见的礼貌方式和态度向他们提出友好而切中他们需求的问题时，客户就会渐渐放松对销售人员的警惕和抵触心理。当然，如果销售人员提问题不谨慎，提出的问题因为完全没有经过大脑考虑而显得愚蠢时，客户会更加恼怒，甚至会毫不犹豫地将销售人员赶出门外。总之，在销售的发展阶段，在利用提问说服客户时，锤炼提问艺术有利于把握客户的需求，有利于保持良好的客户关系，有利于销售人员掌控交谈进程，更有利于减少销售人员与客户之间的误会。因此，锤炼提问艺术对销售人员成功说服客户具有非常重要的作用。
专家点拨
销售人员锤炼提问艺术说服客户时，还应注意以下几点：第一，从见到客户的第一时间起就要关注整体环境和客户所透露出来的重要信息，只有建立在最充分信息的基础上的提问，才更具有针对性；第二，任何客户都不喜欢咄咄逼人的审问，销售人员向客户提问时一定要注意提问的态度和技巧；第三，向客户提问时，一定要认真关注客户的需求，注意客户的喜好，不要令客户对你的问题感到难堪；第四，初与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题进行 http://www.oh100.com
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提问，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进；第五，应尽可能避免一些敏感性问题，若这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行提问。
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