城市化进程目前市区人口万左右政府规划年人口达到万，第四总结价格是有市场决定的只有没有人买的东西才会降价，奥北别墅类产品应对新政的说辞，从贷款面可以看到去年的贷款是万亿今年是万亿。
新政应对的说辞
客户：国家对房地产市场打压，北京上海的房价都降价了，许昌房价也要降，还是等等再买的好。
答：是啊，北京上海的房价都两三万一平方，这么贵的房子政府早该管管了。你说我们同样的价格买的水泥钢筋，凭什么他们卖两三万一个平方，我们卖两三千一个平方。
客户：人家土地成本贵啊，你们百十万一亩，人家几百万一亩。
（恭喜你，如果客户这样说就进了我们的圈套了。接下来开始分析成本。如果客户没有反应，可以直接过渡到成本）
答：其实盖房子除了土地成本之外，其他的成本都差不多。您看看，我给你算一算。目前国内的建筑成本都差不多，一般多层的是850元/平，带电梯的是1300元/平。
许昌的土地基本上是一百万一亩地，按照我们容积率1.99来算，我们的土地成本合800元/平方。（低容积率低密度，这里重点再介绍。）
税收方面，我们营业税5%，契税4%，这些差不多一平方又300块了。
还有其他的基础设施配套费，教育附加税，人防地质勘探外管网等等，这些又要一百块了。
水电暖气煤气配套等等这些还要100块。
小区的园林设计，我们请的是中国建筑设计研究院设计的，一平方造价就80块，我们6000平方的景观，开发商为了树品牌，也是下了本的埃（园林这块可以发散开，突出小区高绿化，与前期介绍卖点相呼应。）
您看，这些加起来，就已经两千六七了，其他的我们广告费用，管理费用，逢年过节的给领导上点菜的这都还没有算呢。
您说，房价如果要降，会降多少？会让开发商都去跳楼。我们这里不比北京上海这些大城市，人家一个卫生间都买咱一套房，舍个领头都够咱首付了。所以您就放心吧，咱这里房价降不了，市场只不过是涨价涨的慢一些。
第一步：房价高的原因，1通胀，人民币贬值，买房子保值。
2城市化进程，目前市区人口60万左右，政府规划2020年人口达到100万。周边人口要进城。
第二步：城市的规划，东边的发展新区，老城区也要升级，城市要变大，四周都要扩展。项目在政府规划的人口居住区内，对面要建一个20000平米的市政公园。
3第三：市场供应少
西边没有大盘，尤其是像我们这样的高品质的大盘。讲目前客户多，市场非常期待，给客户压力。
第四：总结，价格是有市场决定的，只有没有人买的东西才会降价。
淡市营销破茧系列(二)：别墅类产品新政应对说辞
奥北别墅类产品应对新政的说辞
华北策划管理部
小序：4.15新政出台后，房地产市场无疑又迎来了新一阵寒流，面对这样的市场境况，位于奥北别墅区的湾流汇、御汤山项目及时制定御寒措施，针对奥北别墅类产品特提出应对说辞，深度解读新政并采取差异化措施突出项目优势及价值。
新政：
贷款购买第二套住房的家庭，贷款首付款不得低于50％，贷款利率不得低于基准利率的1．1倍。同时提出要求，对购买首套住房且套型建筑面积在９０平方米以上的家庭，贷款首付款比例不得低于３０％。
一、阐释清楚此次新政出台的背景和前提
1、背景
通过现在的宏观经济面我们可以看到，一季度的宏观经济“三驾马车（社会消费
品零售总额、对外贸易、城镇固定资产投资）”运行良好。一季度GDP（国内生产总值）同比增速高达11.9%，为近四年来的最高，同期居民消费价格和工业品价格也一直稳步快速增长。也就是说现在的经济是平稳向前发展的，大家的收入也是可观的，市场上有大量的流动资金，同时大家手里会有大量的余钱等待着出处。
从贷款面可以看到，去年的贷款是9.8万亿，今年是7.2万亿。一季度新增人民
币贷款高达2.6万亿元，投放过量。而同期，例如上个月的CPI是2.75，而中央
银行的存款利率是2.25，这说明现在市场的通货膨胀很历害，钱握在手里只能变得更不值钱，这些钱一定需要找到合理的投放渠道。
2、前提
一季度全国商品房销售均价同比09年一季度上涨16%，个别热点地区涨幅更甚
于此，是导致此次政策出台的主要原因。但此次调控主要通过各种临时性政策来严控的是各种名目的炒房和投机性需求，对于自住改善的需求是要进行政策的合理引导。
3、总结：客户握在手里的大量余钱用于购买稀缺的改善型居住产品是最佳的对抗通胀、保值增值的选择。
二、阐释清楚别墅类产品的宜居性、稀缺性和抗跌性
1、奥北地段说明了产品的宜居性
别墅类产品尤其是独栋产品是客户改善居住的最佳选择和终极选择。独栋社区（0.3-0.45）的容积率到类别墅社区（0.5-1.0）的容积率，能够带来低
密度、宽间距、宁静的居住氛围等，其为客户带来的居住舒适度都明显优于非别墅类社区，如高层公寓产品（2.0-5.0）。
别墅产品大多位于市郊，拥有极佳的自然资源（山、河、苗圃、大面积绿地、温
泉等）。空气清新、景色秀丽、幽静深远的生活唯独别墅产品才能提供。
有天有地的别墅产品能为客户带来全新的生活感受，对外可延伸的阁楼、露台、
地上庭院、下沉式庭院，不仅有效融合居室生活与自然为一体，更能带来丰富且极富情趣的生活。
2、别墅品质说明了产品的稀缺性
随着社会发展的脚步和城市开发的进程，一方面地越来越少，另一方面新入市地
块的容积率也已经越来越高，纯独栋社区越来越少，未来供应的主力产品将成为混合社区，别墅产品尤其是独栋产品愈发稀缺。
传统意义上的奥北别墅区已经因城市向北快速发展和道路快速通达变成了别墅
（因道路通达及区域发展，未来可晋级为城市别墅区）供应的主流区域。西山别墅供应的锐减和中央别墅的发展处于饱和趋势也意味着奥北别墅即将成为主流供应，独栋将愈发稀缺。
３、与各区域各类豪宅产品的对比说明奥北别墅的抗跌性
物以稀为贵。别墅产品的稀缺性就决定了别墅产品较高的抗跌性。随着独栋产品
的供应减少，独栋的抗跌性也高于其他类别墅产品。
奥北区域因未来科技城及国际健康城的两大规划利好，未来的发展清晰可见，区
域价值提升势在必然，这也决定了奥北区域具备极强的抗跌性。
将奥北区域别墅产品的价格与北五六环的住宅项目以及城区项目进行比较。
a)目前奥北区域别墅产品（容积率0.3-0.45）均价集中于2.1-2.4万
b)而同区域金科帕提欧（容积率1.3）的洋房价格也已经达到2万
c)天通苑商品房（容积率1.1）价格为1.7万
d)北苑立水桥附近的高层住宅在售项目（容积率2左右）均价达1.8-3.7万e)市区核心地段项目如红玺台（容积率2.8）、西绒线26号（容积率4.24）大
多已超过6万，个别项目高价可达到8-10万。
f)比较起来看，奥北的别墅目前的价格与其拥有的产品及区域价值都更为匹配，
其价格与价值的吻合度最高，因此价格并不高，也没有泡沫，也就意味着奥
北的别墅产品更加抗跌。
g)市场上的地价因素是决定房价的重要组成部分，目前北部新增地块的楼面价
都已经超过了1.5万。可完全拿来对比现售项目，参考发现价格并不贵、没
有泡沫。
4、总结：豪宅真正的价值点：地段、品质、自然景观。奥北的地段（规划的利好、北京向北的惯性、城市向北的发展方向）、别墅的居住品质以及这个片区拥有的绝佳的自然景观都既符合豪宅的要求。从以往的豪宅的发展来看，每一次的政策调整带来的是反而是豪宅的飞跃和价格的提升。
三、针对新政首付成数及贷款利率的说辞
1、关于利率：这次的利率改变，只是回复08年前的利率问题，并没有更甚或更高。
2、关于首付：提高了一成到两成的首付，实际上等于是减少了月供，对于总利息的影响并不是很多（20-80万，相对于千万所占比例不过2%-8%）。
如：买一套500万的房为例
总价：1000万总价：1000万
首付40%：400万首付50%：500万贷款70%：600万贷款50%：500万7折利率月供计算:1.1倍利率月供计算：5年：110580元/月×60个月+400万=106348225年：97456元/月×60个月+500万=10847387
10年：61204元/月×120个月+400万=1134448010年：56850元/月×
120个月+500万=11822040
15年：44864元/月×180个月+400万=1207549915年：43637元/月×180个月+500万=12854816
四、各项目的差异化说辞
1、御汤山：
奥北别墅区唯一低密纯独栋成品社区。随着奥北的独栋供应日渐稀少，随着湾流
汇二期经济型独栋的售罄，区域内400-600平米的纯独栋的供应量仅剩80余套。而本项目顺应市场机会即将成为稀缺独栋产品及主流面积的最大供应项目，也是目前的唯一供应项目，稀缺性不言而喻。
年度区域乃至北京别墅市场上唯一成品别墅供应，市场上罕有哪个开发商哪个项
目能有如此的经济实力和信心做到如此极致，客户即买即祝
区域内约20000平米三大主题会所配备，不仅解决区域配套缺乏的问题，更是
将项目生活和区域居住品质提升到新的高度。
项目拥有两大“唯一”稀缺优势，加上独栋产品和国际化的会所配备所带来的宜
居型，决定了本项目具备极强的抗跌性。目前的价格与区域相类产品（珠江壹千栋、东方普罗旺斯）的价格比较，具有很大的价格优势，本项目绝对是区域内的最佳选择。
2、湾流汇：
现代别墅意味着大面宽、短进深、极佳户型、阳光充沛的居室。而这些是同面积
传统古典风格别墅给予不了的。区域内的现代独栋别墅仅余下5套，数量如此稀
缺，如果想要住在区域内最佳户型和最阳光舒服的房子里，就真的需要抢购了。三期产品临近葫芦河，可快速通达拥享迤逦的自然风光。自然资源优势明显，产
品优势明显。
关于新政的对抗性说辞
关于新政的对抗性说辞
国家一再出台新政对房地产市场进行调控，其主要目的是为了进一步规范房地产市场，同时使得房地产市场可以得到健康，持续的发展。
这次调控的特点是，在“国十条”和“9。29”新政的基础上，进一步升级，主要是加强落实上述两个政策，但在限购、价格控制、信贷、税收等环节进一步加码。关键是，行政干预力度进一步升级。
目前我国各个省市都陆续加大了保障性安居工程的建设，但无论是新建经济适用房，限价房，还是廉租房，都是要求购房者或租房者具备一定的条件，才能有资格去购买或承租。因此，这些都是只针对社会上一部分特殊群体的，而并不能面向绝大多数有购房需求的消费者。
本次调控新政中，信贷加码的幅度并不大，只由原先的二套房5成首付增加至6成。应该说，并不能从根本上起到限制二套房消费者购买力的作用。
目前我国一二线城市陆续纷纷出台限购令，按目前新政分析，已出现限购令的20多个城市将重新调整限购口径，就天津市来讲，也只是市内六区执行限购令，目前，星耀五洲项目地处津南，故并不受此政策影响。房地产业目前来看属于我国经济发展的重要支柱产业，它在其自身发展的同时，可带动多种经济行业共同发展。此次新政中提出加大今年的商品房住宅用地的供应量，其目前是为了使商品房住宅量做的供大于求，已达到抑制房价的目的。但由于土地资源的稀缺性，不可复制性，不可再生性的特点，以及目前我国土地出让的方式来看，土地价格势必会步步上升，而后再加上各种土地附加费用，无形中就增加了开发商的土地成本，势必会导致房价的上涨。
根据新的“国八条”政策，天津市也相继出台了“津六条”政策。就目前天津市出台的“津六条”新政，其中部分内容，如不允许开发商捂盘惜售，同时对各个新建商品房项目价格进行实时监控，严格核查开发商企业所得税等措施，只是针对中小型或资金实力相对较弱的开发企业，也就意味着，房地产市场将再一轮重新洗牌，优胜劣汰，最终只有那些实力相对较强的开发企业得以存活。当房地产市场上只剩那些开发实力强劲的开发企业时，极易可能导致开发商企业统一联盟，联手共同对价格实施垄断。